从摆地摊到做电商，从国内铺开到横扫全球，任凭市场风云变幻，义乌小商品的老板们总是能从中寻得商机。如今，随着短视频和直播的快速普及，他们又开始在抖音电商挖掘新的财富密码。

90后张文佳是义乌竞予饰品的创始人，该公司主要经营头饰、发饰等时尚饰品。时尚饰品是义乌小商品的支柱品类之一，占国内市场2/3的份额，是国内流行饰品最具影响力的集散中心。但随着市场发展，张文佳等饰品老板正在面临新的挑战。

2017年，25岁的张文佳做了一个大胆的决定，投资约10万元，在义乌开了一家饰品厂。在义乌，各类饰品生产加工厂多达3000多家。如何才能从中脱颖而出？张文佳主打价格优势，一件单价只有几块钱的小饰品，他能比别人便宜5毛钱。后来，他干脆自己做零售，开起了网店。

一路辛苦之下，2018年年中，竞予饰品的网店一度爆单，但只持续了大半年之久。从2023年开始，张文佳逐渐感觉到销量后劲不足，日销量一度跌至几千单。九月时，公司积压的库存多达500多万，仓库里到处是没卖出去的小饰品。张文佳回忆说，如果销量持续没有起色，他当时都要裁员了。

就在张文佳咬牙坚持的时候，业务突然迎来起死回生的转机——2023年10月4日，竞予饰品在抖音电商爆单了，一天大卖了1万单！那之后，竞予饰品很快放量，目前销量保持在2-3万单/天。

2023年9月，寻找出路的张文佳全力押注抖音电商，在抖音电商一口气开出了70家店。矩阵式的店铺布局，每天上架的商品可达上千个。张文佳始终秉承义乌小商品薄利多销的精神，他在抖音电商的客单价在5元左右，毛利率不足10%。商品卡成为他获取免费流量的一个重要方法。商品卡是抖音电商为商家推出的货架场景里推广商品的卡片。多重优势下，竞予饰品逐渐成为抖音电商时尚饰品发饰的头部商家，一度保持着领头羊的位置。可以说，竞予饰品赶上了抖音电商的风口。2023年，抖音货架场景业务高速增长，商城GMV同比增长了277%。

竞予饰品在售的一款抓夹

能在抖音电商做出规模，张文佳始终把服务放在了重要位置。服务直接与店铺评分挂钩，发货速度、客服响应速度、售后服务等都直接关系到服务体验。客服要在几秒钟之内回复用户信息，几秒之内要处理售后问题，竞予饰品都做了明确的要求。张文佳说，他每天都会抽查店铺后台的数据，确保客服的响应速度和服务质量。

在售后问题的处理上，张文佳的态度是“格局要大”。对于那些“仅退款”的诉求，他通常选择直接退。他认为，纠结这些小问题得不偿失，不如花时间把销量做大。

据了解，义乌目前有8000多家饰品生产企业和贸易企业。其中，各类饰品生产加工厂3000多家。但企业规模普遍较小，竞争力不强，以低价的中低端产品为主，缺乏知名品牌和核心竞争力。

张文佳认为，竞予饰品要走得更远，需要有更好的产品，包括更好的产品品质，更具差异化的设计，另外他还计划打造自有品牌，提高品牌知名度。在销售渠道上，张文佳将继续深耕抖音电商。除了抖音货架电商，他决定下个月重启直播团队，要形成全渠道覆盖。

近年来，义乌小商品在抖音电商快速发展，竞予饰品只是其中一个缩影。据抖音电商发布的报告，2023年，浙江金华的商家整体销量增长108%，2024年第一季度销量同比2023年增长111%。其中，义乌小商品市场表现尤为突出；在最受欢迎的TOP5类目中，时尚饰品最畅销，同比增长97%。

抖音电商相关负责人表示，为更好地助力实体经济发展，抖音电商下步将继续加大对诸如义乌小商品商家的支持力度，推出更多平台政策和活动，帮助商家提升销量和品牌影响力。同时，抖音电商也将不断优化平台服务，为消费者提供更好的购物体验。