一切为了上市

窝窝团在三四线城市大量并购地方性团购网站，在一二线城市大规模向对手挖角。一切速成的生意本质上都希望借助行业已有的一切资源。徐茂栋相信团购网站就是拼资源的生意，这在中国互联网发展史上堪称一景。

高喊“窝窝必胜”的人们聚集起来的时间很短。

在“誓师大会”上，记者碰到了徐的老乡、目前窝窝团青岛大区经理刘祥军。他从凯威点告的时代就跟着徐茂栋。去年12月份，徐找到还在百分通联任职的刘祥军，询问他对做团购的兴趣，然后给了刘一堆Groupon的资料。

“最初到凯威的时候，徐总给我们讲的最多的就是，他最大的愿望就是做一家上市公司。他做第一个项目超市，想法就是做上市。当时可能更多的是政策方面的一些原因吧，导致了这家公司在上市的过程中垮下来了。后来做无线，主要目标还是上市。他的人生目标一直没有变，无论自己的财富积累到什么程度，不管是不够花的时候还是多得几辈子花不完的时候，那都是他的唯一的目标。”刘祥军说，“他这种事业企图心是我们一直追随他的主要原因。”

而再将时间往前推一点，在相中团购之前，徐一直在推动百分通联的上市，同时积极寻找爆炸性行业里的潜在可上市项目。那个时候，正值新浪微博日渐红火，而饭否、叽歪等草根微博网站离解封还遥遥无期，徐茂栋约见过他后来在团购业的主要竞争对手之一王兴，表达过希望收购饭否的意图，被后者拒绝。后来他收购了李卓恒创办的叽歪。

“徐对我说他有能力让网站解封，说微博这么火，他觉得这个网站特别有机会上市。”李卓恒表示，之后自己就没再多问：“反正这个网站在我手里也没有用了，说不定到了人家手里还能解封，或者怎么跟移动互联网结合一下然后去上市呢。”

看样子，2010年大热的中国团购业以及团购业鼻祖Groupon节节胜利的融资、即将开启的IPO让徐认为自己发现了一个千载难逢的能够快速上市的项目。窝窝团的一位内部人士也曾在聊天中提到：“徐总经常跟我们感叹这是多么好的一个机会，而且团购里没有马云那个级别的玩家，不大干快上还等什么呢。”徐甚至在内部感叹过幸亏马云被VIE拖住了，否则就没自己什么事了。

为了确保这个计划万无一失，徐茂栋还拉来了几年前离职的前分众传媒CFO吴明东以及前美国商务网董事、全球执行总裁童家威。

面对媒体时徐茂栋可以侃侃而谈，但是在实际的执行中，他却一直非常清楚地知道自己的劣势和优势分别是什么。

美团网现任北京、天津和山东大区经理沈鹏回忆，徐茂栋曾经试图说服他跳槽。“他约我去直隶会馆见面，专门抽出一下午跟我谈，就我们俩，他的人都在楼下等着，不许上来。”然后就是徐茂栋最擅长的部分，先强调绝对放权，再许以期权，然后再用多个“假如……”句式摊出一张上市变现、一夜暴富的大饼。会面过程中，徐不断强调自己不懂团购，“他说‘也正因为这样我才需要你们这些懂的人帮着我一起做’，他说他懂的其实是资本运作，他会发期权，然后大家很快就能一起把它弄上市。”

徐的能力和决心首先体现在解决资金的问题上。他放手一搏，把自己百分通联的股份减持到3%，套现约10亿人民币，并向窝窝团投入1亿美金。据业内人士透露，正是因为他的豪赌行为以及“某些政治背景”才令原本已经打算错过团购这一波的鼎晖创投跟进，向窝窝团投资了两三千万美金，随后清科、紫荆资本、嘉石投资等基金也有少量资金注入。如此来看，徐茂栋于5月底公布的“2亿美金融资目标”并没有外界想象的那么夸张。

