凌晨2点，杭州九堡的格子间里依旧灯火通明。

主播小雅正忍着生理期的剧痛展示着一款白色长款大衣，运营不停地提醒，“放大音量”、“热情点”。这是她连轴转的第20天，每一天都至少要不间断直播8个小时。

这是一年之中主播们最激烈的一战，销售额成为无数个直播间唯一的标准。主播们的每一分每一秒都被标注了价码。

“决战双十一，肝就完事！”、“你不拼，我不拼，何时才能得重金”，打鸡血的红色横幅挂在直播镜头看不到的角落里，润喉糖，瓶装咖啡散乱堆在入口处。从10月20日开始，电商直播就已经进入双十一的备战状态，每位主播一天都要直播6-8小时，甚至有人连续直播12小时，而这样的工作状态将一直持续到双十一结束：主播们希望靠着拉长直播时间，来获取更多的流量。

一位去年发展起来的品牌商9月份就在运作，希望能进入李佳琦或者李佳薇的直播间分一杯羹，但最终被卡在选品阶段。这事最终未能成行，该品牌商只能转向头部主播和某明星的直播间，最终的销售额差强人意：不仅没赚，反而赔了15万。

“腰部及以下主播，我从不考虑。”上述品牌商对网易科技《态℃》栏目记者表示，直播带货经过快两年的发展，已经没有任何行业秘密可言，“真正能达到带货效果的只有每家平台的头部主播。”

同时，某头部主播的运营人员向网易科技《态℃》栏目记者表示，该主播直播间的产品越来越以知名品牌为主，中小品牌很少考虑了，“除非开价特别高。”

蒋凡12日凌晨透露，双11期间，观看淘宝直播的消费者近3亿，直播引导成交也比去年有大幅度的提升。

平台、主播、品牌商.....没有谁愿意错过这个狂欢的盛宴，李佳琦薇娅创造的暴富神话还在继续，但从中分一杯羹的又能有几人？

薇娅和李佳琦吃肉

进入李佳琦、薇娅的直播间，意味着有了更高的关注度和销量的保证。

在预售当晚的超长直播马拉松中，李佳琦、薇娅各自推荐了超过100款产品，几乎都属于大众存在认知的产品，每件产品得到的推荐时间在3分钟左右，部分产品甚至只有一分钟的露出时间。

但就算只有1分钟，品牌们也都想要争取。品牌商杨子得知薇娅“双十一”期间的平均报价为15万元，正常境况下的报价只有5万元左右。

“虽然这两人坑位费上涨，并且压价压得厉害，但品牌商能得到额外的价值，比如品宣。”杨子向网易科技《态℃》栏目记者表示，即使是亏钱也要上两人的直播间，“大家都想当下一个橘朵和花西子。”

一名商家则向网易科技《态℃》栏目记者抱怨，每到重要的节假日，主播的坑位费都会上涨，尤其是双11。他此前联系过的一名主播“双十一”的坑位费也涨了30%，于是他把目光聚焦到明星主播身上。

不过，多位业内人士曾告诉网易科技《态℃》栏目记者，明星的带货只是一个噱头。“虽然明星的战报一定是好看的，但你会发现战报里面卖得好的，真的是那种单价还比较低的，或者是平时卖100元、明星直播卖50元，这些常规购买也能卖很多。”

不管带不带货，明星直播受品牌厂商的追捧，却是一个事实。关于这其中的原因，原淘宝直播赵圆圆在此前的采访中给出了答案。“对于商家来说，动辄一年花几百万请明星做代言人，还要再配做TVC、做外宣、做发布会，然后做几千万的明星推广费用，非常重的营销方式在内容电商板块里面已经给打破掉，采用‘播代言’‘轻代言’模式，几万块钱就可以代言一次，接下来你只要做内容分发就可以了”。

杨子正是看中了这点。

小主播连汤都喝不到

镜头前的小雅，忍不住眼圈泛了红。

她的直播间里观看人数降低到不足千人，留言也只有零星几条。从她的直播间往外走，在走廊两侧还分布了十多个直播间。而在全国，这样的直播间数都数不清。

下播后，小雅来到会议室里，等听完各条线工作人员挨个汇报刚刚直播中的问题以及隔天直播安排后，已经接近4点。

小雅一度把李佳琦、薇娅视为自己的偶像。根据今日网红数据显示，10月20日至11月8日期间，淘宝直播前20名的主播贡献了183.7亿元的销售额，其中薇娅一人销售额高达84.2亿元，李佳琦紧随其后，销售额为63.2亿元。

1.49亿、1.62亿，这是21日两人的累积观看量，而在他们排名之后的主播们的数据，无论从话题度、观看量还是销售额来看，都是断崖式下降。

在直播这个行业，每个主播都在比时长、拼体力，多比其他人直播一秒就意味着自己能多往前走一步。杨洋深知这一点。所以除非是病得起不来床，平时她都会争取每天都能做到一播的。“李佳琦都怕，更何况我。”杨洋自嘲，“人家比你牛逼，还比你努力。”

根据BOSS直聘报告《带货经济从业者观察》显示，40%的从业者每天平均工作8-12小时，有将近20%的主播最长连续直播10小时以上，这意味着他们只要醒着，可能就在直播工作。

这种情况多发生在像杨洋这样的小主播身上。因为他们无法清晰地判断平台的推荐逻辑，所以只能通过不断拉长直播时间来得到算法的垂青。

中小主播在努力，但商家们或许并不买账。“要么找头部主播，要么干脆不投。”一位商家对网易科技《态℃》栏目记者表示，“原则上我们是不建议客户去试（腰部以下主播）这样的水的，因为试了也是打水漂。就是这个主播到底能卖出去多少（货）是一个非常偶发的事件。”某广告公司联合创始人说。

“薇娅和李佳琦属于水流上游的截流，上游截流以后的流量就流到了下游，给到下游的主播，至于剩多少，那就不好说了。”上述联合创始人表示，直播行业马太效应尤其明显。

至于其中还会不会冒出新的薇娅或者李佳琦，谁知道呢……