一条短视频作品，在快手获得1400多万播放量，曾让快手电商主播小琴涨粉100万，随之转化成的下单率和高复购率，也让小琴在去年年底时快手的月流水达3000万。

2018年9月，小琴（快手昵称：1987小琴。快手ID：J17775888888）开始在快手做电商，在这之前，她做了十几年线下服装批发。尽管从未接触过短视频，但小琴用不到两年时间就能在快手获得成功，靠的是优质的短视频内容。用小琴的话来说，“通过内容创作，找到了涨粉的秘诀。”

如今电商风头正盛，当大部分入局者主攻直播时，往往忽略了短视频的基础作用：提前让消费者了解商品信息，进而关注主播。而快手天然的“老铁文化”氛围，使增长的粉丝转化成下单率，也正是基于此，让许多像小琴一样做好内容的快手主播，能长期在“电商潮”中占据一席之地。

试水快手电商，初显成效

与大多数线下商家类似，小琴也是在同行朋友的推荐下，开始接触快手。“因为之前一直在湖南株洲做批发市场，所以先是抱着玩一玩的心态，当然预期也是想往这方面发展。”看见身边转战线上的朋友都做得还不错，小琴也想尝试一下。

“刚开快手直播，没经验，基本上就是想到什么说什么，我甚至不知道有几个人在看我。后来还是我老公说，直播间就只有三个人，有一个还是我老公的弟弟。但那场竟然也卖出去衣服了，虽然是一件39元包邮的衣服，但还是很开心的。”首播就有成交，让小琴坚定了努力播下去的信念。

早上6点起床，到批发市场卖货，到下午2点左右，趁批发生意闲暇时间，小琴就在快手直播。“依然是没有头绪的播，播了几十天。”后来小琴一场直播已能卖出200多件时，她果断将服装市场的门店出租，又找了一个更大的地方，以方便快递打包。2018年9月，小琴正式走上了快手直播电商之路。

要怎么走，走成什么样，小琴并没想好。“没有正儿八经的规模，只知道每天可以卖几百件，就租了个面积大的地方开干了，好的时候衣服都是几十包的从厂里面发货。”

最初直播，小琴坦言自己不适应“老铁文化”。“以前我们做批发的时候，别人都是喊我们老板或者老板娘，但快手不一样，我之前看直播大家都是‘宝宝’‘老铁’叫着，我就业硬着头皮叫，播的次数多了，也就习惯了。”

有时，小琴也会在快手看同行直播，但她发现别人的模式只能做参考，“还是要形成自己的风格”。小琴说：“每个人的性格不同，做生意的感觉也不一样，即使是卖货也要卖出自己的魅力。”小琴开始自己摸索快手直播的门道。

除了去上货，小琴的其余时间基本都用来直播。下午2点到5点，晚上7点到12点，每天都直播。“节假日我们也不休息，还会坚持拍段子。”小琴在粉丝积累到40万时，直播间人气只有二三百人，对于想全力做电商的小琴来说，增加粉丝和人气是至关重要的。

不断摸索，用创意短视频实现短时间迅速涨粉

“凡事都得尝试”在不断摸索下，小琴和老公开始创作各种段子，主题依然是围绕商品介绍，但会找各种吸引人的点，让大家先点进来看。

去年11月6日，小琴更新了一个“低价”的短视频，这条视频获得了超1400万播放量。原本是想给直播做个置顶视频，结果意外收获了近100万粉丝。紧接着“双十一”当天，小琴又更新了一条类似的视频，播放量超900万，粉丝数也从200多万增长到400万。

“说实话，根本没想过粉丝能涨这么快，原本想着去年年底粉丝能涨到100万就不错了，结果一个礼拜就涨了将近200万。”小琴的直播间人气也涨了不少，“大概有两三万人在看，卖货的话不到一分钟就卖光。后来，我们要货都是五六千件的准备。”

小琴家的涨粉速度，也引起了快手电商同行们的关注。谈及为何能快速出圈，小琴的老公总结道：没有策划，随机拍，就把它当做是在发朋友圈。“一般人拍视频的想法是，要把衣服拍好看才会有人看，但我们每个视频都会先拍人，让大家第一感觉是人穿上这件衣服很好看，可能别人就有兴趣点开这个视频，再去看衣服的款式。”

小琴家的每个视频基本都是先拍人，也不会特意配背景音乐。沿用这种形式，在2019年年底时，小琴家在快手的月流水已能达3000万。

专注做好品质，在快手持续积累用户口碑

由于一直在线下做服装批发，小琴也深谙货源地的重要性。之前，小琴带着团队专门去杭州做直播。考虑到广州离工厂比较近，加之最大的服装市场基本都在广州，方便对接货源。现在，她在广州又重新组建了团队，以后也会固定在广州做直播。

小琴家的粉丝群体的年龄段大约在25岁到40岁之间，女性居多。在上货的时候，小琴也会注意款式。“女装更新速度很快，有时3至5天就会更新一个款，而我们在快手卖的款式，是5至10天档口才下版，也就是说在我们直播间，可以提前买到市场上的正版货。”

“我们选货的时候，都是跟工厂直接对接，看好款式、做工之后，才会带货。质量还是得过关的。凡是质量差一点的，我们压根都不会在直播间卖。”

做最真实的自己，做良心买卖，一直是小琴家秉持的原则。有一次，小琴家卖的一款卫衣掉毛，小琴发现之后马上在直播间和老铁们同步。“当时我就说大家想买这个卫衣的注意一下，这批货有点掉毛，但不影响穿，注意别穿黑色衣服就行。如果能接受你们就去买，不能接受，就不要拍。”由于当时卫衣上了五六万件，还是一个不小的数目，没办法处理或扔掉，只好低价卖出去，但前提是一定要让大家购买前知晓这件事。卖货实在，不吹嘘，为小琴家积累了好口碑。

有很多品牌也会找到小琴，请他们帮忙带货，但也会经过严格的质量把关，同时最大限度的给出实惠价。“有些东西确实是款式比较新，性价比很高的，我们会给粉丝带货。如果觉得和市面上的价格差不多，我们就不会在直播间卖了，觉得没啥差别。”多年做服装，让小琴对服装款式有很高的敏感度。

主打源头好货，严格把控商品质量，依然是小琴家今年的方向。“我们不会特意去看下单量，哪怕今年能卖5万到6万单，我也宁愿只卖2万到3万单，然后把品质抬高，积累更好的口碑。”对于小琴甚至更多电商主播而言，内容和产品的把控，始终是做好电商的秘诀。