近年来，在物联网、人工智能、5G等新一代信息技术突飞猛进中，各产业数字化转型变革发轫，协同办公需求应运催生。移动互联网流量见顶的时代，于企业服务和toB领域开启一个庞大的蓝海市场。疫情黑天鹅事件突发而至，则加速了各界对纯被动式、固定场景传统办公模式淘汰的步伐，协同办公行业的热度一时无两。

艾瑞咨询今年发布的《2021年中国协同办公市场研究报告》显示，2020年，中国协同办公市场规模达到440亿元，2021年市场规模将突破500亿元，到2023年将达到806亿元的市场规模。2021~2023年，每年的增速都将超过20%。

2020年，因疫情突然爆发的协同办公，到了2021年这个赛道也发生了明显的分化——其中，中小企业更关注成本问题，SaaS服务阵营的钉钉（阿里）、企微、飞书（字节）等办公软件受到极高的欢迎度；大中型企业或政府部分则更注重安全和保密性，包括360织语（360）、WeLink（华为）等私有化部署门户型平台，是它们不二的选择。

2016年至今，中国数字经济保持着年15%及以上的增长速度，在2021年47.6万亿的基础之上，明年会不会突破50万亿大关？答案未知。不可否认的是，协同办公作为企业数字化建设中的必选项,行业将持续保持较高速度的发展。

未来，私有化/定制化与免费SaaS两大阵营是继续分流还是汇聚合流？巨头为主的协同办公战场格局将出现什么变动？2022年即将上演的变局，将给出答案。

“定制潮”来了？

纵览近两年围绕协同办公的讨论，大多数都是围绕SaaS为主的产品。天浩认为原因有二:

一是相比于大中型政企客户个性化、复杂度高的需要，人数较少、层级简单的中小企业更易被满足。因此巨头只需要将原有的“办公系统”模块化、产品化，就满足了后者需要,获得先一步爆发。二是大中型政企普遍“低调”，社交媒体时代中小企业热闹地在网上讨论SaaS服务不同平台的彼此优劣，定制化/私有化部署的服务却相对专业且复杂，外部关注度就略显“冷淡”。

定制化在2021年底热度升起，源于协同办公市场整体发展方向的变迁。除了360织语、WeLink等私有化部署协同门户特有优势被大型政企发掘并逐步认可外，钉钉、企微、飞书等免费SaaS服务平台也开始向半定制化方向发展。类似原因叠加，围绕定制化的观察和讨论，在年底开始增多。

1、疫情先一步催热免费SaaS服务；2020年疫情爆发以来，全国千百万企业被迫选择远程办公，综合协作工具企业微信、钉钉、飞书等迎来用户量的暴涨（如钉钉基础功能免费，更强大的功能需要购买增值服务）。此外，包括腾讯文档、金山文档为首的文档协作类平台，腾讯会议、Zoom为首的会议工具类平台，以及Trello、Tower、Teambition为首的任务管理类应用都迎来一波增长高峰。

从具体表现上看，集合了沟通IM、视频会议、文档协作，及各种企业考勤、审批功能的综合协作工具适应性更强，并且大多数采用基础功能免费模式，以相关增值服务来收费。一场“战疫”下来，钉钉用户破5亿，企业微信活跃用户数超1.3亿，飞书发力较晚也有几百万之众。

2、政策推动及外部压力下，大中型政企需求释放；从免费SaaS服务热中可以看到，虽然市场上有专攻文档协作、会议、任务管理的各种垂直类应用，可集成多元服务为一体的综合协作工具由于自身的开放性、功能丰富和持续迭代升级，成为小中企业的最优选。既然有基本是免费的SaaS服务，大中型政企客户为何青睐需要“付费”的定制化服务？

相比于结构简单的中小企业，大中型政企需求更为复杂，选择协同办公平台时，它们的系统松耦合性与安全可控成两条不可动的“红线”，而这往往是免费为主SaaS服务平台的短板。形成这种差异的原因有三：

原因一：政策、市场驱动数字化，安全问题首当其冲；如果说，中小企业的协同办公需求是“战疫”被迫下的选择。大中型政企客户的数字化转型，主要驱动力源于政策和市场的双向需求。在“十四五”发展规划中，特别指出坚持创新和科技自立自强才是发展国家的战略支撑，各地政府也加强推进数字化便民服务的进度。另外，信息技术深度普及的当下，大型企业的数字化诉求增加，都催促了大中型政企必须加紧数字化步伐。

