郝亚洲/文

“马歇尔的世界”和“马化腾法则”

2009年，腾讯的股票价格翻了近五倍，从年初的6.484港币到年底的30.574港币。这个价格虽然仅仅是当下价格（截止到2021年4月9日）的二十分之一，但如果在一个更大历史背景之下来看，腾讯从2009年开始进入快车道，这在很大程度上得益于网络增值服务的全面展开。

在当年财报中有这样一句话，“QQ2009经过升级后的架构还能更广泛和更深入地整合腾讯其他平台，提高用户价值和黏性。展望未来，公司将基于新架构进一步提升服务，为不同用户群提供个性化的功能。”这句话在当时或者过于玄妙，现在来看就比较清晰了，以即时通讯软件作为入口，进行“基础”和”服务”的分离——QQ是基础，网络增值业务是服务。这在日后腾讯可以顺利进入到背景更为深杂的产业互联网，奠定了基础战略方针。

同一年，《互联网周刊》主编姜奇平发表了《对腾讯的经济学解释》，这是是国内最早使用报酬递增经济理念解释国内互联网巨头现象的文章之一。在这篇文章中，姜奇平提出新古典经济学无法解释腾讯现象，并率先定义了“马化腾法则”。在理解姜奇平的观点之前，我们不妨先说明一些关键的经济学概念。

首先我们要花些时间搞清楚一个问题，新古典经济学为什么解释不了腾讯？我们不妨借用《财富的起源》一书的作者埃里克．拜因霍克的思想断代：他将新古典经济学一次性地打包统称为“传统经济学”（我们更习惯称之为“标准经济学”）。虽然新古典经济学在20世纪中因为萨缪尔森、阿罗几位经济学巨人的出现，有了不同的发展阶段。但在拜因霍克看来，整个新古典经济学的框架都是建立在理性、乐观的消费者和生产者在有限资源的世界里做决策，而在没有技术投资的前提下，决策带来的收益是递减的。这就是经典的收益（报酬）递减定律。

收益递减的前提是技术不变。当然，我们可以在古典政治经济学中找到这样一条线索，那就是生产上的收益和消费上的边际效用递减可以同时实现，是因为有一种被称为“价格”的均衡机制，也就是说经济是一个静态的均衡体系。

新古典经济学的开山鼻祖阿尔弗雷德．马歇尔（Alfred Marshall）是最早把“收益递增”放置到前所未有高度的人，他提出存在收益递增的两个条件：组织在资本和劳动力上的增加，会迫使组织不断进行改善。马歇尔提出“可把任何一种产品的生产规模之扩大而发生的经济分为两类，第一种取决于产业的一般发展，第二类取决于从事工商业的单个企业的资源，他们组织以及他们的效率。”

熊彼特却不认可新古典经济学的均衡理论。新古典认为技术和产品的组合是固定的，公司只需要计算出可以实现利益最大化的产品数量即可。熊彼特却认为，不是产品数量的增加，而是与创新有着极大的关系，他的名言是“将车厢连续增加，加多少都可以，但你永远不会因此得到一辆货车。”

熊彼特反对的是传统经济学把创新看作外部变量，它并不存在于经济学的研究范畴里。熊彼特认为创新是经济内部因素。经济的增长来自于对平衡态的打破，而打破的力量则来自于创新，创新是因为企业家的出现，企业家就是人类商业社会的最大的英雄，他们面对业已形成的旧技术壁垒，要敢于砸掉它，然后建立一个由新技术驱动的商业世界，这种创新具有极大的破坏性，它会破坏旧思维和旧习惯。

看上去熊彼特要成为打开经济增长黑箱的那个人了。个人英雄主义的故事可以为美国新闻界提供新的写作范式，但在经济学领域中，他没有如前人一般使用一个结构完美的模型进行解释。就像拜因霍克所写，“他的理念永远不可能与数学式的新古典主义的框架达成和解——这是最终限制了熊彼特理念影响力的不足之处。缺乏数学方法也使得增长理论在随后的40年里始终停滞不前，直到罗伯特．索洛的出现。”

