保质期短、容易变质，产量无法保证、运输途中易损坏......如此难把控的水果线上销售该怎么玩？有人还真就玩明白了。唐山泡泡龙（快手昵称：唐山泡泡龙（水果王）；快手ID：P11111111）今年5月开始在快手经营水果生意，娱乐主播出身的他只用了四个月的时间就让自己的粉丝突破百万，成交额累计达到670万，成为了快手电商水果行业中的优质主播。

为了兑现“从枝头直达舌尖的果香”这一口号，唐山泡泡龙坚持源产地直发，以保证水果新鲜度为第一原则。这样的经营思路为唐山泡泡龙吸引了大量的粉丝，积累了较强的粉丝粘性，进而获得更高的转化率和复购率。

虽是头次涉足电商领域，但唐山泡泡龙的电商布局和长远的眼光让他的水果电商事业越做越大。产品质量有保障、朴实的价格再配合以源头好货的带货模式，让他在这片被业内称作危险蓝海的生鲜电商领域，开辟出了一条属于自己的水果电商之路。

看准时代风口，娱乐主播转型做水果电商

唐山泡泡龙在2016年就已经接触快手，当时的身份是一名娱乐主播，主要拍摄户外聊天搭讪的搞笑段子。随着年龄的增长，他渐渐觉得户外搞笑直播已经不再适合自己，并萌生出了“想做份事业”的想法。“虚的东西我不是特别看好，要做就做个长远的事业”。  

2020年初，唐山泡泡龙看中了当下正火热的直播电商。生活必需品、消耗品是唐山泡泡龙选择产品的两个考量要素。经过了三、四个月的市场调研和实地考察之后，他选择了水果行业。

做了决定后，身边的很多人都劝诫唐山泡泡龙不要碰水果电商，因为有很多做水果、生鲜电商的商家都因为售后问题处理不好翻了车，遭受了很大的损失。但唐山泡泡龙却认为，在网络销售的新时代，水果电商的前景非常可观。

“水果属于消耗品，是老百姓日常所需，他们很容易下单购买，而很多人顾虑的原因是果品需要很好的售后保障，容易出问题。我认为，有问题我们就积极解决，我不怕问题。”争强好胜、不服输的性格让唐山泡泡龙决定在这一领域放手一搏。

第一次接触水果行业，“初出茅庐”的唐山泡泡龙对水果行业可以说是知之甚少。为了让自己快速的了解和融入，唐山泡泡龙开始光顾各个地方的水果市场，摸索水果的价格、了解什么地方产什么样的水果、学习商家如何打包发货......

“从最开始很多水果我都没见过，到现在，我已经对很多水果了如指掌，很轻松就能说出来某种水果的生产周期是几月份，什么时间果熟的程度和甜度，水果的种类不过就100多种，我能做的就只是按部就班的考察、摸索和学习。”

今年5月，抱着大展拳脚干出一份事业的想法，唐山泡泡龙卖掉了自己的车，凑够启动资金去了盛产水果的海南，迈出了他经营水果电商的第一步。

“云仓”直播打包流程全透明，与顾客共同见证源头好货

“在我家这边买海南的水果特别贵，不是因为水果本身贵，而是因为中间的环节太多了。”

家在河北唐山的泡泡龙从小就对中间环节为消费者带来的不便深有体会。选择在海南建厂的原因之一，就是想要解决中间环节加价的问题，让消费者能购买到物美价廉的水果。

“海南水果品类丰富，自然条件优越，水果供应周期长、品质稳定且口碑比较好，所以我选择在海南建厂发货。”

回想起建厂初期，唐山泡泡龙很感慨，“我们一开始办公条件特别恶劣，都是水泥地面，但我认为做食品最重要的一点就是卫生，其次就是健康，打包以及发货的环境一定要干净整洁。”

为了保障发货环节符合卫生标准，唐山泡泡龙花了140万元用于仓库的装修，实现仓库打包链条自动化，并将其升级为占地3000平方米的“云仓”。

“云仓”的特别之处就在于它可以让所有的顾客通过快手看到果地直播，看到水果从果地装车后直接拉到仓库进行称重和打包的全过程。这样的操作让大家看的安心、吃的放心的同时，也在最大程度上防止了包裹中混入过于成熟的水果，基本解决顾客收货时出现坏果的情况。

