[引言] 利用独特产业地位带来的产业链整合能力和资源优势，跟具有增值服务能力的渠道伙伴结盟，组建成虚拟型企业，优势互补，资源共享，实现“硬件软卖”或“软件硬卖”，从而提升技嘉及其伙伴在教育、网吧、IDC等领域的协同竞争力。

对于IT企业来说，教育市场历来是兵家必争之地。从处于产业链顶端的芯片和操作系统厂商，到中间的软硬件系统厂商，直至处于渠道末端的代理商，几乎大多数企业都把教育信息化当作“不得不做”的目标行业来对待。各类教育用户对应用、产品性能、价格、方案服务的不同需求，也决定了这个充满细分的市场中存在着无数的机会。那么，作为业界知名的IT大厂，技嘉是如何做教育信息化市场的呢？近日，记者就此采访了技嘉网络通讯事业群中国区渠道总监贾非先生。

教育市场 细分运作

在很多人的印象中，技嘉是一家传统的主机板厂商。然而，成立于6年前的网通事业群正在驱动技嘉从传统的主板供应商，向集服务器、存储和网络通讯于一体的网络平台解决方案供应商的角色转变。而对技嘉网通来说，教育正是与IDC、网吧等领域同等重要的优势领域之一。“针对教育市场，我们的三大产品线覆盖了从中小学电子教室到高校校园网、科研计算直至教育科研网格的多个细分领域。6年来，快速成长中的技嘉网通已经取得了令对手艳羡的业绩。”贾非对教育信息化业务充满了信心。

他向记者说，目前，针对中小学电子教室项目，技嘉已经做出了两手准备——既提供跟传统网吧应用相类似的无盘工作站解决方案，又紧跟市场和技术趋势，适时推出了瘦客户机系列产品。记者在其办公室就见到了一款名为1IPCL的瘦客户机产品——采用VIA C7处理器，具有超低功耗的特性。贾非说，“相对于传统的客户机/服务器模式，瘦客户机模式在节省空间、简化管理维护、节能、安全可靠以及降低成本等方面具有独特的优势。在电子教室建设中，用瘦客户机充当学生机，更加符合学校实现低成本信息化的需要。虽然这款产品尚未正式发布，但技嘉在瘦客户机领域早已运作多年，一直给其他厂商提供OEM，只是现在才决定推出自有品牌产品。”据悉，1IPCL瘦客户机已经量产，售价仅在2000元左右。

当然，在教育信息化中，瘦客户机不仅可以充当中小学电子教室中的学生机，在高校图书馆、电子阅览室的终端部署中更是大有用武之地。“不过，跟中小学信息化比起来，技嘉在高校信息化中参与的广度和深度都更有份量。”贾非对记者说，“网通事业群的服务器、存储和网络三大产品线都已全部切入到高校信息化中的不同领域。”

随着学生PC和笔记本电脑的增多，无线路由器、无线网卡等网络产品可以在宿舍、图书馆等地为师生提供可靠、灵活的上网服务。据了解，技嘉针对该领域提供的一款无线路由器B48G是电信级产品延伸的产物，通过了计费、认证和授权等3A认证，但其售价却仅相当于思科等品牌同类产品的一半左右。除了这种安全、无线的校园网解决方案外，技嘉将其服务器主板、准系统等产品则对准了高校各院系的科研计算项目，并积极参与高端的教育科研网格建设。如技嘉联手正高集群公司在SR168、197V等准系统的基础上构建出了高性能计算集群系统方案，在高校、航天、科研院所等HPC市场赢得了不少用户的青睐，9月份双方还携手参展了2006年教育科研网格（ChinaGrid）大会。另外，技嘉的存储磁盘阵列产品——包括4G光纤和iSCSI两大系列，为校园网信息中心、电子图书馆和各院系科研数据中心提供了完整的存储解决方案。

“各地教育资源库是我们看重的另一块细分市场。作为各地的教育信息化平台，各地教育资源库充当着信息发布、资源整合和远程教育等多种功能，技嘉一直在跟SI和ISV配合，提供类似于IDC的解决方案。”贾非补充道，“而IDC这一块正是技嘉的传统优势所在。”据了解，全球最大的搜索公司谷歌就是技嘉的大客户之一，而谷歌堪称全球最大的IDC服务提供商。