麻省理工的索洛认同熊彼特的创新理论，但他要努力在打破均衡态和均衡态之间找到一个完美结合点，从而构建出一个新的增长模型。于是他想到了“动态均衡”，就好比走钢丝，杂技演员每前进一步都要保持身体平衡。在索洛的模型中，技术是一个关键的外生变量，它就是杂技演员手里那根起到平衡作用的杆子。

索洛在1956年提出了新古典经济增长模型，在这个模型里，他主要是说明储蓄、资本和经济增长之间的关系，他把技术作为了外生变量引入。既然是新古典经济学的框架，索洛依然遵循了收益递减的假设前提，而技术的作用在于，当储蓄不再增加，资本收益下降的时候，市场到达一个平衡点。而作为外生变量的技术，此时就会起到作用，通过技术进步实现对均衡点的突破，也就是经济增长。

内生变量和外生变量是计量经济学中的术语。内生变量是模型所要决定的变量，可以在模型体系内得到说明，而外生变量由经济系统外部确定并输入系统的变量，不能在模型体系中得到说明，且不受系统影响。

由此可见，作为外生变量，技术是被给定的参数，它无法被自我调整。

索洛于1987年获得诺贝尔经济学奖，其影响力足够深远。但是，另一位美国经济学家，同样是诺贝尔经济学获得者保罗．罗默（2018年获奖）并不认可把技术作为外生变量的理念。他主要针对的是收益递减这个假设，不同于马歇尔的收益递增的两个条件，罗默把知识认为是造成收益递增的主要元素。不同于普通商品，知识具有溢出的效果，这就是我们常说的“知识溢出“（Knowledge Spillover）。

当知识被作为投入品用于生产时，它就会产生强大的正反馈，从而导致规模报酬递增的出现。可以说，罗默是真正揭开了持续增长面纱的那个人。而“知识溢出”也对互联网经济产生了不可估量的影响。

技术是知识的体现形式，把知识作为生产要素就意味着技术的内生变量化。这就好比以前我们把技术看作是杂技演员走钢丝时端着的那根平衡杆，现在则要看到杂技演员也可以不需要借助外力保持平衡，而是用展开的双臂取代平衡杆。

收益递减和负反馈，是新古典经济学的一对核心概念。那么从保罗．罗默开始，收益递增和正反馈开始逐渐显山露水，尤其是随着互联网经济的发展，世界呈现出了另一种态势。

这个所谓的另一种态势，在布莱恩．亚瑟的笔下，就是另一个世界。1996年，斯坦福经济学教授亚瑟在《哈佛商业评论》发表了那篇里程碑文章《收益递增与两个商业世界》，国内最早引介这篇文章则是在2000年的《经济导刊》上。

阿瑟提出“传统经济学构建在负反馈之上，经济行为产生一种负反馈，它导致价格和市场份额最终达到可以预见的均衡。”这就是马歇尔的理论世界，并且和马歇尔的现实世界形成了呼应。维多利亚时代的英伦是一个对物质材料进行大批量加工生产的社会，比如矿石、咖啡、大豆、重金属等等，这些原材料的特点是知识属性低。它们的物理属性和有限的开采量决定了新古典经济学的收益递减假设是合理的。如亚瑟所言，“这一世界是均衡有序的，可以预测因而可以进行科学分析，稳定而安全的，变化缓慢因而是连续的。不那么紧张繁忙，也不会一夜暴富。一句话，马歇尔的世界是彬彬有礼，温文尔雅的。”

但在20世纪中期崛起的高科技产业，让亚瑟观察到了另一个世界。在这个世界里，市场因为更加青睐于先发者而变得不再均衡稳定；先发优势带来的锁定能力会逐步放大；结局因为偶发历史事件而变得无法预测。这是一个收益递增的世界，是一个以知识为主要生产素材的世界，这是一个可以称之为“复杂经济学”的世界。

亚瑟在很多年后接受中国媒体采访时谈到过，“复杂经济学从不假设存在一个（理性预期）均衡，也不打算去找到这样一个均衡。它假定，投资者并不知道市场是怎么运行的，必须自己去学会怎么做才是有效的，而这种学习本身就会改变市场。”这句话可以很好地解释互联网公司的投资逻辑，所有的预期都在不可知的未来里实现。

