5日晚间，康希诺（688185.SH）公告称，与辉瑞终止商业化合作，合作项目为：ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗（CRM197载体）曼海欣（下称：MCV4）。

这在投资者中引发关注。

一方面，该公告所涉及的MCV4，是康希诺生物拟于2022年上市销售的重磅产品，目前还是国内独家品种，有望为企业带来过亿元的销售收入。

东兴证券即认为若MCV4于2022年至2023年分别实现6%/10%的新生儿渗透率，营收贡献有望达8.1/13.5亿元。

另一方面，前述公告又涉及到了外资药企龙头辉瑞，后者被业内戏称为“宇宙第一药厂”。

2020年7月，康希诺曾与辉瑞签署了合作协议，辉瑞获权可在中国大陆地区独家推广其MCV4，合作时间更可最多长达10年。

原本，独家品种+辉瑞加持，可谓是“双剑合璧”。一直到2021年底，康希诺在年报中还曾这样评述前述合作协议：该协议的签署表明跨国制药公司对本公司产品的竞争力、技术实力和产品质量的认可，也为曼海欣的商业化成功提供保证，为本公司品牌建立和符合国际标准的营销体系的建立打下坚实基础。

但MCV4上市仅过半年，前述合作协议又因何“终止”呢？

已预备MCV4销售计划

尽管在公告中，康希诺称，与辉瑞的“分手”系“经过友好协商”，且对辉瑞“不存在有任何应付但未付款项的情形”。但这还是引发了种种揣测。

毕竟，本土Biotech与外资药厂进行商业化合作，后又因种种原因终止合作，这样的剧情，很容易让人联想到同样是A+H股上市的君实生物-U（688180.SH）。

2022年1月4日晚间，君实生物-U（688180.SH）公告称，已终止与阿斯利康达成的PD-1商业化推广合作，该事件曾在业内引发广泛讨论。

但与君实生物的“被动”相比，此次与辉瑞的终止合作，更像是康希诺的“主动而为”。

6日，《科创板日报》记者以投资者身份致电康希诺，企业方面对《科创板日报》记者简述了相关的事件始末：

原来，康希诺大约于2019年Q4开始与辉瑞方面洽谈合作，彼时国内仍无新冠疫情，鉴于康希诺的产品管线较为单一，因此选择将MCV4与辉瑞合作。在公司看来，这样属于高“性价比”的销售方式；

但时至今日，康希诺的情况“已不可同日而语”。

记者注意到，2019年Q4时，康希诺尚未有任何产品获批上市；而截至目前，康希诺已进入销售阶段的疫苗产品共有三款，分别为：A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗（CRM197载体）美奈喜（下称：MCV2,于2021年年中获批上市）、MCV4、新冠疫苗重组新型冠状病毒疫苗（5型腺病毒载体）克威莎。

其中，前述公告所涉及的MCV4于2021年12月29日获批上市，是国内首款获批上市的四价脑膜炎结合疫苗，“填补了国内空白”。但截至目前，康希诺“尚未产生MCV4相关的销售收入”。

而与辉瑞“分手”后，康希诺也会如何展开MCV4的销售？

对此，公司方面还进一步向记者表示，在国内市场，企业已有约400人规模的销售团队。至于MCV4的销售计划，企业也已有预备，但不便透露，将以最终业绩数字来自证实力。

一年内销售队伍望再扩2倍

一位行业分析师向《科创板日报》记者分析称，终止与辉瑞合作的背后，有着康希诺自身的意图——通过MCV4项目来锻炼自己的销售队伍，为后续产品的商业化做预备。

他同时透露称，康希诺曾在与投资者的交流中表示，2022年，其商业化团队将扩容至500人。

事实上，康希诺已于2021年开始大规模扩建销售团队。

公开数据显示，截至2021年底，康希诺的销售人员数量已达232人，是2020年同期的3.4倍；2021年，销售人员的职工薪酬费用为6797万元，同比增长64%。

据此，康希诺给到销售人员的平均年薪高达29万元，这几乎已经与康希诺给到研发人员的工资持平（后者的平均年薪为30万元），而且远高于其他疫苗厂家的同期年薪（见下图，记者注：沃森生物销售人员中不包括外包于第三方的销售团队）。

前述分析师表示，这主要是因为，康希诺“有钱了”。

同据年报，2021年，康希诺营收43亿元，同比增加172倍；归母净利润为19亿元。

康希诺方面还对《科创板日报》记者进一步透露称，自有的销售团队除负责MCV4的商业化外，还将负责MCV2、克威莎等的销售工作。

“MCV2、MCV4都是非免疫规划疫苗（记者注：即自费疫苗），需要一定的学术工作支持；新冠疫苗虽是政府采购，但在销售上与非免疫规划疫苗有一定的相似之处，也需要学术教育、销售支持。”

康希诺方面对《科创板日报》记者解释称，这一批销售队伍可以对公司的产品销售形成合力，另外，我们也可以代理销售其他疫苗产品。

基层市场系疫苗企业的主要战场

积极着手建立销售队伍，康希诺并不是第一家。

《科创板日报》记者注意到，仅在科创板上，就包括了泽璟制药-U（688266.SH）、君实生物-U（688180.SH）等生物医药企业正在积极建设自有的销售队伍。

另一位一级市场分析师对《科创板日报》记者解释称，这是因为一旦药企发展到较大规模阶段，“稳定供应及销售网络会是核心”。

具体到疫苗企业，销售的情况则会更复杂一些。

另有二级市场分析师对《科创板日报》记者指出，疫苗的销售体系和药品完全不同，疫苗的销售分散分布在基层市场。“在国内，疫苗主要在接种点进行销售，由接种点向上一级单位汇报接种需求。”该分析师指出，国内大约有5万至6万个疫苗接种点。

康希诺生物对《科创板日报》记者表示，企业目前约有300名销售人员负责与各疫苗接种点对接。

也或基于此，二级市场对于康希诺与辉瑞的“终止合作”较为看好。6日收盘，康希诺报收180.07元/股，较昨日涨4.75%。

同时，《科创板日报》记者从丁香园Insight数据库查询到，目前MCV4疫苗的在研厂家还有艾美疫苗、中国医药集团、康泰生物、微超生物等四家，显示该赛道的竞争正日益激烈，康希诺又将交出怎样的“成绩单”呢？