今夏最火的水果，非榴莲莫属。有人敬而远之，有人爱之入骨，但是没人能抵挡观看开榴莲的快乐，就像开盲盒一样刺激，永远不知道它是来报恩的还是报仇的。而快手上的一位生鲜电商主播——涵姐，不仅爱吃榴莲，还把榴莲卖到了全国各地，创下单场100万GMV的傲人成绩。

依托强大供应链，瞄准直播电商风口

涵姐在成为榴莲涵姐之前，就在做水果行业的微商了。看到别人在快手直播带货，涵姐也想试试直播卖水果，为此她专门去跟朋友学习拍短视频，还上网搜直播教程。并在那时，涵姐加入了现在公司龙驰果业，一家专业做水果供应链的企业。正巧赶上公司组建电商部门，老板敏锐地察觉到未来几年电商的风口在直播上，于是两人一拍即合，开启了在快手的直播带货之路。

涵姐所在的公司成立于2014年，同时销售东南亚水果和国内水果，采用线下水果供应商+线上供应链的运作模式，无论是从技术专业程度，还是资金链的实力都是业内领先水平。公司在东南亚有多家火龙果、榴莲、山竹、龙眼工厂，在北京新发地、河北高碑店、郑州万邦、西安雨润等地均有销售。

虽然公司的水果品种丰富，但涵姐和老板还是把目光锁定榴莲这一品类上。“榴莲是水果之王，老百姓对它的口感是上瘾的，吃完还想吃，所以近几年榴莲的热度在水果当中最高，自带流量，而且榴莲也是我们自营的产品之一，我们有专业做榴莲的技术，有信心把它做好。”

找准了“财富密码”，2019年下半年，榴莲涵姐开播了。涵姐的直播间就在仓库，粉丝们能直观地看到水果的筛选打包环节，涵姐会随机挑起水果给粉丝们“鉴定”，硕大饱满的果肉真实地展示在镜头面前，无数榴莲爱好者涌入直播间，销量猛涨。涵姐在快手每天至少直播两场，累计五六个小时，不到两年时间，涵姐涨粉174万，截至目前GMV达2000万，单场最好成绩也有100万。

令人惊讶的是，如此亮眼的成绩背后，涵姐的直播间其实只有她和老板两个人在打理，他们从直播电商的“门外汉”一点点摸索，到成为百万级主播，过程中自然有艰辛坎坷。为了有所突破，也为了把直播做得更加长久，涵姐最近正在招聘助播组建专业的运营团队，期望能做到一天播12个小时左右，并通过增加高客单价的产品提高GMV。

严格保证品控，深耕老铁信任经济

作为专业做水果供应链的企业，为从源头把控水果质量，公司在泰国、越南等国家承包果园，就近建厂，采摘下来立即打包，产地直供模式减少了流转环节，也省去了冷库储存的成本，让顾客能用更加实惠的价格吃到新鲜水果。

瞄准直播电商风口后，公司正式开始建仓起动生鲜供应链，目前国内有沈阳，南宁，嘉兴云仓发货系统，日发货量可达10万单。涵姐直播间里的榴莲全部来自泰国，八分熟时从树上摘下来，用冷链车运到国内，到达南宁仓库九分熟，发给粉丝的过程中也会慢慢的成熟，满打满算一周时间，顾客就能吃到新鲜成熟的泰国榴莲。

除了整颗榴莲，涵姐所在的公司还有一个工厂专门做成熟榴莲肉加工，已经成熟的榴莲无法整颗运回国内，就去核剥肉，生冷速冻，真空包装，保留新鲜榴莲的口感，冬天没有新鲜榴莲的时候就会卖这个，销量也很好。

“我在直播间给粉丝保证，比如说我描述这个果是四到六两，我们会有专门工人先把单果的重量称出来，再打包，我说四两以上就只能比它大不能比它小。如果真的有工人疏忽，有不到四两的，我都要给粉丝赔这个钱，这个水果就当送给你吃了。”

除了保质保量、不满意包赔，为了给粉丝更优质的购物体验，涵姐还专门定制了电商快递箱，比普通的箱子厚一两层，基本避免了运输环节对产品质量的损耗；快递方面选择高时效性的特快物流，并且到货必须给顾客打电话，防止出现在快递驿站放坏的情况。

在选果、包装、运输多个环节用高成本保障高品质，但涵姐并没有提高价格，直播间的水果价格基本与市面价格齐平。“虽然说成本变高了，但是我们的卖价还是跟别人一样，利润可能会低一点。我们想的不是说单件下来赚多少钱，利润多少，而是长期做下来销量会慢慢扩大，薄利多销嘛。”

严格品控与强大供应链支持带来了高复购率，而且涵姐的直播间里从未收到过差评，这在生鲜电商中十分可贵。

借助平台优势，扎根快手助农扶农

在水果电商直播做的风生水起时，涵姐也遇到了涨粉瓶颈，她把原因归结为短视频质量需要提高。“我们现在请了专业团队做视频，先把视频质量提上来，调动公域流量为直播间引流，在三个月内做到GMV三百万至五百万；账号运营策略方面，在强化涵姐人设的基础上我们准备打造群体直播，助播配合展示、试吃，增加直播时长。“涵姐和老板对于直播的未来都很有信心。

除了经营好原本的直播事业，涵姐近期目标是帮助广西山区贫困县把种植的水果推广给全国的粉丝，以及开发北海海鲜的推广，用快手“直播+短视频”的内容生态，让贫困地区的果农、渔民享受到数字经济时代的红利，也让快手平台上彼此信任相互温暖的氛围传遍大江南北。

像榴莲涵姐这样的快手电商主播们，用品质与真诚构建起快手极致信任社区，让「交易」升华成「交情」，带来直播间里更高的复购率与更强的粉丝粘性，也给快手电商带来更加光明长远的未来。