在这里插一句，我们如果简单延伸一下：所谓的两个世界，一个是以资源为基础的产业世界，一个是以知识为基础的产业世界。那么产业互联网就会是把资源知识化的第三个世界。

收益递增的世界对企业经营有了全新的要求，比如战略的不确定性、扁平化组织、对预期的管理等等。但在亚瑟给出的所有要求中，占据的最重要的位置不是先发优势，而是用户规模。想尽一切办法去扩大用户规模，被亚瑟称为“对收益递增的积极管理”。此外，亚瑟还提出了一个对当下生态视角具有贡献意义的理念，那就是技术产品必须要在能支持其功能和服务的网络中，也就是要存在一个局部生态。亚瑟的生态观具有技术决定论的色彩，但无疑跟我们当下看到的种种现实更加贴合。

如此，实现收益递增就需要前端和后端的两种能力：一端扩大用户规模，一端积极构建技术网络。当然，两者在战略行动上保持一致，比如亚瑟在文中提到的Netware的案例，一边通过杀价提升用户规模，一边开放自己的系统，允许第三方软件公司进驻，这样就会形成系统内的正反馈效果，进而锁定市场地位。而Netware的盈利方式则是通过软件升级后的服务。

怎么样，是不是熟悉的配方，熟悉的味道？

(制图：李尤)

我们说回到文章开篇讲的，新古典经济学为什么解释不了腾讯？事实上，新古典不但解释不了腾讯，也是解释不了大多数的互联网经济现象。首先，知识永远不会成为稀缺资源。而当一个技术产品通过网络传播时是低价甚至免费的形式，它的资产定价会随着用户规模的无限放大而被进行指数级提升。换句话说，它并不存在一个静态的完全竞争意义上的均衡点。

至于收益递增背后的原理，亚瑟提出了三种解释：先期成本、网络效应和用户习惯。先期成本是指前期巨大的研发投入，但在网络效应中投入的边际成本就会不断降低，一旦进行市场锁定，边际收益就会逐步递增。只要战略得当，企业就可以实现理论上的持续增长。

IM（即时通讯软件）可以说是早期最能说明递增效应的案例。姜奇平认为腾讯的特殊之处在于范围收益递增。姜奇平对范围收益递增的解释是“当共享基础设施时，品种越多，成本越低“。这里的”共享设施“在互联网经济中，可以看作是“用户”。我们在理解“用户价值最大化”这句话的时候，常常不得其义，认为用户的价值到底在哪里？透过姜奇平的观点，可以知道，“用户价值最大化”就是指把用户作为基础设施的规模最大化，并在此基础之上寻求新的商业模式。再进一步延伸，用户规模+技术网络可以构成一个滋生商业模式创新的生态环境。

因为是马化腾比较早地提出了“用户价值最大化”，所以姜奇平把范围收益递增的法则称为“马化腾法则”。具体解释如下：

“以信息技术进步为内在动力，共享用户基础设施，以平台形式提供开放的基础服务，通过品种多样化的增值服务，获取递增的报酬。”

钱德勒在《规模与范围》中最早提出了“范围”的概念，本质是在说企业的多元化战略。他本人并不支持这种战略，加之他对大公司的偏好，钱德勒的理论遭到过激烈的批评。这其中有一些复杂的背景，姑且不论。我们把“范围”这词单拎出来，放在亚瑟的收益递增的世界中就是会大不一样——大工业时代的范围经济是多元化战略，收益递增世界中的范围经济则是生态战略。

“马化腾法则”的核心是服务分层，即基础业务和增值业务的分层。如果对应到上文中，就是用户规模产生基础业务，技术网络产生增值服务。这就使得大规模定制成为了可能，通过大规模共享，产生增值业务的成本。再通过增值业务补贴大规模共享的收益亏损。

