大学研究生毕业，在快手做主播卖童装？常人眼中的“高材生失败案例”，当事人王昕却通过自己的努力，闯出了一片新天地。

仅用一年多的时间，王昕（快手昵称：MiMi童装源头工厂；快手ID：DD52212735）便在快手逐渐站稳脚，如今的她已拥有133W粉丝，成为了月成交额超千万的童装垂类代表主播。

王昕电商事业快速发展的背后，不仅有她自身学历背景的先天优势，以及对于童装品质的严格把关，还得益于快手“老铁经济”的赋能。

王昕说：“跟在手机上看图片和详情页浏览商品不同的是，直播卖货沟通时会更加方便。卖货之余，我也会和老铁们像朋友一样，进行情感上的交流，他们信任我，我也愿意大家负责。”

在此氛围下，王昕积累了较强的粉丝粘性，这也让她获得了更高的转化率和复购率，使其在快手电商市场形成了良性循环。

看准时代风口，投身电商浪潮

大学研究生毕业后，王昕最早创办了一家培训机构。2018年10月，王昕接触到了快手。“我当时觉得直播带货一定是一个时代风口，就像十年前的线上购物一样，快手直播电商也会成为一种颠覆性的购物模式。”基于对市场的敏感性，王昕对快手电商十分看好。

虽然没有任何服装经验，但不想错过机会的王昕，义无反顾地停掉了自己收入较稳定的培训机构，决心加入到直播电商的浪潮中。王昕如此坚决，也是因为受到了自己小姑子的影响。

王昕的弟媳“MiMi在广州开服装厂”很早就在快手卖女装，并成为快手头部服装主播。得知王昕的打算后，小姑子给了王昕一个拥有5万粉丝的快手账号，作为她的“启动号”。在听取了家里人建议之后，王昕决定在快手卖童装。“因为我之前是开少儿培训班的，天天跟孩子和家长打交道，对他们比较了解。”

没有任何迟疑，确定后的第二天，王昕就开始忙活起来。但是毕竟是一个全新的领域，王昕一开始在进货上找不准方向。起初，她尝试自己从批发市场订货，“每天都有现货送过来，订货、卖货都是我一人打理。”但因为缺乏经验，很多时候王昕上的货都卖不出去。

“100块钱拿回来的衣服，最后25块钱清货，两个月我亏了120万，连老家的房子都卖掉了。”一腔热血投入直播电商行业，却被现实阻断，冷静分析之后的王昕，决定先把自己对服装行业知识欠缺的短板补回来。

论对衣服的了解，服装厂的老板最专业。“我在进货时，就会坐下和老板聊天，他们会跟我讲某种类型的衣服，一公分工人要走几针，面料是120克还是160克，含棉量是百分之多少，我还会去看制衣工厂和印刷厂的运作过程，熟悉整个制衣流程。”

随着对服装行业越来越了解，王昕意识到了做童装最重要的两点：质量和款式。“我自己也是两个小孩的妈妈，所以童装在制作上一定不能图便宜，再一个就是衣服的款式，要多看多研究，才能摸索出爆款，并且提前生产出来。”

在童装的制作工艺上，王昕有着很高的标准。在弟媳的推荐下，2019年，王昕在全国童装产地湖州挑选了5家专业、细分的制衣工厂，每个工厂都只专门做一种类型的衣物，“比如卫衣工厂专门做卫衣，裤子工厂专门做裤子……”逐渐地，王昕构建了自己的供货链条，自产自销。

坐落在童装源头产地，与源头供应商合作，严格把控质量的“源头好货”，避免了利润被中间环节分取。把线下批发业务，以相同价格在线上以零售的方式展示给消费者，让其以低价购买优质货品。在快手平台，用户更看中性价比，主播也都在往这个方向去做。

用王昕的话来说：“不可能所有的粉丝都是我的目标群体，我们绝对不会为了圈粉而低价卖货，我要让大家用最少的钱，买到最高品质的东西。”

解决了货源，王昕接下来面临的是“涨粉”问题。“最开始接触电商，不知道拍视频的重要性，连拍段子是什么都不知道，慢慢才学会拍摄短视频，粉丝量才涨起来了。”以优质内容，提高粉丝的关注度，始终是快手主播们常用的经营逻辑。

经过王昕的努力，她的快手粉丝量在短时间内突破了百万。而她视频最大的特点是，介绍的商品一定稳居“C位”。从材质、面料、品牌到搭配，王昕总会把每件衣服介绍得很详细。“老铁们了解得越多，卖着也越放心”王昕的这种销售方式获得了不少老铁的认可，近期她的直播带货专场中，单场卖出了近200万的好成绩。

