成立13年，以数码家电为核心业务的电商公司泰璞，于今年年初成为DP服务商。目前，泰璞在抖音电商主要涵盖两类业务：一类业务是自营品牌泰璞数码，旗下矩阵达人“新奇好机友数码”单场直播GMV突破1450万，目前粉丝超50万。

另外一类业务是服务品牌。截至目前，泰璞已经服务了小米、九阳、海尔等品牌。其中，小米大家电进入抖音电商开启带货后，单以空调为维度，单品类销售1000万，占比整体达30%以上；九阳日均GMV达7万，月均GMV超200万。

成为DP服务商近一年来，基于自营品牌和服务项目的实践，泰璞形成了一套自己的方法论，比如，预热引流短视频如何生产，如何四步打造爆款单品，如何与头部达人合作等。近日，围绕上述问题，结合“新奇好机友数码”和“小米大家电”两个案例，泰璞向我们分享了自己的系统性思考。

一、BIGDAY销售额突破1450万，“新奇好机友数码”的打造爆款单品四步走策略

由于游戏用户与3C数码用户群体较为接近，均以20-35岁的男性居多，于是泰璞采用轻量化启动项目的方式，选取王者荣耀、吃鸡类等主流手游游戏账号，批量孵化成3C数码类账号。

“新奇好机友数码”是泰璞成功孵化的账号之一。该账号前身是20万粉丝的王者荣耀游戏账号，后于2021年5月开始转型成为手机使用技巧账号。转型后，泰璞从短视频和直播两个方面打造该账号。

短视频层面，“新奇好机友数码”的内容分为两类：一类是搜索兴趣类内容，主打在传播知识的过程里，向用户种草的微剧情号；另一类是预热引流内容，①短剧情+梗+产品功能性展示+引入直播间，脚本通用可复制，②热点改编+引入直播间，轻量级拍摄，出片较快。

“作为一个较高客单价的直播间而言，预热视频选取极具性价比的高客单价单品，或选择品类有诱惑力的耳机、充电宝作为引流单品，配上话术和剧情来‘引诱’用户。一般而言，用户能看到剧情转折点，‘引诱’得当，用户哪怕知道这是个广告，也会心甘情愿看完视频。”泰璞方面表示。

直播层面，泰璞选择在日常的直播中不断优化人货场，再通过BIGDAY引爆销量。该账号7月2日策划的长达12小时的BIGDAY直播，单场GMV突破1450万，其中爆款单品华为Mate40E手机GMV达500万，场观人数超10万，商品点击人数超4万。

复盘这场直播，泰璞将其总结为打造爆款单品四步走策略：

第一步，选品定位。研究发现，账号用户多为20-40岁男性，热爱数码类，三四线城市居多，且偏好realme 、IQOO、华为等品牌的产品。基于此，泰璞圈定了几个关键词——国产手机，游戏性能优先，1000元-5000元的价格带，手机为主，普适性强。

第二步，卖点提炼。选取当期热卖品，拍摄产品短视频，展示商品材质、设计理念，品牌售后等卖点， 进行多轮预热。例如，介绍华为Mate40E的视频中，会着重突出“麒麟 990E处理器”，“带6400 万像素”，“这款手机你玩游戏体验感爆棚了”等卖点。

第三步，直播测试。初步圈定目标细分人群，针对新品进行核心卖点的提炼，在日播中给予新品足够的曝光，通过流量测试其曝光点击率及点击成交率。经过日播初步筛选后，将点击率及成交率较高的新品放入BIGDAY商品池。

第四步，爆款出圏。在确定华为手机后，是直播间的爆款商品后：①对核心卖点和差异化优势的提炼，如游戏手机给用户带来最直观的优秀游戏体验，包括屏幕、震动反馈、散热、扬声器等等；②增强直播间内的专业性和可靠性，包括主播需要有过硬的专业知识，品牌销售授权书等，降低用户对高客单产品的决策成本；③价值与价格的匹配包装，主播以产品优势点、直播间活动优惠、售后保障等素材为核心输出内容，同时引导用户围绕爆款产品进行互动；④通过主播话术制造紧迫的直播间氛围，如限时限量购、定时优惠券、拍下赠福利等，最终实现促单。