我们用下面这张图来表示“马化腾法则”：

（制图：李尤）

如果说“马歇尔的世界”是维多利亚时代的梦幻，是大工业生产的经济运行背景，那么“马化腾法则”代表的是新经济世界里的秩序规则，在这个世界里，信息产业带着强大的收益递增属性正在冲向传统世界。这也是我为什么会在这一小节中如此大费周章，尽管有陈词滥调之嫌，却依然还要尽可能梳理出这条理论线索。因为产业互联网是新经济的深处，它并非完全可以和消费互联网隔离开，同时又肩负着产业大融合的时代使命。

这个使命终究是技术赋予的。而完成这个使命的方式，也一定是生态的方式，一如亚瑟所言，“事实上，在以知识为基础的世界中，如果技术生态系统是战略的基本单位，那么参赛者之间的竞争就并非通过锁定它们自己的产品，而是通过建立网络——围绕一个生态系统组织起来的许多公司的松散联合，来放大基础技术的正反馈效应。”

从“千帆计划”看“连接” 的本质

在产业互联网中，用户规模还重要吗？

如前文所示，当腾讯把基础业务服务和增值业务分层之后，就会出现较为明显的收益递增效应。但这个结论并没有对C端和B端用户做出严格区分，说明“马化腾法则”是一条基础法则。我们现在来看腾讯进入产业互联网的路径，就可以得出这样一个判断：产业互联网之于腾讯，是在庞大用户基础设施之上出现的新型增值业务模式。这个模式通过社交入口进入到产业端，从而构建出一个次级别的用户基础设施，也就是企业用户需求。而这个企业用户基础设施又形成为了全新生态商业模式的起点。

这就是网络效应。

长久以来，关于网络效应都存在一个认知误区，认为网络效应只存在于消费互联网，而不存在于产业互联网。事实上，网络效应是指收益递增的经济效果。它包含两个意涵：一个是边际收益扩大，边际成本递减；一个是网络信息的来源会自动生成，并在网络内自动整合，形成更有价值的综合信息。产业互联网可以对应第二条。比如CRM、SaaS都是一种知识的集成和再生产。

如果说有消费互联网中存在的，在产业互联网中则不再有效，可能会是梅特卡夫定律。即产业互联网的网络价值计算会更加复杂和动态化，而不是像梅特卡夫定律所展示得那么简洁、直接。

产业互联网不是另一个互联网，而是互联网对物理世界进行深度改造的历史必然。这个物理世界是在一百多年前维多利亚时代开始奠定的，并利用生产和消费将其运行逻辑深深植入人类社会，进而形成了我们身处其中的工业环境。

尤其是当信息技术对服务业、加工制造业、金融业进行改造之后，收益递增效应不再局限于网络信息平台，而是开始更广阔地蔓延。

亚瑟认为新世界的出现对CEOs提出了全新的管理思维的要求，那就是要时时刻刻清醒认识到自己所处的技术网络，然后选择进入哪一个生态系统之中。为此，亚瑟做出了一个形象的比喻：收益递增世界中的商业竞争更像是赌博，但不是打扑克，而是Casino。前一种游戏是静态的，选手们只需要在一副牌构成的一系列赌局中计算得失。而Casino则是动态的，它需要选手进场之后选择哪种游戏来玩。你甚至可以打完扑克再去掷色子，最后看的是你玩完几种游戏后的总收益。

但我认为这个比喻并非完全恰当，因为很容易让人陷入无休止的零和博弈思维之中。而这恰恰不是新世界需要关照的重点。

新世界要关照的重点是什么？给出答案的不是以亚瑟为代表的经济学家们，而是一位在硅谷占有绝对思想统治地位的“科技诗人”凯文．凯利（以下简称KK）。KK在《新经济新规则》一书中提出，“在工业时代，经济规则的核心是提高生产力。制造企业的所有组成部件——从生产机器到组织结构——都为提高经济与生产效率而生。但是，对于目前网络经济中的产品来说，生产力几乎是一个子虚乌有的概念。

生产力子虚乌有的观点有些言过其实，但KK真正想表达的是网络中的所有连接，公司与公司之间、公司与客户之间、客户与政府之间、客户与客户之间、机器与机器之间、物品与物品之间、客户与机器之间等等，都有其自身的动态性和独特之处，其背后的技术也是不同类型的。相对于关系管理来说，生产力管理只能占有次一级重要性。