深耕“老铁文化”，高学历主播在快手实现人生价值

如今的王昕，快手电商路越走越顺，但在她起初做快手时，也遭到了身边人的质疑。“我的同学和朋友好多都是重点大学毕业的，当我告诉他们我要在快手卖童装时，很多人给我的反馈是不理解，他们会觉得为什么高材生要去做主播，甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身价’。”

但王昕看准的事，是一定要做下去的。除了小姑子的支持，王昕的老公也给了不少建议。“我老公是做金融行业的，他对于一些事情的思考比较有前瞻性，这对我也有很大影响，也使得我刚开始接触快手时，就认准了这是个风口，是个消费模式的变革。”

与此同时，在初期试水的过程中，王昕也仅仅局限于眼前的成绩，而是将目光放得更加长远。“我一开始完全不在乎一场直播能带来多少收入，我是讲直播电商当做自己的事业在做。作为一个80后，我想趁着自己还有干劲的时候，抓住这个机会，让自己实现更大的人生价值。”

事实上，有许多主播都和王昕一样，在快手找到了更广的商业价值。快手稳定的私域流量，高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势，更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化，从而创造更高的GMV。

在与老铁们打交道的过程中，王昕也发现了快手独特的卖货方式。“我在快手上卖货，和大家是有情感交流的，我和粉丝之间就像朋友一样，因为他们信任我，所以会听取我的建议，从而经常在我家买衣服。我弟媳做女装也是一样的思路，不少从她那里过来的粉丝，也会跟着喊我‘嫂子’，听着很亲切。”

直播间带来的即时互动性，将主播和粉丝紧密的连接起来。在王昕看来，自己做的很多事情都是在为老铁们考虑，而在这个过程中，她也能有更多的收获。

严控产品质量，与品牌合作做高品质童装

一个行业做得越久，对它了解得就越透彻，对于童装行业，王昕也总结出了自己的经验。“相比于其他服装品类，童装的受众较窄，很难做成一个现象级的直播。而且小孩长得快，一件衣服很快就穿不了了，也有的家庭不只一个小孩，像这种情况的顾客，也会希望在一家店铺把所需要的衣服都买齐，这就需要我们提供全码段、全年龄段、全款式的衣服，这样才会留住粉丝。”

但这样也很容易导致童装的压货量较大。为一场直播备货，王昕既要照顾到各个年龄段，又要兼顾男女生对童装的不同需求，每次都要准备很多不同的款式。“带货时，感觉上好像卖了不少，一个款卖了2万件，之后发现压了4千件，这4千件就是卖不出去，只能亏本去卖。”

尽管如此，王昕依旧看好童装电商的发展前景。“二胎政策开放，在三四线城市，孩子的数量是在稳定增长的，所以童装的复购率是很高的。”

“做快手上最高品质的童装”是王昕给自己定的目标。在同行朋友的建议下，王昕也开始尝试和品牌合作。“要拓宽自己的眼界，把自己的定位升级上来，先跟更多品牌进行深度合作，这样我的自制产品就可以和同行自制拉开距离。”在帮品牌带货的过程中，王昕发现老铁们的购买力是很强的。

现在，王昕的单场营业额相较从前有了显著的提升，品牌带货专场销售额稳定在每场150万到200万之间。

“一个品牌做起来需要很多年的时间，是靠品质和服务才树立起的品牌形象。所以我会对消费者负责，同样也会对品牌方负责，品牌方跟我合作觉得舒服，粉丝买东西买得放心，这样就会形成一个信任度和黏性。同样加工厂方面我也会提高标准，做出更多好衣服。”

作为一位比较少见的高学历主播，王昕对直播电商也有了更深的理解。“其实很多人对产品的认知都比较差，就像我婆婆家在农村，平常买东西还挺贵的，因为东西到他们手上之前已经倒过很多手了，中间商有好几层。我作为一线城市受过高等教育的主播，我希望能用我的经验和学习能力，为我的粉丝们带来更多物美价廉的优质好货。”

在快手这块肥沃的土壤上，王昕表示会一直坚持做下去。目前，快手日活已经超过3亿，用户体量巨大，用户构成多元，用户消费需求也涵盖了从源头好物到各种品牌等不同层次。快手用户的消费力和快手电商的巨大潜力，也为更多的品牌和多圈层商家提供了更多的发展机会。在快手，每一个主播都能找到合适的卖货方式。