最近,一封中小供应商控诉主机厂的公开信,在朋友圈刷屏了。
信中控诉了国内某主机厂克扣供应商10%货款的行为,呼吁各界对中小汽车零配件实体企业的关注与保护,情绪饱满,更有些声泪俱下。但文末没有落款署名和时间,再加上有组织且成规模的传播,让人不由得怀疑这可能是某种“事件营销”行为。而信中点名的企业,也在第一时间站出来辟谣,不良影响没有进一步扩大的情况下,便及时给整个事件画上休止符。
虽然信件中的具体信息是假,但国内主机厂与供应商之间的关系,却在信中被扯下了那层仅有的遮羞布。(新智驾将持续关注主机厂与供应商关系,后续将有更多跟踪报道,欢迎添加微信LeonYu87爆料。)
“勇者斗恶龙”后的蜕化
国内汽车行业的发展史,可以看做是一部国内汽车人的奋斗史。从一开始的百废待兴,到后来的奋起直追,直至弯道超车,其中经历了无数的谩骂、冷眼与嘲讽。时至今日,国内主机厂终于有资格站在制造业的山巅,与曾经难望项背的国际品牌掰一掰手腕。
可一如无数的故事那样,屠龙勇者在取得胜利后,都会开始慢慢长出鳞片,国内自主品牌也在成长的过程中,滋生出了一些负面的情绪和想法。在与供应商的合作中,甚至变成了强势乃至霸凌,手段也颇让人“耳目一新”。
最直接的体现,就是压价。
以某家南方地区的主机厂为例,“不管什么零件,一律过磅称重然后拆解,”来自某光学元器件厂家的CTO黄逸忠告诉雷峰网新智驾,这家主机厂会在拆解后标注内部各零部件和原料的重量,塑胶、钣金件,电子料使用了什么,上报给他们,然后就计算成本,在成本的基础上,再加上几个点的工时费,就成了最终采购价。而光学产品最有含金量的光学设计,在被变成一堆零件之后则完全无法体现。
更可怕的是,这种“小手段”已经在主机厂内广为传播,甚至成了“行业标配”,让人咋舌。
来自某上市公司投融资部门的负责人陈凯文向雷峰网新智驾表示,某国内主机厂在和一家生产空气悬架的供应商合作时,也使用了同样的“技术手段”。“难道不是每家都是这个情况吗?”陈凯文反问道。
至于出现这种情况的原因,在很多供应商看来,更像是“因循守旧”,即便新能源汽车看上去已经科技感十足了,可在骨子里,汽车产业在国内还是属于传统制造业,他们的思维方式也非常传统古板,甚至很僵化,造车新势力都无法在其中施加更多的影响力。
黄逸忠有些无奈地说,行业内现在整体上趋于“墨守成规”的状态,这对于供应链创新而言是极大的伤害。而且即便是国内头部Tier1,在主机厂面前也和小供应商“享受”同样待遇。
另外,虽然那封在朋友圈疯狂传播的公开信并不属实,但主机厂强行要求供应商降价的情况却客观存在。
“我曾经在一家已经上市的Tier1工作过一段时间”,某汽车电子企业市场部负责人张兴说,“前东家”一直与国内一家汽车集团有着非常密切的合作,但对方有硬性要求,每年的采购价必须较上一年有所下降,降价幅度在1.5%~9%之间。
“当时每个月要向那家企业供货两三万台车机产品,一台就要亏一百多块,一年下来,别的项目挣的钱都被填进这个项目的坑,还影响到资金链,让公司大伤元气。”(新智驾近期正在策划车机相关选题,欢迎添加微信LeonYu87畅聊行业信息)
在付款的时候,很多国内主机厂也很“不干不脆”。
在一些金额相对较小的款项上,主机厂往往喜欢“分期付款”,但和银行不同,主机厂在账款分期的同时还加入了“对赌”的元素。
以HUD的模具费为例,由于不是标准件,不同车型需要开不同模具,但模具费相对便宜,主机厂往往会把款项分摊到相应车型的出货量中。某HUD厂家负责人叶国明说,假如某款车型的模具费为30万,主机厂会要求分摊到10万辆该型号的车辆中,两年付清。
“但最后很有可能这款车型的出货量两年仅有4万辆,那么剩下6万辆所包含的模具费就一分钱也收不回来了,”叶国明苦笑着说。
“有时候研发费用相对较少,主机厂会把包袱甩到Tier1那里,”黄逸忠说,可一些实力不济的供应商,由于需要有车厂的定点来为自己背书,所以即便研发费用给得非常少甚至不给,也会捏着鼻子上。
相比之下,在付款方面,国外企业会守规矩得多。张兴说,自己如今所在的公司有一部分海外业务,“海外企业更守规矩一些,我们的客户在法国,他们一般是‘先钱后货’。”据张兴介绍,国外企业是按照产品发出的时间付款的,而不是收到产品的时间,一般90天的账期,从不会拖延。当产品出现问题时,对方会将问题产品寄回,公司第一时间补发新产品就行了。