比如腾讯进入产业互联网，其目的是帮助传统企业做数字化转型，而传统企业转型的一个任务是提升生产力。如果要完成这个任务，首先要先让腾讯利用技术方式和企业客户取得连接。

先有连接，再有生产力，这就是新经济的核心。

因此，KK说“在网络经济中，经济规则的核心是增进联系，网络公司的所有成分——从硬件到分布式的组织结构——都是为了提高经济中各种关系的质和量而设立。”

新经济带来了新的商业文明。有别于前一个基于大生产而来的商业文明，新的商业文明以关系为核心，遵循收益递增的规律，其动力来自于信息技术的的网络式发展。我们也可以认为技术的生物式进化（如下图所示）。

（制图：李尤）

（制图：李尤）

在新商业文明的背景之下，科技以网络的方式存在并进化，企业必要适应这种全新的技术逻辑，以关系发展观替代生产力发展观，以共创模式替代竞争模式。

这种全新的技术逻辑是R-tech，即关系技术，不但体现在和终端用户直接构建关系的消费互联网中，更是影响了产业互联网生态的构建。我在访谈腾讯“千帆计划”团队的时候，对“关系”感触尤为深刻，尤其是当他们数次说起“连接器”这个词的时候。

“千帆计划”是腾讯在2019年“全球数字生态大会成都峰会”上推出的SaaS生态计划，包括“一云多端三大项目”。“一云”代表腾讯云提供的基础设施和底层技术支持，多端包括微信、QQ等其他终端，充分发挥腾讯C2B的优势。“三大项目”则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。 

如果我们用“马化腾法则”来解释“千帆计划”，“多端”代表了用户基础设施，“云”代表了腾讯给出的技术环境，或者说是腾讯增长的内生力量，这样把用户增值服务和技术增值服务进行分层，好处有两个：一是让范围收益递增效应可以自动涌现，一是降低企业客户的创新成本。如下图所示：

 （制图：李尤）

在“千帆计划“中，”云”+“端”是“平台”+“生态”的混合模式，我们可以简单类比成ios或者安卓系统，腾讯用技术连接的方式将广大垂直类中小SaaS服务商集成进来，而最终的企业客户就像是使用手机的用户，他们面对的是个性化的解决方案。

值得注意的是，和腾讯企点不同，千帆计划不是以解决方案输出为主，而是在SaaS服务商和企业客户之间提供技术环境和支持。

新经济需要实现的首要目标，也就是修复信息的对称性。如何让理解产业互联网意义上的“信息的对称性“呢？网络巨头尽头进入产业互联网时，常常存在两种运行逻辑：赋能和溢出。

“赋能“在前几年大行其道，但这个概念似乎正在被巨头们逐渐抛弃。因为”赋能“带有强烈的输出意识。为了降低运营成本，这种输出必须要建立在对生态企业的资本控制或者技术控制之上。最后收益是内在的，也就是算在了输出方这里。而”溢出“指一个组织在进行某项活动时，不仅会产生活动所预期的效果，而且会对组织之外的人或社会产生的影响。也就是说，无论是知识溢出还是技术溢出，最后的收益是存在整个生态之中的，外在于发生溢出的企业，它是一种外部效应。

我们认为网络中的各种连接都是在建立关系——生态。上述两种运行逻辑对应了两种关系的建立：完全掌控型和连接型。背后是对权力的认知和实践。而后者代表了新商业文明的要义：从竞争走向对话，从战略走向哲学。

竞争是抢夺市场，对话是共建市场，它需要参与者之间的对话，亦需要用户和公司之间的对话。比较难以理解的恐怕是从战略走向哲学。战略是进行竞争的手段，企业需要为了目标而去做什么。而哲学是企业认为的自己和外部环境的相处方式，既然要相处，就需要彼此理解。而理解的前提，是对话。

