推出淘宝特价版近 3 年之后，阿里巴巴终于通过 C2M 找回一些属于“老大哥”的自信。这家公司在多年前竭力淘汰平台上的低价产品，努力向精品化、品牌化发展，却不料在下沉市场上被拼多多突袭。

在那之后，阿里密集推出了包括淘宝特价版、淘小铺、淘集集在内的多款 App，重拾 9 块 9 包邮的低价爆款路线。淘宝特价版推出之时，马云曾亲自到场站台，但在其推出后的两年内均未取得亮眼成绩。

直至今年 3 月——阿里将淘宝特价版重新推出，主打C2M模式，仅一周后便登上App Store免费下载榜第一。

“淘特一开始面临的最大问题可能是它和淘宝用的是同一排商品，供给上没有区别”，阿里巴巴副总裁、淘宝 C2M 事业部总经理汪海在接受凤凰网科技（微信搜：iFeng科技）专访时反思。

汪海，阿里巴巴副总裁、淘宝 C2M 事业部总经理

2019 年 4 月，阿里开始实验 C2M 模式的可行性。他们做了一家名为“天天特卖”的工厂店，卖得全是厂货，“就是为了验证工厂货直达消费者这种模式，能不能被市场接受”。验证的成绩喜人，汪海说，仅这一家店，“一年就有上亿的消费者”。

截至今年 8 月底，根据淘宝特价版官方披露数据，淘特月 DAU 突破 5500 万，单日新增用户 100 万+，汪海公开表示，“淘宝特价版已成为主流购物 App”。

10 月 9 日，淘宝特价版在上海举办了一场“一元更香节”发布会，宣称“1 亿厂货每件 1 块钱包邮到家”，活动将从10月10日起一直持续至双 11 结束。淘宝特价版称，他们联合了 145 个产业带、120 万产业带商家以及 50 万家工厂，要为用户提供产地直发的源头好货。

这不禁令外界引发遐想——10月10日，正是拼多多的店庆日。今年7月，拼多多也曾投入1亿元打造首届“真香节”。汪海在发布会现场说，媒体“想多了”，他们从6月份就开始筹备1元包邮活动，因为反响热烈，才决定在双11前设立一个专属节日。

汪海在接受凤凰网科技专访时强调，他们将坚持性价比这一路线。“你乍一看好像我们（和拼多多）挺像的对吧？但未来会越来越不像”，因为淘特才是“真的在做 C2M”。

此前，有媒体报道称，淘宝特价版计划进军线下 1 元店，计划 3 年内在全国开设至少 1000 家线下门店。汪海未明确回答淘特对线下 1 元店的布局，仅表示他们在不断尝试。发布会当天，淘特在现场布置了一家线下 1 元体验店。

以下是凤凰网科技与淘宝特价版负责人汪海的对话：

凤凰网科技：淘宝特价版在 2018 年就已推出，但之后两年成绩并不理想，为什么？

汪海：一开始的淘特面临的最大问题可能是它的商品和淘宝其实是一排商品，供给上没有区别。

但是现在淘特的商家和淘宝完全是两个不同的商家，淘特的商品和店铺体系与淘宝都是独立的。我们用新的供给，去真正帮助产业带的工厂直接对接消费者，以前没有任何一个电商平台采取这样的模式，这也是淘特整个核心的模式。

凤凰网科技：是什么时候决定转向 C2M 的？

汪海：去年 4 月，我们在天猫上开了一家名为“天天特卖”的工厂店，其实就是为了验证工厂货直达消费者这种模式，能不能被市场接受。

结果我们发现，消费者的接受程度非常之高，就光这么一家店铺，一年就有上亿的消费者。（注：2019 年 12 月，阿里巴巴成立 C2M 事业部，由汪海兼任总经理，双线向蒋凡及 B2B 事业群总裁戴珊汇报。）

对工厂来说也很方便，他们不需要去开店，比如在天天特卖工厂店里，工厂只负责供货就行，平台通过数据给出需求，你应该生产什么样的商品。

同时我们也提供基于产业带的仓配体系，帮助工厂解决物流发货、数字化供应链管理等问题。经过整个模式的探索，我们才确定可以用淘宝特价版这一体系围绕产业工厂直达消费者。它是一个非常大的蓝海（市场）。