这无疑是颗大卫星。在此之前，中国团购业的最高融资记录是拉手网那号称有1.1亿美金的C轮（这一成绩曾导致数家名列第一阵营的团购网站再融资失败，因为投资团购网站的VC们以拉手为对标要价过高）。

除了钱以外，徐茂栋要创造奇迹还需要收购一家团购网站。他选择了在2010年4月份就找过自己融天使轮的窝窝团。当时的窝窝团资金匮乏，只做了北上广和天津等不到十个城市。徐茂栋认为它“团队都是刚毕业的大学生，整合起来没有难度，另外他们过去的品牌和口碑还是不错的，而且这个公司没那么死板，我们最担心的是要花太多精力调整”。

接着又是一系列令人眼花缭乱的并购。

“地方性团购公司是不可能融到资的，融不到资就意味着这个公司在局部市场是很脆弱的。大量的资金都会进来争夺这个市场，争夺市场的手法都是一样的，拼广告、抢市场，比的是资源，一定要经历漫长的烧钱阶段，而地方团购网站拿不到钱，就没有能力竞争。”徐茂栋找到那个令他们都无法抗拒的点——是的，它的本质就是一场资本游戏。“现在可以这么说，全国各地凡是好团队无一漏网。”

第一家被收购的地方团购网站济南0531团的创始人李孟军告诉记者，他从去年11月份开始同徐茂栋接触。当时的济南市场还是非常好，拉手才刚刚进，美团兵马未到，大团购网站里只有嘀嗒团一家已在当地。“但是我们做了一个判断：虽然这是一个地域性很强的行业，但最后肯定是全国发展，地方品牌是没法立足的，更多大团进来以后，我们的日子就会变得难过起来，所以当时就想加入一个全国性的团购网站。不只是窝窝团，拉手、美团其实我们都接触过。”

事实上，这是地方团购网站到了这个时点所共同面临的问题。全国性的大团一个接一个地杀进来，也招本地人，也用本地资源，但它们有全国资金和政策的支持，本地的团购网站由于资金有限，跟大团购网站没法拼了。

“但是，毫不夸张地说，整个窝窝团全国的业绩那时候不抵0531一个城市的业绩。那时候心里也会纠结，会质疑这个决定到底是不是对的。”

结果是徐茂栋在了解年轻人的想法上技高一筹。

“徐总说，经营权完全还是在你们，我们不会派一个人去管你的业务，你们还是在本地把这个业务做到最好。”经营权保住了，李孟军放了一半的心。“然后，他还说我们玩就玩大的，只收第一，把全国各地每个地区最好的团购公司绑成一块，然后大家来运作上市。我说要是第一不肯让你收怎么办？他说：‘这简单，那我把二、三、四捆起来看能不能打过第一。’”

本刊记者问李孟军，“你有没担心过万一上不了市，怎么办？”

“如果你整天想到的第一件事是我上不了市，我怎么办，这个工作就没法开展下去了。我被并购拿的都是期权，没有现金。”

“那你了解资本市场吗？”

“我没研究过。不懂。”他说。

后来，徐茂栋如法炮制，用不到半年时间连续收购了沈阳19团、无锡团虾、长沙团客、厦门闪团等数十家地方性团购网站，其中不少是当初徐茂栋以天使投资人的身份先去接触的。合资公司最多时曾占到窝窝团销售额的80%、90%，后又逐步实现完全并购，变成完全使用“窝窝团”品牌的地方站。

“他想学江南春，玩并购，但团购跟分众完全是两码事。”金沙江创投合伙人朱啸虎说，“分众的收购是买资源，你一座楼里面就那么几块屏，一个城市就那么多座楼，你多收一块就多占一个地方，这个是有意义的；可是团购你收什么呢？它的销售额是上个月的，商户和用户都是别人的，你收过来以后还不是得重头培养起，能不能产生效益又说不定。”

F团CEO林宁打了个比方说明这么做到底有多不划算——“这就像说你花5块钱拿回来1块钱的订单，然后赚1毛钱，而且就这1毛钱还是基本没有黏性的1毛钱。”