而世界局势的紧张，及《中华人民共和国网络安全法》的出台，这些身居国民生活重要位置的大中型政企，在搭建协同办公系统时，安全问题被列到了不可动摇的基座位置。

原因二：政企客户皆有已运行多年的信息化应用；有关数据显示，中国中小企业平均寿命不足三年，只有少数比例企业能够成立十年或更久。中小企业普遍“很年轻”，对安全无感且付费意愿低，更愿意使用免费SaaS服务，许多小微企业甚至使用普通微信就解决了日常沟通问题。

而大中型政企客户往往成立时间很长，无论是资本实力还是行业地位都较为稳固，在过往运营中，许多在上世纪90年底就开始了信息化相关的投入。例如说，OA、办公类、ERP、HR、CRM等过去搭建的信息系统，协同办公平台能否将账户、数据和系统等进行全方位的打通，产品松耦合程度高低、是否可根据需求灵活替换，都是该类客户非常看重的能力。

原因三：国产自主可控浪潮下，信创适配能力很重要；中国信息产业发展初期，由于自身实力弱小，无论软件还是硬件都强依赖海外产品。随着新格局下对信息安全的要求升级，国产操作系统、国产芯片等软硬设施的更换潮是不可逆趋势。

这就要求，协同办公平台在信创适配能力、创新能力上有极高的要求，大多数免费SaaS服务平台，甚至少数定制化服务平台，在该方面都有不小的欠缺。

企业服务和toB赛道上，中小企业和大中型政企需求和侧重点历来有很大差异。总的来说，协同办公有两大趋势，免费SaaS服务在用户规模和讨论热度上实现领跑。但营收和变现能力上，私有化部署门户型平台由于自身的不可替代性，会形成全面的领先。

如何看“大厂”之争

协同办公虽分化成两条赛道，可从报告显示来看，协同办公已成为颇受互联网巨头青睐的入场第一站，互联网“大厂”皆牢牢占据头部玩家的位置。

中国的协同办公市场正处于爆发阶段，无论从市场热度还是产业成熟度来看，都正发生着日新月异的变化。互联网巨头的纷纷涌入，更是搅动了市场变局，不过，由于企业文化不同、产品架构不同、目标客群的不同，驱动着协同办公类产品差异化发展，由此分化出各自的市场空间。

1、SaaS服务走“中小客户”路线，各展所长；

钉钉为“老板服务”，阿里基因决定其更青睐满足企业主的需求。月初，接受陆玖财经采访的郑州某中型餐饮老板王先生就是钉钉的喜爱者，他认为“餐饮业痛点在于人员的管理，如何快速搞定人员考勤、加班时长、工资统计等，是我们的行业痛点。”他表示，他们目前使用的钉钉，可以有效解决这些问题。

尤其是钉钉的DING消息必达特点，令其被认为是向下管理模式的协同办公平台，强调执行力的中小企业，是钉钉最适合的用户群体。

企业微信发展建立微信流量优势基础之上，面向C端营销、销售、客服是扬长避短；年初，企微公开一组数据，其中活跃用户群1.3亿，企业通过企业微信服务的微信用户数4亿。无论是产品逻辑还是功能设置，企微都在发挥自身可“直达”11亿微信用户的独特优势。比如说，企微就有独特的“离职继承”功能，员工离职后其客户和社群可实现一键分配在职员工，该功能就是围绕自身与微信相通的这一优势。

飞书烙印字节跳动文化印记，OKR、向下写周报等产品理念新奇、适用性面窄；早年间，字节跳动有着“APP工厂”的称号，这种发展特质在飞书上展现得淋漓尽致。飞书将各项工作细分并归类，通过算法优化各个环节，以OKR的方式协同各个部门，解决跨部门对接过程中的内耗提高工作效率。飞书还着重强调向下汇报的积极性，在互联网、媒体类公司会欢迎这一设计，但大多数公司对该逻辑是无感的。

简单罗列一下它们的特点，会发现这些SaaS服务平台都将“母体”大厂过去的习惯“移植”过来，好处是特点鲜明，坏处就是产品有局限性。未来，它们将是中小企业主要选择，围绕自身差异化选平台是常态。

2、私有化协同门户平台走“大中”政企客户路线，并向下兼容；

360织语自带360政企服务和安全基因，与偏C端的“大厂”走完全不同的路线；推出免费SaaS服务平台的大厂，大多数和C端消费者交集较多，因此缺乏一定的大中型政企服务的经验，走中小企业路线是扬长避短。而360、华为和百度，在服务政企方面有着不同程度的沉淀。以360而言，360政企安全官网上资料显示，目前已与众多部委、央企、大型金融机构、运营商以及上百万中小企业开展了网络安全合作。