“千帆计划”团队对我们讲，“我们谈案例的时候往往是先从自身入手，小白鼠也先是自己，先把腾讯自己内部的各种各样的一些业务想办法去实践、承接下来，看看是不是先给内部团队创造足够多的业务价值，然后我们再逐渐放大到外部的服务上。”

这背后的哲学是先在组织内部进行环境识别，如何通过小团队和团队外部之间的互动进行价值创造。理解是信任的前提，如果想让外部市场认同自己的理念，就要先从自身做起，这是较高的组织心智要求。对话往往是从内部向外部进行扩展的。

修复信息的不对称，不是把信息直接告诉对方。如若认知仅仅停留在“告知”的层面，依然带有浓厚的“灌输”色彩。让对方看到自己怎么去做的，并了解到这么做真的可以带来更大的价值创造，这种行为才是修复不对称的本意。

“连接”始于科技，成于信任。

价值创新：山不过来我过去

在一篇名为《冰与火之歌：saas和产业互联网》（作者：王戴明）的文章中有这样一句话，“作为传统软件的颠覆者，大部分中国SaaS厂商都还没有走出一条规模化的盈利之路。这里面的本质问题在于，仅仅让客户获得更大的价值并不足以支撑起一个成功的商业模式。SaaS厂商必须找到一条能够提供更多价值的商业路径。”这是对当下中国SaaS厂商的生存现状最好的描述。

与之相对的是，“作为旧产业的颠覆者，在这个社交互联网的时代，产业互联网已经无法通过简单的链接来大幅度的创造价值。如何充分利用互联网提效，如何优化供应链为客户赋能，最终形成智能化闭环，从而完成规模化盈利的关键一跃，这是摆在每一个产业互联网公司面前的课题。”

“蓝海战略”的两位提出者W.钱·金和勒妮·莫博涅曾经对“价值和创新”有过一个辩证思考，有价值无创新，有创新无价值。以此来看，传统SaaS厂商面临的创新困境，即寻找更多的价值创造路径。产业互联网面临的是价值问题，拥有创新的土壤和技术网络，但是无法为企业客户带来价值提升。

腾讯做“千帆计划”根本上来说是做一个“连接器”，当能力溢出的时候，用“连接器”把传统SaaS厂商连接在一起，打通“价值”和“创新”之间的路径，从而扩大外部效应。“外部效应”的意义在于塑造一个在层次上高于生态的“产业空间”。

“产业空间”和“产业”之间有较大的区别，前者是一种动态的、可演化的商业世界，相比较迈克尔．波特的“产业”，“产业空间”更加具有不确定性以及延展性。

剑桥大学的侯宏博士对“产业空间”的研究对我颇有启发。他在《未来已来：产业空间下的生态竞争与演化》中提出，“产业空间由一群既是价值要素所有者，也是价值整合者，其中一些还是价值交付者的跨界玩家组成，包括消费者。身处其中的每一个玩家，都在不确定中寻求确定，在复杂中寻找路径，以各自的能力和意愿塑造着该空间，同时带来更多玩家加入。玩家们及其所采取的行为的自发性和异质性，使得产业空间永远处于非均衡状态，不断产生新的不确定性和复杂性。”

可见“产业空间”是一个相对概念，它不具有静态意义上的绝对性，可能的一个衡量是，它是否可以衍生出生态。侯宏在文中的有一个比喻，“一个企业的生态好比它从广袤无垠的产业空间中划出来的自家地盘。”为此，他提出了价值要素空间（Value-creatingFragments）、数字孪生空间（DigitalTwin）、客户需求空间（CustomerDemand）和制度创业空间（Institutionalentrepreneurship）四大衡量维度。

（来源：清华管理评论  作者：侯宏）

对于“千帆计划”而言，从价值要素空间到客户需求空间，这是腾讯和SaaS厂商需要共同去完成的job to bedone。而数字孪生空间和制度创新空间构成了数字化的路径和框架，它是传统产业逻辑和网络技术之间融合的结果。