同样是出现产品问题,本土主机厂的脸色可能就没那么好看了。
来自某智能座舱Tier2企业的CEO钱伟平,讲述了一段自己的亲身经历:几年前,由于产品在送样阶段使用体验不佳,采购方责令Tier1的负责人带着身为Tier2的钱伟平去进行技术调试。
谁知道一进门,就被负责这个项目的科长骂了半个多小时,甚至还叫嚣着要让那家Tier1的总经理过来驻厂,我们一点解释的机会都没有。”
挨完骂的钱伟平赶紧去看产品,才发现原本早已迭代到第三版的样品,却因为Tier1合作伙伴的疏忽,只送来了最初那一版,第三版还在厂里检验测试。
所幸钱伟平随身带着最新版本的部分核心部件,在替换新部件后,最终效果已经很接近量产的程度了。“那位科长稍稍平息愤怒,却还是埋怨我们没有早点把新配件拿出来,最后甚至把我们留下了。”钱伟平叹了口气,“他让我们Tier1的合作伙伴联系公司的技术人员赶紧改进产品,送过来给他们看,他们满意了,才能放我们走。”
所谓“留下”,就是每天需要到主机厂“点卯”。“有新的解决方案就及时汇报,如果没有,就会被安排到一个会议室里讨论解决方案,反正就是不让你走,”钱伟平有些气恼地说,“但是外面的一切开支都是自己公司承担,感觉就像被胁迫了一样。你光把人扣下来又有什么用呢?解决不了实际问题啊!”
新智驾了解到,这种“扣人”的情况在行业内同样较为常见,有时候甚至长达一个多月。
至于各种白嫖手段,更是层出不穷。
张兴向新智驾讲述了一段自家公司陪标的经历。“当初,某南方主机厂主动联系我们,很有诚意地让我们参加他们一款新能源车智能座舱项目的招投标,我们第一时间给了方案,并且全程保持高效率的协同配合,但最后却一直没有下文。”后来张兴多方打听才知道,那家企业早就内定了合作伙伴,“只有我们被蒙在鼓里。”
“我们曾和一家行业内‘自主研发能力’比较强的主机厂合作过,并且是对方主动找上门的,”另一家汽车电子企业的合伙人陈惟说,从一开始就能看出对方的想法,因为合作协议的时间签得不是很长。“我们很清楚在合作几年之后,他们肯定会踢开我们自己单干,而且合作过程中一定会从我们这里学很多东西,但是现阶段我们自己也要保证盈利才行。”说这话的时候他有些轻描淡写,似乎一切都那么的意料之中。
还有知情人向新智驾爆料,某头部新能源车厂在做智驾方案的时候,疯狂压榨供应商,让对方提供了一支500人的研发团队做算法,而自己在智驾方面投入非常少;做行泊一体的时候甚至只有一支三个人的团队,空口白话骗了供应商的方案,半年时间就把项目做好了——但是会经常死机。
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供应商的“龙场悟道”
主机厂之所以会无所不用其极地压榨供应商,其背后的目的很简单——降本增效。以目前新能源汽车中的领军企业特斯拉和比亚迪为例,据去年Q3的公开资料显示,特斯拉毛利率达25.1%,比亚迪则为18.96%。很明显,特斯拉毛利率更高,也意味着其成本控制更好。
简单来说,特斯拉的优势在于车型更少,生产线更简洁并且使用了更多先进工艺。反观国内很多主机厂,都有着丰富的车型,比如说比亚迪就有大约97款,因此生产线会更复杂,仅设计费就需要相当大的投入。
更关键的是,很多主机厂的研发体系和日本德国一样,也是一个零部件由一个工程师负责,养了一支庞大的工程师团队,管理供应链体系的成本居高不下。
而特斯拉是互联网企业,跳脱了传统车企的桎梏,也敢用新的技术,比如一体压铸就一下子节省了几十个零部件,因此减少了几十个岗位,甚至好几个部门,成本也下来了。
但即便有特斯拉这样的“鲶鱼”,很多国内主机厂依旧特别谨慎,不敢快速跟进。对于他们而言,老方法经过了多年论证,而新技术无人背书,只能一步一步慢慢学,步子大了容易扯着那啥。至于当前亟待解决的降本增效问题,只能从他们熟悉的供应链入手。
其实对于主机厂种种看似超出一般人认知范围的行为,很多供应商早就习以为常,有些还能从中领悟出主机厂的心思:
