“90后石家庄女孩大璇，一年卖了一千多万件衣服。”这个在快手获得近5000万播放量的短视频，并不只是个段子。

从2019年3月正式进入快手，休闲服装主播“大璇时尚搭配”（快手ID：772014721）仅用一年，便使得日销量从0单涨到10万单，2020年宠粉节更是两天获得100万订单量。

从工厂实体批发转型快手电商，依靠多年源头生意经验缩短流通环节，得益于“砍掉中间商”的销售模式，大璇家的快手电商之路畅通无阻。

有备而来：从实体批发转战线上，反季订做抢占先机

在做电商前，大璇和老公李腾勇做实体批发生意，拥有超过60个批发点。夫妻二人在位于距石家庄一百公里左右的郊区县城，经营一家两百人以上规模的自主工厂，覆盖的批发客户涵盖华北大部分地区。

凭着从父母辈借鉴的休闲服装批发经验，李腾勇的生意做得有声有色。以17岁-35岁年龄段为主定位，较大的尺码和年龄跨度，也为他们的品牌“张大璇”带来更广泛的消费群体。

常年做源头生意，李腾勇夫妇也摸索出一套“反季订做”的独特生产模式，“我们设计师和面料都是反季订做，在冬天的时候就已经做好了春天的面料，春天直接做成衣。”在节省成本的同时，也提高自家服装在换季市场中的速度，抢占先机。

早在2018年，李腾勇就已发现快手电商是个销量惊人的新兴市场，但当时的重心仍在线下。直到年底，在冬装退市，正研发春装的阶段里，李腾勇抱着试试的心态，用一批特别好的面料，做了一批物美价廉的卫衣，“一开始可能一天卖十几件、二十件，后来一天一二百件，顾客们收到之后反映特别好，就从那个时候转到快手来的。“

2019年3月，李腾勇夫妇正式尝试快手，在实体和电商上的精力各占一半，原计划用两年时间完成从实体到线上的转型。短短五个月，粉丝涨了近30万，而月营业额也从最初的100万到疫情前的4000万左右。

疫情对于李腾勇夫妇是个契机，也让他们决定加速全面转向快手电商。由于有自己的工厂，去年冬天大璇家的工厂就开始备货春装和夏装。在“女神节”春款上新活动中，大璇卖出了18万单的夏装。同期其他主播大多还在卖春装，这让大璇抢占了先机。“女神节两天成交额1070万，比之前翻了一番。”

疫情加速了数字化转型，电商直播行业成为现象级风口。谈及如今电商的火热和激烈的竞争，李腾勇表现得很淡然，“我觉得哪里都竞争激烈，刚开始做的时候电商商家少一些，但是在和实体竞争，如今只是全面转向线上而已。”

源头好货：从工厂到上身，只要“一个快递”的距离

在2020年6月《直播电商主播GMV月榜》中，“大璇时尚搭配”以单月9186万的销售额闯入榜单50名，在淘宝、快手、抖音三大平台电商主播中位列35位。仅用一年半的时间，大璇成为快手头部主播，李腾勇将成绩归功于自家源头好货的模式。

拥有自家工厂，身处产业链源头，李腾勇夫妇结合自身属性，推出专属直播内容，通过打造消费闭环，在竞争激烈的电商市场中取得一席之地。

本身集生产商、供应商和销售商三种身份为一体，从而能以较低的价格为消费者提供源头好货。除此之外，通过日常直播，消费者的反馈也能及时到达货源生产层面，使其更快调整生产策略。

而这一模式，也成为在电商激烈竞争中商家的破局之势。李腾勇注意到，近一年以来，越来越多的主播选择开设自己的工厂，快手直播电商也呈现专业化趋势。“有自己源头工厂的人会越做越好，相反那些靠进货去卖的可能就会被打压下去。”

在李腾勇看来，市场中总会源源不断地有性价比更高的产品涌入，商家解决的唯一办法就是自己做，“自己选面料、自己生产，这样的才能把成本全部降下来。”

在全网电商都在压低成本比拼价格的时候，源头好货能够省去中间差价，既有利于降低商家成本，也能让消费者收益。

多年经营服装批发生意的经验，让李腾勇深知其中的“油水”，在传统商业模式下，衣服不可能从出厂就直接到达消费者手中，“要经过一批、二批，再经过三批，三批下面可能才是零售店，一步一步往下走，层层赚利润。”

而快手源头好货模式，不再让“中间商赚差价”成为可能。“现在我们家的衣服，从做出来到抵达顾客手里，只需要一个快递就可以。”

把线下批发业务，以相同价格在线上以零售的方式展示给消费者，让其能以底价购买优质货品；虽然降低了利润但避免了批发商层层压款，加速了源头资金流动。“源头好货”的销售模式，对于快手电商商家和老铁来说可谓双赢。

私域流量：从“铁粉”变商家，老铁经济抓牢人心

除了是快手商家，李腾勇自己也是快手电商的忠实老铁。从消费者的角度，体验过多个电商购物平台，李腾勇认为快手电商因便捷性、直接性更具竞争优势，“我们那儿的人不会用淘宝，但是都会用快手，他们觉得使用简单、购物方便。像我父母50岁了，用淘宝想买一个东西要去搜、去找，可能要划一两个小时，但在快手上可能看十分钟就买到了。”

在直播间，不仅能直观地看见服装类型，主播还会讲解衣服搭配，适合什么样的体型，这种购物中的强互动，是在淘宝等其他平台的图片展示中无法体验到的。

直播的即时性和互动性帮助消费者与商家之间搭建起信任的“桥梁”，使得快手电商购物的退货率远低于其他平台。据李腾勇介绍，他很多做快手电商的朋友，退货率基本都维持在2%、3%，没有超过5%。

 低退货率得益于老铁经济下高粘性粉丝对于商家的信任，也离不开官方完善的售后保障政策。

“现在七天无理由退换，售后服务这些东西都做的非常好，这样是一个很良性的循环，如果你在这个平台上买了件衣服不喜欢退掉了，退货过程没有阻碍，你就会更信赖这个平台。”

 信赖一直被李腾勇反复提到，这也是他目前积累685万粉丝的秘诀。在他看来，涨粉是一个无法急于求成的过程，“你要有过硬的产品，过硬的价格，要有好的服务，这样才能获得粉丝的信赖，从而涨粉。”

刷礼物虽然是一个短效增粉的方式，但并非大璇家粉丝的主要来源。“我们的粉丝一是靠更新展示衣服的短视频，二是靠老粉丝推荐。我有的粉丝人群是学生，他们一个班或者这个年级很多人都会在我们这里买衣服，都是通过口碑传下去的。”

过硬的产品质量积累了高黏性的粉丝，粉丝和主播之间形成的强纽带关系，也为大璇家带来了高复购率。在稳定的私域流量下，李腾勇夫妇的关注重点也从前期的粉丝数、销量等数据，转向了转化率、调货情况、下单率等更加精细的方向。

休闲服装账号的成功也让李腾勇更加坚定了当初的选择，未来，他打算开辟一个新的账号，主攻时装。他也相信，凭借自身独特的源头好货模式，加之高质量的私域流量，新的账号也将迎来不错的发展。