“第一次在直播间买的银链子，都通过鉴定才发货”“你家的售后太棒了，珠宝只买你家的”“东哥的直播更让人花钱花得明白！”在@云上珠宝 的抖音号中，像这样对该品牌的质检流程、售后服务、直播内容进行“点名表扬”的留言还有很多。

“云上珠宝”，是由出身珠宝之家的刘川东和王旌合伙创立的珠宝品牌。自2020年下半年以来，他们在抖音电商通过边走边直播的方式向网友推介珠宝产品，一场能带来超百万元甚至数百万元的销售额。随着云上珠宝在产品售后履约保障中所提供的良好服务，如今这一数字仍在跃升。

在抖音电商，与消费者建立起信任链接的珠宝电商并非只有“云上珠宝”。

在玉石产地推出溯源直播的@举石珠宝 ，凭借严苛的选品和对产品严格的质量把控，不仅在抖音收获了超380万粉丝，还成功将直播间复购率做到了80%；通过在短视频中为网友科普硬核又有趣的珠宝知识，@不二珠宝 则将聚集在直播间里的“珠宝小白”变成了品牌的忠诚用户。

差异化的内容、严苛的选品和质量把控，加上良好的售后服务体系——当珠宝电商将重心放在如何提升顾客的购买体验上时，他们不仅收获了增长，也收获了用户对品牌的信任感和忠诚度。

用真实触发用户兴趣

打开“云上珠宝”的抖音号，作品栏里大部分都是走播的视频。据王旌介绍，所谓走播，“就是到市场中去逛，和门店商家交流、看货、定价，整个过程在直播，消费者全程参与。”

真实的场景、直接的上游源头，为云上珠宝的货品提供了信任背书。但王旌他们并不是简单地在视频中直接推荐商品，而是先给商家分货、分等级，带消费者看珠宝品相，从市场源头挑选出好货，再进行珠宝商品上架。

当然，这一过程对专业性的要求非常高，起初大部分商家也的确会不乐意，不过事实已经验证，经过三年的磨合，和云上珠宝合作过的市场商家都取得了不错的线上收益。通过抖音电商平台进行走播带货，如今也成了行业里普遍的一种销售模式。

“举石珠宝”在抖音电商的破圈路径，同样是通过展现主播与线下商家的真实谈判、沟通过程来实现的。

据举石珠宝总经理于淼介绍，他们早在2019年便开始通过抖音短视频介绍珠宝玉石相关知识。最开始，举石珠宝的视频多以业内的“干货知识”为主，后来，他们随手发布了一条记录主播一毛在中缅边境收玉石的短视频，却意外收获了网友的10多万点赞。从此，举石珠宝找到了独树一帜的风格和适合自己的发展模式，短视频内容带来的关注，也让品牌获得了前所未有的发展机遇。

在举石珠宝抖音账号的留言区，至今仍有不少网友回忆说，自己就是在看了一毛的短视频后，才逐渐“入坑”珠宝——“莫名其妙的信任你了，一直到现在只买你家的货”“逐渐爱上翡翠、和田玉、彩宝”；此外，还有更多网友将留言区变成了大型“订货会”——“能不能来一场朱砂饰品？”“一毛，能不能上一次手持？”甚至有人直接贴出某个珠宝样式的图片，言简意赅地留言说，“出这个”。

不二珠宝则将“真实”贯彻到了直播讲品中。为了让产品的呈现更真实，主播会使用原相机展示产品的各个角度、在各种光线下的样子，也会告诉直播间用户在镜头前、各种光线下和实物会有什么差别。

“有时候光线可能对珠宝真实度有影响，我们就还会放到桌子底下，没有光直射的地方去拍，避免出现外部光线影响真实度的问题，拍摄产品照片力求还原实物的真实状态。”不二珠宝联合创始人陈建华表示，如果商品有一些瑕疵，比如有棉、裂，也会放大给观众看。

不二珠宝直播间

从干货知识的输出，到带领大家走进线下市场，并在直播间真实地展示和讲解产品，抖音珠宝电商们将珠宝最真实的样子及其背后所蕴含的传统文化故事一一讲解，让更多人在增长了相关知识的同时，也对拥有一件属于自己的珠宝玉器，产生了更大的兴趣。

用品质搭建信任

短视频和直播带货的兴起，让珠宝行业找到了新的增长机会，而如何将“机会”变成真实的成交，则在一定程度上取决于消费者对珠宝品牌的信任程度。

“消费者可能害怕东西买贵了，我们就用更合理的价格把东西卖给消费者。消费者害怕买到残次品，那我们就把残次品挑出来。对于消费者的诉求，我们都尽力去满足，不能让人家伤了心。”一直以来，于淼和其团队所秉持的价值观都是，“只赚合理的利润。”

事实上，早在举石珠宝进军抖音电商平台的第二年，就有消费者反馈购买的货品使用久了会脱落损坏，于是举石珠宝成立了一个维修部门，向消费者承诺半年内都可以免费寄修。至于平台要求的履约体系“7天无理由退款、假一赔四和极速退款”等，则是举石珠宝必备的售后保障。

举石珠宝的直播间

除去这些因素之外，于淼对退货率人工干预的方法也很大道至简，“有的商品退货率高，我们会酌情考虑减少库存量；另外针对很多消费者都在意的问题，我们就进行持续优化改进。”

严格的选品和有保障的售后，同样是帮助云上珠宝收获消费者信任的不二法门。“我们售出的所有产品，会进行统一质检，质检完之后会送入物流仓……”7月26日，云上珠宝抖音账号发布了一条“东哥带你了解珠宝质检全过程”的短视频。画面中，刘川东为大家详细介绍了产品是如何通过三次严苛的质检流程，最终被送到消费手中的真实过程。第一次把抖音电商的珠宝质检流程搞明白的网友们纷纷在评论区留言，点赞云上珠宝对产品品质的坚守和坚持。

此外，为了进一步提升品牌的价值和复购率，云上珠宝还孵化出了自有甄选品牌“云上叙”，开始着手布局珠宝行业全产业链。如今在@云上珠宝 的橱窗里，从几十块钱的银饰，到几千元的玉镯，产品品类多达五百多件，在保持优质的前提下，保持了比较稳定的利润率，这也是让云上珠宝团队感到骄傲的一点。

7月20日，商务部发布数据显示，上半年，金银珠宝网上销售额同比增长33.5%，去年全年的增速在27.3%。快速增长的行业，往往蕴藏着更多的机会，也意味着更多的挑战。我们期待，未来这个行业可以有更多珠宝电商和消费者双向奔赴的故事上演。