2014年，中国出境游人数首次过亿，同比增长19.49%，中国出境游迎来发展高峰期，广阔的出境游市场让办签证赛道的市场空间看似大有可为。2015年，韩智素从腾讯战略部门离职，组建团队，在深圳成立了上上签公司，专注于提供签证服务。

如今这家公司已在签证赛道深耕了近十年，他们如何切中出境游企业的痛点？中国已经和新加坡、马来西亚、泰国等多国互相免签，上上签又将如何应对？又将如何打造竞争壁垒？未来有哪些新的规划？

近期，在环球旅讯针对旅游创业者推出的《旅创》视频新栏目中，上上签CEO韩智素对话环球旅讯CEO李超，回应了上述的提问。

从To C转型To B的领悟

李超：你曾在腾讯工作了四年，后来选择进入签证赛道创业。此前没有旅游行业相关的工作经历，为什么要选择在这领域创业？

韩智素：对于创业，我一直是有很强的敬畏心，而且自身好奇心强。当时觉得在大厂其实一眼能看到头，可能不是自己想要追求的那种生活，还是想出来创业。

创业时，我们主要考虑了几个方向：首先，我们选择做工具型产品，因为产品的生命周期会比较长；其次，我们想做朝阳产业，它是快速增长的；再者，就是它在线化趋势比较明确，或者说它当下可能在线化程度不高，但未来一定是在线化。

我们觉得办签证是生活中比较强的痛点。当时中国护照持有率大概是5%到6%，而发达国家最起码有35%以上，再加上中国人口红利和GDP增速。我们觉得，办签证是可以通过系统来解决问题、边际成本相对低、快速增长的行业。

李超：公司刚创立时，赶上了中国出境游发展的高峰期。但你们一开始并不是专注于To B？

韩智素：我们一开始开发了To C的App，也就是熊猫签证，用户体验做得还不错。

后来我们发现，其实做的是供应链，如果没有把控好后端供应链的品质、管理、价格，前端体验做得再好，给消费者呈现的最终办签证结果不一定是好的。另外，To C也遇到一个很大的难点，我们当时的产品相对单一，而且出境是相对低频的服务，营销投入ROI不高，所以转型到To B做上上签。

我们现在最核心的竞争力，是供应链的建设。我们是市场上唯一一个所有国家、全领区覆盖的签证平台。

李超：创业将近十年，有什么样的收获？

韩智素：2015和2016年，资本市场很火热，如果你是大厂出来，认识几个投资人，很快可以通过PPT拿到启动资金。一开始创业时，有一点闹着玩的感觉。在2017年、2018转型To B之后，我们迎来一个快速增长，有一定的影响力。但自己的心态很浮躁。

到了2019年，疫情来了。疫情虽然对行业冲击很大，但能让我们更好地保持平常心去积攒内功。在疫情期间，我们扎扎实实建设客服团队、供应链能力，把MVP最小化模型、培训模型建设起来，所以在2023年复苏之时，我们抓住了一波红利期。

长线供应链建设种瓜得瓜

李超：你们目前的业务恢复量大概达到2019年怎样的水平？

韩智素：根据官方的数据，去年出境航班恢复率大概四成，而我们去年达到了2019年1.1倍的办签规模。

受制于各种因素，我们预估今年出境全行业恢复到2019年的六七成。今年春节开工第一周，我们惊喜地发现，2月份业绩远远超出了KPI预估。我感觉今年可能还是挺乐观，业绩会超出预期。

李超：从去年开始，多个国家陆续对中国免签，包括新马泰。对此，你们的业务有相应调整吗？

韩智素：刨除港澳台，新马泰确实是体量最大的三个目的地。这些地方免签对我们来说，确实有影响。相对幸运的是，在疫情期间，我们在长线供应链的建设上做了很多准备。

从营收面来说，2023年我们体量最大的市场的是日本，其次是澳大利亚、美国等长线国家。

看看北美、欧洲市场，也都有专门办签证业务的公司，它们达到了上市公司水平或已经上市，我觉得整个市场空间足以支撑一个上市公司，有很大机会可以深耕下去。

李超：疫情放开后，旅游业务在线化更加集中了，OTA市场份额占比更高了。这可能意味着旅行社等群体业务规模在收缩，对此，你们在策略上会做哪些调整？

韩智素：没错，OTA也是我们的客户，另外我们服务的很多同业也在经营OTA获客。我们天然的在线化服务，非常适合在线旅游企业和OTA平台的对接，包括很多在线商旅平台也都是我们的大客户。