而腾讯的主要工作就是在这个始终动态化的超文本网络结构中扮演adapter或者conncetor的角色在SaaS厂商和企业客户之间做出语言翻译，让彼此相互理解。这样取代的是让所有人去理解腾讯。“千帆团队”说“每一个系统都要给它一个特定的适配器，否则就是说让所有人都来适应我，就是让全天下人都讲英文或者都讲中文，都用同一套语言和体系。连接器是山不过来我们过去。每一个SaaS厂商既然讲不同的语言，我给你做一个小的模块，哪怕是像一个拉灯的物理模块，最后把它给汇集上来，最后用同一套语言、同一个手机来去控制，这就是一个先有连接器，最后汇集到中心。”

“千帆计划”作为“产业空间”也好，作为新经济网络也好，都需要有一个具备可演化的、并且收益逐步递增的策略结构。我们可以将“三大项目”（SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选）看作是策略结构的体现，其目的是在“产业空间“中去探索各种带有生态导向的商业模式。

策略一：审视外部网络。通过开放或者搭建网络，获得更多产品、公司和技术的加入，帮助其成为指数级增长的受益者。腾讯SaaS加速器通过“资”、“助”合一，为项目提供包括课程、资源、技术、商机、资本等多方面的生态扶持，帮助更多SaaS优质企业实现从战略到落地的全方位加速。2019年8月，腾讯SaaS加速器公布首期名单，40个明星企业从1500余个报名项目中脱颖而出，覆盖营销、办公协同、金融、教育、交通等15个领域，总估值超350亿元。加速器成员地厚云图已与腾讯云签订合作框架，在工程智能建造领域展开深度合作；法大大已获得腾讯产业生态投资，并与腾讯云达成战略合作；肯耐珂萨已与腾讯云达成合作，面向人力资源场景为客户提供解决方案；道一云则进驻湖北，与腾讯云一同推进“数字湖北”建设。

策略二：协调次级网络。提升网络价值的最快办法就是将一些小网络引入其中，以网络集合的方式运作大网络。作为腾讯SaaS生态“千帆计划”的重要组成部分，“SaaS技术联盟”旨在解决SaaS厂商间互联互通、高效集成、研发效能的问题，从而提升SaaS厂商的研发和交付效率。

国内SaaS行业仍处在成长期，单个SaaS厂商囿于技术产品能力有限等问题，难以做大：一方面SaaS厂商自建大大小小的生态，形成众多“互不连通的鱼塘”，仅凭一家之力难以完成多个SaaS应用的集成；另一方面，单个SaaS厂商缺少PaaS平台支持定制化项目，难以交付大客户项目。而自建PaaS平台则需要大量研发投入，短期难见成效。

面对这些挑战，腾讯给出的解决方案是联合厂商共建企业应用连接器。企业应用连接器包括IDaaS（身份即服务）、iPaaS(集成平台即服务)和aPaaS(应用平台即服务)三部分。IDaaS旨在建立统一的账户体系，实现账户通；iPaaS则通过标准、安全的授权模式，提供API，方便厂商间相互集成；aPaaS平台将汇集合作伙伴及腾讯云的各项技术能力，比如腾讯云的AI、IoT、大数据等能力以及SaaS厂商在具体业务场景下沉淀的技术能力，方便SaaS厂商调用，从而解决厂商研发新品、交付定制化项目时面临的难题。

腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生认为，对于SaaS行业来说，建设一个互联互通的平台，把各个SaaS厂商连接起来，共享生产工具，是做大SaaS市场的前提，也是SaaS技术联盟希望达成的目标。他还指出，与欧美SaaS市场千亿美元的市场规模相比，国内SaaS市场仍有巨大想象空间，希望未来有百亿市值的SaaS企业从这一生态中生长出来。

策略三：建立正反馈循环。网络催生连接，连接带来正反馈。通过“千帆计划”的SaaS臻选平台，企业使用一个账号即可购买、集成多个SaaS产品，降低企业购买门槛。在腾讯宣布正式启动SaaS臻选伊始，多位SaaS加速器成员成为首批臻选合作伙伴，包括聚焦于数字化人才管理的肯耐珂萨，社交化客户关系管理的六度人和，一站式智能办公的道一云以及SaaS电子签章平台法大大。SaaS臻选将针对销售问题，在腾讯云上线“臻选市场”，为臻选SaaS厂商提供线上、线下销售通路。

