小米粥与钉子汤？

因为有小米整合制造、营销于一体的商业模式成功在先，当周鸿祎宣布推出360特供机时，外界想当然地认为这个敢想敢干的湖北人决心与小米针锋相对，自己制造手机。但事实上，所谓360特供机只是由华为、阿尔卡特等手机制造商生产，使用制造厂商的品牌进行销售，360不会推出自有品牌手机及操作系统，也不负责直接销售和售后维修。总之，从设计、制造到最终服务，奇虎360不会为“360手机”直接投入一分钱，这样一来，即便360特供机销量超过1000万部，对周鸿祎而言也是零利润。

在和手机制造商的沟通中，周鸿祎发现他们对小米的看法经历了看不起、看不懂到现在开始担忧的过程。小米采用的互联网营销方式，制造商们完全无法理解和复制。不过，即便他们知道小米模式有杀伤力，也无法跟进。小米通过互联网营销方式，将手机制造商销售渠道等优势变成包袱，后者无法迅速转型采用互联网的方式与小米竞争。正是在这种背景下，周鸿祎为手机制造商们提供了他们最急需的互联网“功能”。

事实上，作为以卡位为主要目标的360手机战略制订得颇为精妙。周鸿祎不愧是中国互联网行业的一位战术大师。360特供机避免了投入巨资进行营销和渠道铺货的传统方式，手机制造商承担的风险很小，而且通过周鸿祎和360的竭力宣传，品牌知名度都会有所提升。华为的闪耀、特别是阿尔卡特最近在互联网上的高关注度部分证明了这点。而且，尽管360特供机利润微薄，但销量达到一定规模回报也相当可观，更何况制造商还能通过售后服务获得高利润率。

360手机战略的近期目标，抑制了小米快速发展，同时让360手机应用获得大规模的推广安装。同时，周鸿祎将小米的成功模式讲解给手机制造商，并联合他们共同实践。这让手机制造商具有与小米或腾讯抗衡的能力。这相当于周鸿祎为腾讯未来在移动互联网市场的竞争构筑了一条虚拟防线。

“我不认为包括360在内的互联网公司都有能力自己做硬件。更重要的是互联网公司品牌，无法让用户相信你也是手机专家。我跟华为、联想等所有手机厂商都谈了一圈，我们结合起来这事可能做成。”周鸿祎说，“把手机中的应用做好、在手机中提供能让用户心甘情愿付钱的服务、还有如何让用户知道有这样一款高性价比的手机，这些我来做。”

那么，周鸿祎从中获得了什么？最直接的收益是在360特供机中安装了多款360手机应用，例如360手机卫士、手机助理和手机桌面等等。一旦特供机畅销，360将在手机平台上获得大量用户。此外，若销量良好，还能给360公司带来一批手机制造商和电商公司等跨行业的盟友。周鸿祎告诉手机制造商们：雷军擅长的那套互联网营销他同样擅长，但奇虎360拥有超过4亿的用户和巨大的流量，小米没有。

360利用自己的流量营销手机并不会收取广告费，也不会从微薄的硬件利润中分成。周鸿祎要求的回报是手机中的软件应用交给360，一方面是利用现有应用，提高用户体验，但更重要的是探索出新的手机增值服务模式，从而将手机行业依靠卖硬件的一次性盈利模式，转变成用户长期付费订购服务的商业模式。“我认为主要是通过游戏。能让中国用户心甘情愿付费，游戏的可行性最大，其次是阅读和视频。”周鸿祎判断说。

不过，这种新的盈利模式，需要更庞大的用户数量才能支撑，目前国内市场不仅智能手机比例尚少，且低配、用户体验糟糕的机型为数不少。周鸿祎认为自己应该“通过360特供机真正推动市场”。

周鸿祎并不担心360特供机的销量。只需在软件里做一个手机超市，在360浏览器、360软件管家中做一个入口，将自己庞大的用户流量引导到手机超市。但此前，这种流量激发购买行为或软件用户的模式，用户通常花费不高，试错成本足够低。而一部手机售价至少千元以上，届时能有多少人真的购买？

“小米卖了两年卖到五百万。如果我们自己用户群中能有1%、2%的用户购买，也有四百万到八百万的销量。我觉得刚开始不在于卖了多少部，而是在于这种模式能不能走通。”周鸿祎说，“我现在相信手机的市场潜力超过我们的想象。很多人都在新购或更换手机。如果价格不贵，智能手机变成快消品，你会尝试。”

不过至少就目前而言，360特供机的售价并不非常诱人。首款上市机型阿尔卡特AK47售价1699元，仅比在传统渠道销售的同款配置机型便宜100元。 某种程度上，AK47作为首款360特供机上市，是一个妥协的结果。周鸿祎最初公布的特供机型是华为的闪耀，这是他与华为终端总经理余承东经过长时间讨论，在众多机型中选定的。据周鸿祎解释，闪耀使用的手机芯片在今年8月才开始量产，但他已在互联网上放出言论，舆论烘托下，他急于知道首款特供机的市场反应。“否则都是空对空。”周鸿祎说。

于是，不到两个月时间，周鸿祎迅速与阿尔卡特确定一款性价比符合要求的机型，起名为AK47，通过互联网销售。而此前，阿尔卡特已规划将这款机型通过实体渠道销售。阿尔卡特本想为360特供机专门设计一款机型，“但是来不及，因为我比他着急。”周鸿祎笑着说。他称首款特供机上市是一次实验。为了提升产品性价比，AK47在销售时还赠送一块电池和一副耳机。周鸿祎透露，后续还会开发几款性价比颇高的学生机，定价在999元左右。

事实上，华为闪耀的定价也并不十分便宜。由于刚开始合作，抱着试试看态度的手机制造商仍希望保留一部分利润。虽然周鸿祎透露闪耀的售价会随着销量增长而逐步降低，但一款手机的上市价格无疑是最重要的。

松散联盟和妥协的结果，加大了360特供机获得成功的风险。周鸿祎希望通过两个方法推动特供机的销量：面对不同人群，提供1000、2000等不同价格区间的机型。同时推出前置高像素摄像头或大尺寸屏幕等不同卖点的机型。

不过，考虑到周鸿祎的战略出发点是防守，是否热销并不重要，他要点燃的是手机制造商们心中的欲望，把他们陪养成了解互联网的手机公司，与小米竞争。

按周鸿祎的解释，自己对互联网的理解更为深入，而全无经验的手机公司又需要迅速学习这个市场的游戏规则，两者互取所需。手机公司只需在某些手机上安装360的应用(至少比原生安卓系统或制造商自己的应用带来更好的使用体验)——是笔划算的买卖。

在第一款上市的360特供手机、阿尔卡特AK47中，安装了360手机卫士和360桌面。在与华为合作的特供机华为闪耀中，安装了多达6款360应用。