“我们想通过‘云仓’让顾客们都可以看到我们家水果最少都要质检三遍以上，果地采摘时、装车时、卸车时和打包时都会有质检，并且我们的‘云仓’全部都是自动化的，在卫生方面一尘不染。”

此外，在建厂后，唐山泡泡龙又投入了近300多万承包了火龙果、芒果、荔枝等水果的果地。在东方建火龙果园，在陵水建芒果园，荔枝园则建在海口本地……果地位置分布在海南省的各个地方，从根源上把控了产品的各项指标。

“我敢说在快手做水果生鲜电商有供应链、有云仓、有果地的人就我一个，有了这一套链条我就不需要去市场进货、发货，控制了成本降低了单价，同时也提升了顾客的满意度。”

将仓库修建在水果的源头产地，严格把控产品质量，通过云仓的方式让消费者对生产全环节一目了然。唐山泡泡龙利用快手电商平台为中介，最大限度地省去中间环节，快捷地搭建起卖家与买家之间的桥梁，让消费者以最优惠、实在的价格购买到“源头好货”，与此同时也带动了当地果农的就业，可谓一举多得。

社交属性下建立的强信任度：一直把粉丝当朋友

仅用4个多月，做娱乐内容出身的唐山泡泡龙便成为快手生鲜电商的代表主播，粉丝数从几十万突破至百万。虽然唐山泡泡龙在快手的水果生鲜之路越走越顺，但起初，在他迈出这一步时，却遭到了很多老粉的质疑。

“我理解他们觉得我突然商业了，但针对他们的疑问我也推心置腹地和他们进行了沟通和解释，我一直把他们真正当成朋友去经营，也向他们承诺，我的产品绝对没问题。”

事实证明，唐山泡泡龙用优质的水果质量消解了老粉的疑虑，“现在我的粉丝购物能力特别强，因为我们的黏性程度特别高，我对他们的承诺从未食言过，我也对自家的水果有十足的信心，能让我家粉丝和其他消费者说到我的水果就能竖起大拇指。”

快手稳定的私域流量、直播带来的即时互动性和过硬的产品质量为唐山泡泡龙积累了高黏性的粉丝，主播和粉丝的紧密连接形成强纽带关系，即使中途转型，唐山泡泡龙并未出现大规模的粉丝流失，反而收获了较高的复购率。

谈及自身独特的优势，唐山泡泡龙认为是“完美售后”，“咱家售后团队只要收到不满意货品的反馈都是秒退款的，比品质和售后我们就没输过。”

完美售后是为了获得稳定的口碑，从而在稳住老顾客的同时吸引更多的粉丝，为了达到这一目的，唐山泡泡龙还是走了一些弯路。因为海南邮寄到北方的时间太长，果品的损坏率就会上涨，面对这一情况，唐山泡泡龙“一赔到底”，“一箱子水果坏了一个，这一箱子水果就赔了，尽管没挣到钱，但好在收获了一个比较好的口碑。”

随着对水果生鲜产业越来越熟悉，唐山泡泡龙请了专业人员来质选果品，尽可能的减少售后问题的发生。

“咱家质检人员的口号就是：做好粉丝的手，做好粉丝的眼，为他们精心挑选。现在需要解决的售后越来越少，顾客的认可程度越来越高，时间长了顾客们一定会依赖上我们的品牌，信赖我这个主播，我也挺有信心将这个事情做的越来越大，越来越好。”

从5月份到现在，唐山泡泡龙已经卖出290万斤的水果，成交了27万单，四个月累计GMV突破670万元。谈起接下来的计划，唐山泡泡龙的回答依旧围绕着建厂和卖水果。

“我们做水果电商和其他电商不一样，因为水果都是即采即发不存货，所以没办法挂上小店，我接下来想要建厂把成熟度较高的果子转化成果干、罐头来销售。”

当谈到今后在粉丝增长方面的规划，唐山泡泡龙认为，快手为商家提供了很多的涨粉渠道：“首先要多拍一些段子，多展示我们的产品；其次就是多与其他主播和粉丝互动，吸引大家关注。”

在难以把控的水果电商领域，像唐山泡泡龙这样“半路出家”的人能够快速成长，成为水果电商主播代表，体现了快手电商生态的强大潜力，也将为更多中腰部、垂类主播的发展提供机会。