“好多主机厂之所以出现诸如称重、拆产品定成本的情况,其实是一种自我保护。”陈惟说,因为只有通过这样的方式,主机厂才能了解相关的设计,认可之后再装车,以便将风险降到最低,“一旦出现事故,也可以把自己的责任择干净。”在行业内浸淫多年,陈惟很熟悉国内主机厂的想法,”主机厂一般也不会考虑供应商的研发投入成本,他只会考虑合作成功后给供应商的收益。”
所以,很多供应商即便受了委屈也会选择忍着,因为保不齐后面会有其他合作。多家供应商透露,很多主机厂在招标的时候只会用一款车型,但实际上这款车还有一些小改款,为了平息供应商的情绪,主机厂会把这些小改款的单子拿出来充当“安慰剂”。
至于付款方面,有些主机厂确实会用所谓的“分期付款”+“出货量对赌”的方式,陈凯文说,“但聪明的主机厂往往会把任务目标写低一些,以保证双赢,比如上汽大众经常把预计月出货量达到上万台的车,任务目标定为5000台。”
而公开场合态度严厉甚至谩骂的情况,很多时候也仅仅是演一演。
“在公开场合,主机厂的人一定会态度非常严厉,话也比较硬,因为他得向身边人表明自己的态度,顺带把自己的责任择出来,如果连这个都不会,自己的位置也就坐不牢了,但私底下这些人大多比较和颜悦色,”
陈惟分享道。他说,有一次他就曾遇到过某位主机厂负责人,前脚还在办公室里对他破口大骂,后脚俩人在吸烟室里一碰面,对方赶紧好言安慰。
当然,不同的企业文化或者地域上的差别,会影响主机厂的沟通方式。“老钱他们去的那家主机厂,公司比较崇尚纪律性,上班的时候都严禁勾肩搭背嘻嘻哈哈,他们被骂了半个小时应该也是正常现象,”张兴说。
陈惟也向新智驾分享了南北大众的一些差异:“上海大众永远非常温柔,不着急不上火,但是说出来的话从来都是锦里藏针,每一句话直戳人痛处,却有很高理解成本,很耐人寻味;而一汽大众的人脾气火爆,直来直去,理解成本就低很多。”
因此,但凡时间久了,能够摸清对方的脾气,相处起来也就少了很多误解。而且,主机厂与供应商的合作,也并不是供应商处于绝对弱势的“零和博弈”。
“比如说主机厂正在小批量生产,还没有大批量,协议也一直没签,这时候你供应商也可以硬气一点儿。”
陈惟打趣说,“因为时间紧迫,如果临时更换供应商,又得从头研发,主机厂不仅前期的投入都白费了,而且所有研发环节还要重新走一遍。所以只要不是太过分的要求,主机厂一般都会答应。”比如他就曾在酒桌上恳请某主机厂以“偏差认可”的方式通过他们的产品。“例如在倒车的时候,后车门突然自动弹开,同时车喇叭又失灵了,这种特别极端的情况,就可以申请‘偏差认可’。”
陈惟说,主机厂的测试实验一般都很苛刻,如果完全按照流程办,即便是大陆、博世这样的国际头部Tier1也一样很难通过,所以可以灵活运用这种小技巧。“当然,很多使用体验很差但又不影响功能性的产品,大概率就是偏差认可后的产物,”他苦笑着说。
结语
在与众多供应商的交流中,不少人都希望主机厂能及时付款,不打折扣,并且提到了国外对于中小供应商的保护,例如日本就有相关法律规定主机厂不得拖欠供应商货款。
这部制定于1956年的《分包价款迟延支付等防止法》,也是世界上最早的禁止拖欠中小企业分包价款的法律。虽然有着不同的国情和不同的行业发展状况,但他们还是希望业界能够重视供应商,尤其是中小供应商的生存状况,让业界生态更规范化。
其实对于供应商而言,他们最大的诉求莫过于“活下去”。“大企业缺钱了可以融资,可以找银行贷款,并且有一套相关的规范,所有的行为都会在财报公开。但是中小型企业不行,融资难,贷款难,生存不易,”叶国明略带感慨地说。
生存,如今已成为很多中小型供应商的第一要务,但很多时候,由于各种纷繁复杂的原因,他们既得不到充足的资金,也得不到足够的尊重,只能勉强度日,完全不可能像那些国际头部Tier1一样,在行业中发挥更多的主导作用,探索行业技术发展的方向,体现出更大的自我价值。
在他们的心中,其实一直都有“冲出去”的理想,也曾希望有机会能一展平生之志。(本文中出现的受访者均为化名)
![相煎何太急 主机厂都是如何“压榨”供应商的?](/img/20230614/s_17b4a197e95748589ca04571c5122cff.jpg)
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