疫情期间，我们发现一个很有意思的现象，新从业者会通过小红书、抖音线上获客，一些老从业者可能原来做线下也转型做线上。我觉得行业要拥抱趋势，目前国内的新媒体发达，我们不会只专注传统旅行社客户。在疫情之前，我们商务团队主要是扫街，扫旅行社门店和传统旅行社。现在，商务团队接近一半时间在做线上获客。

不怕资本寒冬，只怕伪需求、自杀式内卷

李超：自疫情以来，旅游行业的创业和投资似乎遇冷。对于创业者来说，您可以给哪些建议？

韩智素：目前整个大环境处于低点。但我认为，资本只是辅助，如果一个企业纯靠烧钱活下去，会非常焦虑，往往很难做出正确决策。核心的还是稳健的企业模型。企业做得好，资本就会追着你；企业做得不好，你会比较依赖资本。

还有就是，要想清楚自己做的事情。首先，它肯定不是伪需求；其次，它是真正健康的商业模式。如果有资本的加持，当成锦上添花；如果没有，自己也可以活得很好。这样创业的话，心态会非常平和。

李超：10年之前，百程旅行网曾推出了0元签证，在疫情前这家公司也垮了。无论是百程旅行网，还是传统签证代理的发展路径，对上上签的业务有哪些启发？

韩智素：我觉得这两年比较大的启发，就是本分。我也跟投资人探讨过，如果走价格内卷路子，基本上相当于自杀了，这对自己、对行业都是不利的。

2017-2019年，我们融到了一些钱，也尝试过打价格战，到后面发现结果并不好。

低价有两方面的影响：一个是，客户纯看低价，完全不看服务品质，一旦你价格上来了，可能就流失了客户，用户粘性和复购率都不太好；另外一个是，由于市场恶性竞争，我们也提供低价，这就导致找到的供应商可能不那么优质，最终影响到消费者体验。

所以，我们现在以品质第一，我们希望，提供了好的服务，就应该得到对应的回报，这才是健康的商业模式。

未来两年要实现两位数市占率有望冲刺IPO

李超：从2015年成立以来，你们完成了四轮融资，未来对资本的道路还有哪些规划？

韩智素：从融资天使轮到B轮，投资人对我们团队是相当的信任。作为创业者来说，股东的利益肯定是要照顾的。从我们内部来说，客户第一，因为客户决定了市场，决定了企业能走多远。

我认为我们要平衡的是，从企业发展和股东追求两者中找到交叠部分。从股东的角度来说，他们肯定是希望我们可以独立上市。去年年底，我们内部也复盘认为，希望冲一下独立IPO方向。

李超：近年来，中国企业出海已成大势，包括旅游企业。你们未来是否会考虑海外市场的扩张？

韩智素：从2019年开始，我们做了一些海外市场调研。其实整个海外市场，东南亚、印度、俄罗斯、包括北美、欧洲加起来，肯定是比中国市场的体量还要大，所以海外市场我们一直在考虑。

但从行动上来说，我们目前希望能够有一个相对稳健策略：利用目前手上已有客户的海外需求，去打造海外供应链建设；等供应链相对成熟时，再去考虑海外市场。

李超：您有没有考虑过未来，比如说三年、五年之后上上签会成为一家什么样的公司？

韩智素：我们自己的愿景是做最值得信赖的签证解决方案服务商，希望能够成为整个签证行业的基础设施，这也是我们的长期目标。

从短期目标来看，我们要在这个赛道上不断深耕，希望在2026年能够实现两位数市场份额占有率，这样的话我们更有信心走资本市场。