虚拟化是未来服务器产业应用的趋势所在，有助力提高资源利用率和降低总成本，尽管这一技术的普及在某种程度上会降低硬件厂商的销量。但贾非认为，技嘉将在其高端产品上积极推广虚拟化应用方案，以解决现有双核CPU利用率偏低的问题，这也是用户所需要的价值。他举例说，曾经有用户结合微软Virtual Server将一台基于技嘉7BESH主板的高端系统（支持英特尔5000P芯片组、两颗英特尔酷睿架构至强5100处理器、8接口SAS硬盘、32GB内存、双千兆网卡）虚拟成了20个虚拟机，每个虚拟机可以独立运行不同的操作系统和应用软件。这种技术无疑会对包括教育、IDC等在内的行业应用产生重要影响。

软硬结合 技嘉=SI2

那么，技嘉又是通过什么样的渠道来服务教育用户的呢？对此，贾非谈道，“对IT企业来说，纯粹卖硬件或纯粹卖软件的做法已经不合时宜。硬件厂商只有实现‘硬件软卖’，软件厂商只有实现‘软件硬卖’，相互结合，才能真正降低系统成本，提高产品竞争力。对技嘉来说，除了传统的DIY、OEM渠道外，重要的是要加强同大型系统集成商、行业ISV的紧密结合，实行捆绑作战。”

长年从事教学资源及其制作工具软件研发的东北师大理想集团就是技嘉在教育行业中的一个重量级合作伙伴。以往，东师理想的做法是只向用户提供软件，而硬件系统由用户单独采购，再由东师理想负责软件的安装部署。但实际上，日后一旦应用出现问题，即使只是硬件方面的故障，东师理想也需要派出工程师到用户现场提供服务，而且，由于软硬件兼容性、软硬件厂商责任不清等因素常常导致用户不满意的现象时有发生。

但现在，东师理想开始同技嘉合作，由技嘉根据应用需求特点提供定制化的服务器硬件以及相关组件的驱动程序，东师理想再根据用户教育资源库大小等特点，安装好系统和应用软件，并制作成可多次使用的系统恢复盘，实际上是向用户提供了一整套的功能服务器应用方案。实践也证明，这种模式既降低了合作双方的运营成本，又增加了各自产品的附加值，解决了软硬件产品的兼容性问题，大大提高了直接用户的满意度。“对最终用户来说，技嘉和东师理想提供的都是原厂商的产品和服务，因此，双方的合作模式实际上是形成了一种‘虚拟型企业’。”贾非表示，“我们还会将这种模式向其他行业、区域渠道进行规模化复制。”

虚拟企业运作模式的基础正是技嘉对上下游资源的强大整合能力。由于技嘉在主板行业运营多年，使其与CPU、内存、存储、操作系统、ISV/IHV等厂商结成了紧密的技术合作与市场联盟关系。正是这种产业地位和紧密的产业联盟使技嘉获得了“整合产业链资源”的独特能力，成为“系统集成商的系统集成商”。“不同的是，前者集成的IT软硬件产品，后者集成的却是产业链的上下游资源，是一种更高层次的系统集成。技嘉内部同事都把技嘉称作SI的平方。”贾非调侃道。据悉，技嘉凭借强大的整合与定制实力，已经在教育、网页搜索、IDC、计算图形、流媒体、VOIP、制造、网吧等领域获得了全球众多客户的认可。

以往，采购成本一直是渠道与厂商之间斤斤计较的关键问题。但贾非认为，渠道经营成本是由多方面构成的，除了采购成本，营销成本同样重要。而通过这种合作，可以实现渠道共享、伙伴配对和市场投入共享，其实是降低了渠道伙伴的内耗和营销成本，从而实现了协同效应。

后记：孙子兵法的秘决

孙子兵法中有句话，“兵者，道、天、地、将、法也。”在贾非看来，在过去两年担任网通事业群中国区渠道总监期间，他的主要工作就是围绕这五个方面来展开，把孙子兵法的思想同现实的市场竞争相结合。他认为，道是指人心所向的渠道。跟系统集成商、ISV紧密合作，成为集成商的集成商，其目的就是要增强渠道的凝聚力，从而增强技嘉的渠道竞争力。天是指市场环境，就是要找到技嘉在网络、存储和服务器等领域中的市场机会。地是指在同一市场上的竞争对手，关键是找到与对手进行有效竞争的战术方法。将是指要把销售人员培养成“诚信、主动、客户导向”的销售将才，这也是决定成败的关键因素。法则是指把各种策略和做法形成流程制度。