因此，基于360强大的安全背景，360织语一方面支持全系统私有化部署、支持涉密信创环境，聊天消息、信息传输与存储加密、严格的权限控制，更采用多重加密和防护技术，支持三员管理，避免信息泄露。

另外，360织语的所有产品的权限管控都实现了等级保护和分级保护。以组织通讯录为例，针对复杂的多层次组织结构管理需要，其专门进行了可管可控和分支隐藏的设置，多维度实现敏感信息不被扩散，等等。

毋庸置疑，未来阿里、微信、字节将延续流量玩法，360、华为、百度则延续对大中政企客户在安全、人工智能等方面的优势。随着政企客户需求的增长，以及部分小中型企业对安全、可扩展、定制化的需求抬头，这都利好定制化玩家未来的发展。

终是“体验派”为王？

围绕企业服务和toB领域的竞争分析，谈得更多的是功能和工具，却很少人提到“体验”。其实，在协同办公领域，由于它是企业数字化架构最终触达管理层、员工甚至C端用户的“落地点”，它在“体验”上也将有很高的需求。在360织语服务的三个案例身上，我们可以深入地了解这一事实。

1、案例一：北京大兴国际机场；全球拥有知名度的大兴机场于2019年9月通航，面积大是外界对它的一个重要认知，截至2021年2月，北京大兴国际机场航站楼面积达到78万平方米。员工人数1万上下，每年服务数千万旅客，部门多、层级多，既有服务人员也涉及后勤、地勤等复杂系统的调度。

为此360织语需要对大兴机场已有的内网门户、合同法务管理系统、经营管理系统等在内的11个系统进行连通，并支持实现移动端随时随地办公。还有消息可转任务、日程的功能，让相关人员可在会话界面就实现一键处理工作，避免了海量消息“淹没”任务消息。同时，业务审批、事务催办都可实时推送至消息中心，工作内容全程“可见”，满足了机场对系统办公开放性、兼容性的需求。

2、案例二：北方华创；作为国内排名前三的国产半导体设备供应商，深耕用于半导体制造的刻蚀机、PVD、CVD、立式炉、清洗机等关键设备，除光刻工艺外，目前产品基本实现了半导体制造全流程覆盖。由于业务较为特殊，北方华创在协同办公方面于安全性和专业性上需求非常突出。

一方面实现内网的私有化部署，360织语在其平台上将组织架构/人员管理的分级分权、部门群管理等功能也做了更精细化的定制。另外，还将北方华创OA系统的待办处理，任务及日程提醒功能集成到平台上，并只对指定用户开放移动端接入使用，落实移动文档查看场景的可管可控等。

3、案例三：上海铁路局；相比于前两个案例，上海铁路局是中国铁路总公司管理的18个铁路局之一，员工达到12万人，并在南京、徐州、合肥、杭州有4个铁路办事处。由于铁路服务的特殊性，部分一线员工要在运行的高铁、火车上，为协同办公稳定性提出了全新的需求。

在过去，该铁路局办公模式比较传统，自研移动办公平台没有即时通讯、消息推送等能力。360织语以SDK的方式快速接入消息推送、即时通讯，在无需“推倒重建”的情况下，助力上海铁路局自研移动门户平台实现满足自身需要的协同办公，并一揽子解决了“内外网穿透”难题，提升了整体运营效率。

而且，360织语不仅支持Windows、安卓、iOS等操作系统，还适配中科方德、银河麒麟、中标麒麟、统信UOS等国产操作系统，及包括华为鲲鹏、兆芯、龙芯等国产芯片的适配，对于有信创需求的大中型政企客户来说，无疑是重要的选择。

三个案例展现了不同类型企业在协同办公上个性化、多元化需求的另一面，随着各行各业数字化的推进，大型企业、中型企业甚至部分小型企业，协同办公的需求细分化都是大趋势。因此，在B端市场上，无论小企业，还是大中政企客户，将会愈发看重协同办公平台长期持续迭代和升级能力。

无论是360织语所属的私有化部署协同门户，还是钉钉、企业微信为代表的SaaS类服务产品，在协同办公这个赛道里，找准目标客户，并针对目标用户的“痛点”，最终满足用户的需求才是王道。