二、通过“自播+达播”多维度集中流量来源，小米大家电单月GMV超1000万

作为小米大家电在其它类目渠道的服务商，泰璞与小米大家电类目产品已有多年的合作经验。2021年7月，小米大家电正式入局抖音电商后，也顺其自然地选择与泰璞展开自播和达播的合作。

自播方面，以品牌授权的经销合作形式，泰璞与小米大家电类目合作了两个官方账号，其中一个账号是“小米电器官方直播间”，目前粉丝数达3.7万，短视频和直播内容的打造策略与“新奇好机友数码”较为类似；第二个新账号从纯粹卖货的商场号进行转型，目前正在孵化中。

达播方面，泰璞根据粉丝画像、所属垂类、过往带货品类、过往GMV数据情况等，为小米大家电评估和筛选达人合作。目前，小米大家电已和交个朋友直播间、惠买兄弟、设计师阿爽、设计师满满、电器哥梓涵等垂直领域电商达人展开过合作。

值得一提的是与罗永浩的首次合作。最初，泰璞计划与罗永浩合作小米KFR-35GW/S1A1这款空调产品。该产品是小米年度主推款，新一级能效，静音舒适，极具性价比，在其他渠道有有过销量验证，再加上罗永浩的粉丝和小米的粉丝有交叉重叠，于是，泰璞认定“销量肯定会爆炸”。

不过，罗永浩的选品同事却不这么看——大家电单价高，顾客购买会有顾虑，也会担心购买到假货，再加上罗永浩直播间此前没有卖过空调，没有心智的积累，所以并不看好。

但泰璞没有放弃，一方面不停地找罗永浩的商务沟通，说服他们空调是有量的，另一方面找小米沟通，争取优惠的价格，最终促成了7月17日的合作。

直播当天，小米的这款空调产品最终销售额达300万，当天销售排名罗永浩直播间第一，彻底打开了抖音电商渠道主播带货大家电的局面。“取得这样的结果，一方面离不开对产品的了解，也离不开对罗永浩抖音账号粉丝的数据研究，我们通过分析发现，罗永浩抖音账号粉丝和小米粉丝的属性高度重合，十分认同小米的产品；另一方面也离不开货源的准备，我们提前预测高温地区，和小米工厂沟通准备充足的货源。”泰璞分析称。

围绕FACT四个运营维度，从起初的蓝V账号内容制作引流蓝V号自播间，配合平台大促活动和达人建联合作带货，集中多维度来源的流量，整体打造小店的GMV流水，最终完成单月1000万的小店GMV目标。值得一提的是，小米进入抖音电商开启带货后，单以空调为维度，单品类销售1000万，占比整体达30%以上，同比所有渠道更是高达800%以上，为所有渠道同比最高。

三、复盘项目实践，泰璞的两点心得

通过经营自营品牌泰璞数码，以及服务小米、九阳、海尔等品牌，泰璞总结了短视频和直播两个方面的经验。

短视频方面，“有用、有趣、有共鸣”满足其一即可，规模化复制内容，降低生产成本。

泰璞认为，高质量内容=有用+有趣+有共鸣。不过，高质量的内容，并不一定需要同时满足这3个条件，满足任意1点也可行。

在泰璞看来，在快节奏的当下，对内容的最低要求是数量多。做抖音，生产好内容难，坚持做内容更难。想要持续生产，就要向这条公式靠拢：数量多=低成本+可复制。

“为了降低生产成本，我们一个项目的团队配置只有3人（后期、运营、编导），再搭配1-3名主播，来回变动阵型，再不断优化调整。视频拍摄通常以短梗+口播为主，把办公室、门店等展示服务和产品的空间场景化。比如，我们尝试过，在保税仓、及实体店分别进行拍摄以及直播，给用户背书印刻感。”泰璞分享到。

直播方面，增加用户群和主播的互动，让用户的消费体验更接近配有导购的线下专柜。

无论是直播形式，还是在话术提炼上，泰璞都希望增加用户群和主播的互动，让用户的消费体验更接近配有导购的线下专柜。

泰璞多次调整直播间风格，例如，直播+发布会、直播+产品体验、直播+互动卖场。无论从服化道、还是直播物料、形式上，都给用户新的体验。“我们要的不是一成不变的卖场，而是一个有活力的、带娱乐属性的线上选购会。”

展望未来，泰璞希望成为多垂类品牌全案经销和运营服务商，帮忙更多品牌实现增长，与抖音电商共同成长。