顶端新闻记者 杨雪情

“来到抖音电商是一次契机。”抖音电商@轻愉羊绒的负责人王雪和老公已经专注纯山羊绒制品10年整，在做抖音电商之前，他们最初只供货，一方面是线下实体供货，另一方面就是供给淘宝、天猫的电商。2020年底，王雪开始在抖音电商进行直播。

轻愉：做轻松愉快的生意，卖轻薄保暖的羊绒产品从以前每次直播涨十几个人，到现在多的时候涨1000人，轻愉羊绒通过一场场直播，用品质在一点一点地收获。目前，轻愉羊绒自产自销的产品70%都通过抖音电商售出。在王雪看来，坚持品质，主打性价比，才会赢得越来越多的顾客。

年前积压两千万库存，通过抖音电商转危为安

每年年前，大家都要买新衣服，羊绒制品的订单量也就会增加。王雪介绍道，因为她和老公对品质把控比较严格，每年年前的单量都会比前一年同时间多得多，“所以2020年我们就大批量存货，没想到刚好赶上疫情。”

轻愉羊绒在抖音电商的账号“那时候紧张的给工人发工资都得借钱。”面对两千多万的积压库存，王雪决定在抖音电商自己来直播带货。虽然线下做生意能说会道，但最初面对镜头，王雪还是非常紧张，“磕磕巴巴的，话都说不成串儿。”

通过不断的学习和摸索，王雪逐渐找到了自己的优势所在，一方面是自己懂羊绒，可以告诉大家如何买到好的羊绒制品，另一方面就是自产自销，直播间的产品能做到很高的性价比，“有的主播可能需要拿货或者到其他工厂做货，隔着好几道中间商，而我是自己做，在我们直播间卖的就是工厂价，一件也是批发价。”

相对比大主播来说，王雪没有特别高的人气，但凭借着过硬的品质，直播间的人数也在慢慢增加，“说实话，如果没有抖音电商的话，我们估计不好周转。”

做轻松愉快的生意，卖轻薄保暖的羊绒产品

“轻愉这个名字是在抖音电商做直播之后才改的，一方面是压库存压怕了，想做生意轻松愉快一些，另一方面也是想让大家穿上轻薄保暖的羊绒衣服。”从2022年下半年开始，轻愉羊绒改变方式，主打品质，粉丝量开始翻倍增长。

“大家先不用着急买东西，可以先给我点个关注，我教你如何买到不易起球、不易掉毛的纯羊绒制品。”每次直播，王雪都会多次重复这几句话。“我先这么和他们讲一讲，慢慢就会引起一些踩坑人的共鸣，他们就会逐渐相信我。”

“在竞争非常强烈的情况下，终究拼的还是品质。”王雪表示，对于一些新粉来说，同样的款式肯定会被低价格吸引，轻愉羊绒自产自销，就能在保持低价的同时把品质做到最好，“只有这样才会有更多人认识我们。”

从以前每次直播涨十几个人，到现在多的时候涨1000人，轻愉羊绒通过一场场直播，用品质在一点一点地收获。“卖得再便宜也会被退货，品质再好也会受到质疑，但只要你品质做好了，退货率肯定是会降低的。”

每天都是双十一，用性价比赢得越来越多的顾客

清河羊绒产业，发展始于20世纪70年代末，已形成从原绒采购、分梳、纺纱、织衫、织布到制衣完备的产业链条。王雪和老公的父辈也都是做羊绒生意，“踏实本分，脚踏实地地慢慢做，这是我们从他们身上学到的。”

主播正在讲解产品“我们其实每天都是双十一。”面对即将到来的双十一大促，王雪表示，轻愉羊绒一直卖的就是工厂价，也很难再便宜，所以每次大促，轻愉羊绒都是以新款备货为主，回馈新老粉丝。

目前，轻愉羊绒自产自销的产品70%都通过抖音电商售出，在王雪看来，抖音电商对于提升品牌影响力的作用其实是潜移默化的，无形之中，就已经在给品牌树立形象了。但如果品牌只是以盈利为目的，那就只能是一个短期生意，“坚持品质，主打性价比，才会赢得越来越多的顾客。”

“如果想要主打性价比，那我们只能自己做全产业链，我们现在的产业链，唯一缺的就是纱线。”未来十年，王雪想把纱线再建一个厂，真正从源头把控，也想把羊绒的细度、长度等各方面做得更好，真正做出一个世界化的品牌，“当然这只是我们的愿景，我们还是会以电商平台为契机，慢慢精进自己，在保证目前纺织厂正常运转的前提下，慢慢扩大其他产业。”