凤凰网科技：淘宝特价版面向的人群是什么人群？

汪海：淘宝特价版主要面向追求性价比的人群，打造他们更喜欢的消费模式，因为“淘特“整个货品的组成都更符合他们的消费能力和消费喜好。

凤凰网科技：几年前各个电商平台也推出过类似 C2M 的产品，比如网易严选、淘宝心选、京东京造等，对工厂货进行升级，价格也随之走高，但淘宝特价版则是在不断压低价格。

汪海：我们和传统的其他友商做的 C2M 不一样。C2M 本质上还是一个规模经济，它不是完全的个性化定制，而是大规模定制。所以它必须基于一个巨大的海量人群的需求，再去做新的生产，这也是阿里平台特别强的能力，我们有近 10 亿的消费者在平台上展现自己的需求。

凤凰网科技：淘宝特价版从 3 月推出到现在已经近 7 个月，你对 C2M 的思考有没有什么变化？

汪海：对 C2M 来说 7 个月并不是一个很长的时间。我们会有一些新的认知，比如对各个细分市场了解得更加清楚。C2M 本质上是一个数字时代的计划经济，你到底能够去切准哪些细分市场，这是核心的关键。

传统的模式是工厂先把东西造出来，再找渠道卖掉，卖不掉就打折促销、降价清仓。它没有数据的指导，也不知道整个细分市场的机会有多大，是在用非常模糊、传统的方式去摸索着制造，所以制造行业的库存是一个很难去解决的问题。

但 C2M 是反过来，你知道你是围绕着哪些人的需求，他有多大的细分市场，而且在多长的销售周期内，它有多大的市场。所以围绕这个，你打造一个商品，供应链的效率会极大提升。

凤凰网科技：淘宝特价版是怎么把电动牙刷做到 9 块 9 包邮的？还是只是为了打品牌？

汪海：它的成本是远远低于 9 块 9 的，它是赚钱的，即便包邮也是。中国制造是很神奇的，它的制造成本就是这样。当我们瞄准整个消费者市场，发现电动牙刷已经成为一种潮流，但是五六百块的电动牙刷，中国 90%以上的群体都消费不起，那些人如果要用电动牙刷，我们应该如何打造？他们人生第一支电动牙刷应该是什么样子？

我们和扬州一家牙刷厂共同研究，分析了很多数据，市场需求到底有多大？消费者对电动牙刷的哪部分是比较关注的？比如刷头、马达动力、外立面的手感、颜色是消费者关注的，那剩下的很多冗余的东西，可能是不重要的（就可以舍去）。

一旦开发出这个商品，它就会大规模生产，它是一个普适型的，面对海量人群的，一个细分市场的产品，所以和其他友商的 C2M 其实是不太一样。也只有阿里有这个能力可以做这么深度的需求洞察。

凤凰网科技：1元包邮工厂真的能挣到钱吗？

汪海：商家有没有挣到钱，显而易见。我们和商家谈整个淘宝特价版的销售计划，不是谈一次促销，而是谈一个商品的生命周期的整个销售。我们基本上可以看到整个参与一元购，到后面的整个商品生命周期能够把钱赚回来。

凤凰网科技：淘宝特价版上有一种错配，比如水牙线这种商品，是一种消费升级的表现，但你们反而要把他们先降价，再把他们推送给以前甚至都不知道也没有用过的人群。

汪海：这也是 C2M 或者淘宝特价版很重要的一个方向——小镇青年的人生第一次，因为每个人都会买人生第一次的水牙线，你如果买其他的水牙线可能要五六百块钱，但是你买定制版的水牙线可能就五六十块钱，这是淘宝特价版特别好的一个方向。

凤凰网科技：C2M 有没有局限或者天花板，比如是不是品牌感知能力特别强、标品更多的品类适合 C2M？以及淘特联合的 5000 家超级工厂，也大多是外贸工厂？工厂和品类会不会是 C2M 的一个局限？