这三大策略本身就构成了一个宏观层面的正反馈系统：引入成员——搭建技术平台——优选成员。当初始网络形成后，基于内部生态的多样性和企业用户的反馈，网络规模和产品范围还会不断扩大，如此就能实现整体的收益递增效应。

“千帆计划“背后的价值观

在直接面对企业客户的时候，“千帆计划”有两种业务模式：一个是直接服务客户的方式，另外一个跟行业中的领头羊、合作者、新生物种去服务更多的客户。后者是即使连接器也是放大器，每个环节都在发挥出自己的核心优势。

针对第一种模式，直接面对客户。腾讯除了能够跟合作伙伴一起输出连接器和SaaS的能力之外，还可以把腾讯的管理经验一起去输出。因为有些客户知道自己的问题但是不知道怎么解决。把腾讯的软件能力加上企业文化以及组织管理一起去打包，这样在用户侧就不光是工具的价值了，同时还有理念文化的价值。

针对第二种模式，国内某重型机械公司开发产业互联网平台，选择腾讯做合作伙伴。这种合作就会产生放大器的效果，帮助腾讯行业层面去连接更多的工业客户。工业企业最了解工业场景的IOT，但技术人员储备不是很丰富，因为需要很多的工业SaaS参与，集成起来的难度就会很大。腾讯把“连接器”跟工业企业的行业经验放在一起，就可以在整个行业中进行扩展。

这两种业务模式背后有一个强大价值观在支撑，。

“千帆计划“团队说，”我们有自己的价值观。我们始终认为客户所有的数据资产是分散在各个应用系统里边的，或者在不同的SaaS厂商那里。但这些数据终究是属于客户的，它不应该属于任何软件公司。腾讯要做的就是通过技术方式，保证保险箱里的东西是属于客户的。

企业客户买SaaS其实是在买一种能力。

技术进步和需求满足是相互促进的。低代码开发是一种通过可视化进行应用程序开发的方法，使具有不同经验水平的开发人员可以通过图形化的用户界面，使用拖拽组件和模型驱动的逻辑来创建网页和移动应用程序。低代码开发平台使非技术开发人员可不必编写代码，而是将传统IT架构抽象化来支持专业开发人员。业务部门和IT部门的开发人员可以共同创建、迭代和发布应用程序，花费的时间则比传统方式更少。

低代码是技术民主化的体现，也就是业务的需求开发主导权从专业技术人员手中转移到了业务人员手中，这样会让新业务开发更具有敏捷度和灵活性。另一个好处是当把SaaS放到客户的生产环境里边，跟原有的客户原有的系统是否可以无缝对接？如果这个过程中不再需要大量专业技术人员的参与，开发成本就会大大降低。“千帆计划”团队的比喻是，“我们是在做钢琴，不是做曲子。曲子还是要客户来写，但这钢琴做出来之后是可以弹很多曲子的。”

始终站在客户角度，也就是马化腾在很早之前提出的“一切以用户价值为依归”。用腾讯云副总裁答治茜的话来说，“我们最终想做的是用户的千帆。未来如何去帮一个企业构建一个灵活可变、迭代生长的帆，它这上面可以不停地去插不同的帆，进而去演变不同的能力，其实这才是我们真正要去做的事情。一直说千帆是腾讯的千帆，但终成的那天应该是用户的千帆才对。”

本文从古典经济学的增长理论到新经济增长理论，引出了收益递增这个理念。而收益递增不仅仅属于消费互联网，它依然会在产业互联网时代发挥巨大作用。对于腾讯来说，就是要先做出一个可以进行递增的模型，让范围经济持续发挥作用。

从竞争走向对话、从战略走向哲学，新世界呼唤新的商业文明。文明必须和商业模式本身发生根本性的关联，否则难免落于口号的嫌疑。“千帆计划”以“连接器”的姿态构建出了全新的产业空间，而其价值归宿始终都在用户那里。

本文最后想特别指出的是，产业空间的意涵是指“生态能力“，它的境界远远高于”生态“，因为它意味着无限的可能。