汪海：品质是我们最关心的。消费者最关心的第一是品质，第二是价格。所以我们选择工厂时，他一定要保持非常好的品质生产能力。为什么是外贸工厂，因为外贸工厂在全球已经训练了很多年，它的品质、品控、作业流程都保证了他们能够稳定产出高质量的商品，这是它核心的硬件能力。

软件能力就是我们怎么样让他真正能够做出中国消费者喜欢的商品，这是我们平台提供的。大家软硬件一结合，就能产出这种模式。

今天你看到的，可能只是 C2M 高价值的一部分，还有很多其他部分，比如水牙线这种东西，它可以卖得很贵，但我们也可以让小镇青年，去买他人生第一次的水牙线时，它是非常高性价比的。而且他人生第一次用的这支水牙线，可能他就是认定了就是这个厂牌，以后他全家人可能用的都是这个厂牌。

这些厂牌也可以成长起来，当他真正要做一个面向消费者的品牌时，天猫会是他一个非常好的选择。

凤凰网科技：淘特未来会不会做品牌产品的补贴？

汪海：肯定不会，我们是振作 C2M，我们就是要把产业带的工厂，去把 C2M 这条路径走通，我们是真相信 C2M。

凤凰网科技：拼多多和淘特的用户重合度很高，淘特如何留住更多用户？

汪海：我们对这个事情充满了信心，你乍一看好像我们挺像的对吧？但未来会越来越不像，因为我们是真的在做 C2M，拼多多我没看到它真的做 C2M，他依然在做百亿补贴。我们在真正地帮助中国产业链的工厂，用一种新的模式去对接消费者。我们做的时间越长，就能越看出我们跟拼多多是完全不一样。

凤凰网科技：补贴上聚划算也提出了百亿补贴，淘宝特价版和聚划算在面对外部竞争、面对对手上有没有协同？

汪海：其实你瞄着对手没用，还是要瞄着消费者。消费者到底需要什么？今天我们所有的整个经历对，就是说如果我们瞄准下层市场的消费者，我们有消费分级。这些性价比的消费者，我们到底要以一个什么样的方式能把什么样的货带到他面前，这个是我们核心要思考的。

我们既然选定了这条路，会有我们的战略定力，我们一定会把这个工厂直接对消费者这条路变得是越来越顺畅，不断地去降低工厂的货到消费者这一端的成本，降本提效。所以最后整个供应链能力的提升，让工厂和消费者同时获益。

竞争不是说你补贴我也补贴，你怎么搞我也怎么搞。竞争是放长远去看，我们觉得我们做的这件事情是对消费者有利的，是对产业带工厂有利的事情，我们的核心的客户价值是非常之明确的。

凤凰网科技：淘特为什么没有做社交拼团的模式？

汪海：其实社交不等于拼团，我们也会注重社交的宣传。

凤凰网科技：但拼团是社交很重要的一种方式。

汪海：不一定别人拼团我们也要拼团，我们对这个事情有不一样的理解，我们希望下沉市场的消费者能够在这个平台上更好地把消费的乐趣传递给其他人，我们在平台上也有各种社交化的玩法和模式，但不一定是别人要怎么样，我们也怎么样。

凤凰网科技：会加大对农产品的投入吗？

汪海：消费者有需求，我们会有相应的供给，但是我们核心的主力还是工厂。

凤凰网科技：此前有媒体报道说淘宝特价版计划 3 年内在全国开设 1000 家线下“一元店”，你们对线下的布局是怎样的？

汪海：我没有对外说过这样的话。怎么让消费者以他更喜欢的方式能够接触到我们的核心源头好货，我们会不断地尝试，也在消费者端去做各种创新，未来还会有很多的形式。我们怎么样让消费者更简单，更方便在他整个触手可达的范围内能够接触到我们的整个产业带的好货，这是我们持续要做的一些创新尝试，这是我们投入的一部分。

凤凰网科技：淘宝特价版今年有没有什么 KPI？要达到什么目标？

汪海：暂时保密。