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钉钉最新数据拉升阿里市值? 月活已是腾讯字节相关产品总和2.5倍
2020-07-07 15:57:27  作者:菲尔 编辑:菲尔   点击可以复制本篇文章的标题和链接

7月7日,阿里巴巴美股大涨7.3%,港股也跟进大涨。前日晚间,一篇投资人撰写的上万字研究首次指出,阿里巴巴在上半年企业服务流量井喷中,进一步扩大钉钉份额优势,钉钉月活已是腾讯、字节相关产品的2.5倍,日活甚至是3倍以上;云智能等科技板块明显被市场低估。

以下分享文章中主要观点:

最近有不少声音批评阿里缺流量。当时,一位三思社的成员就问:    

——为什么外界几乎已经忘了阿里的老本行是企业服务?    

——高德、钉钉(云智能板块)近两年的爆发,为何没人深入分析?

……

疫情打开的火箭赛道

今年3月,中国市场效率办公类产品的总使用时长同比增加了20倍:几乎接近了即时通讯。

在长期隔离下的工作协同,是通过办公专用的工具,还是日常社交的工具,用户似乎做出了选择。

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因此,几大主要产品合并后的活跃渗透率,也从10%增长到30%。

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数据来源: QuestMobile

而在因疫情而产生的这轮企业数字化红利中,增长最大的是钉钉。近几个月,其平均月活都超过企业微信、腾讯会议、飞书之和的2.5倍;日活倍数甚至超过3倍。

就像微软CEO萨提亚·纳德拉所说,"我们在两个月内看到了原本需要两年的数字化转型"。这一次的黑天鹅事件,进一步重塑了企业数字化市场结构。整个行业的集中度大幅提升,阿里和腾讯包圆了近8成的市场份额 (根据Questmobile估算,用户未去重)。

流量井喷后的激战

面对需求骤然井喷的赛道,腾讯通过微信语音界面入口、朋友圈广告的大幅流量导入,新产品腾讯会议一跃成为市场第三,相当多对外视频会议都依赖这款产品,包括我们团队在内。企业微信的月活则和腾讯会议差不多,都在5000万左右水平。

字节跳动也在抖音、今日头条通过直播、信息流广告、介绍团队实践,全方位地推荐飞书。为了抓住机会,整个推广打破了飞书过去的低调存在,甚至早于团队本来的计划。字节跳动的飞书是一款有想法的产品,但目前的月活跃用户水平只有百万级。

但从ASO100数据显示,在对手巨量流量优势面前,钉钉却从2月开始,连续3个月在国内应用市场移动客户端总增量第一,史上从未有企业服务类APP做到过。

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图:截止今年5月,截稿前Questmobile6月数据还未出

数据来源: QuestMobile

如果对比用户粘性 (日活/月活用户),钉钉不仅用户量遥遥领先,其用户粘性也是超过同行。

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数据来源: QuestMobile

2019年1月,企业微信与钉钉的月活用户差距不到1倍。那么,腾讯和字节作为目前全网流量最强的两大巨头,为何没能抢食钉钉的份额?

钉钉的领先,不靠流量

目前的产品形态上,钉钉、飞书更多的是一个集成企业组织资源、提升内部管理效能的产品;而腾讯会议和企业微信则有大量对外沟通客户的场景,还可以与微信互补组织协同功能。也很难说哪种产品定位有绝对的优势。

如果以即时通讯 (IM) 来理解钉钉,阿里的历史战绩其实并不好。比如说,钉钉的前身,恰好是阿里的一次大规模导流量的败局。

钉钉到底是一个什么产品?在一开始并没有定论,现在也还有很多争议,但是,钉钉肯定开始于一次非常失败的导流——来往。"我们原本想生一只鸡,没想到孵出一只鸭"。逍遥子曾在阿里内部评价,社交IM "来往" 到企业IM钉钉的过程。

2014年5月,即使有整个阿里巴巴的流量注入,"来往" 仍然宣告失败。"我们不懂社交产品,不懂通讯产品",来往产品负责人、钉钉CEO陈航当时说。等到 "来往" 团队转移赛道至企业服务领域,从头开始做 "钉钉" 时,仍然 "不懂软件,不懂企业"。

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图:虽然当年阿里向 "来往" 投入了天量资源和顶尖团队,甚至马云自己都整天在“来往”上发帖造势,但仍无法避免来往在社交与流量战场上的失败。

陈航所说的 "四个不懂",意味着团队两头不靠,既不再有 "来往" 时期的流量支持,也没有明确收费模式。

但赛道的空间又是确确实实的存在的 —— 中国有4300多万中小企业组织。

只是当时从商业化角度来看,钉钉当时的前景并不乐观。小企业用QQ微信就够了;而大企业则自己开发,或者外包给熟悉的巨头厂商 (如SAP、埃森哲)。钉钉被夹在超高渗透率的腾讯和更贴近客户的第三方软件开发商 (ISV) 之间,反而显得不伦不类。

在夹缝中杀出了一条血路,我感觉钉钉的从0到1之路应该很有意思。出于好奇,又接着挖了下去。

从客户中来,到客户中去

在钉钉团队回忆中,共创是他们坚持产品方向,触及到客户需求的办法。在阿里巴巴这个词应该是由曾经的总参谋长曾鸣定义的,这里我引用一些曾鸣在《智能战略》里的内容:

"共创会议一般从一次全天工作会议开始,之所以叫做共创,是因为经常会邀请客户参加,在研发流程中,也要月度或双月向客户反馈。"

钉钉早期打过很多共创电话,大部分被拒,因为客户听不出和QQ微信有什么区别。第一家共创客户叫康帕斯。这家年收入6亿的贸易公司,在几个省份是英特尔产品首席代理商。外贸内贸领域,本来就是阿里巴巴发家之处。但企业销售往往能销者为王,任何新工作软件引入,都可能被销售认为是浪费时间。

钉钉派了一个团队入驻,从基础的销售业务开始学习,几个月后,已经可以顶替销售人员。同时,一连串深夜帮钉钉Debug的过程,反过来让康帕斯CEO意识到:"管理层很可能是企业效率中最大Bug"。这位CEO做了一个针对管理者的决定,"审批过来,要么拒绝、要么批准,必须10分钟内完成"。

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钉钉不仅解决了企业管理流程上的 "Bug", 当5月份 "专属钉钉" 发布时,我们发现,钉钉还在帮客户赚钱。

通过专属订制,在中国最大的日化厂商立白集团,钉钉成为了35000导购员、1800销售团队、5800配送司机、20000业务员、600家供应商、1000家经销商手机中的 "嘟嘟"。

立白年销售额已超过200亿,在 "嘟嘟" 中却能实现核心指标在线化:库存满足率、发货及时率、费用核销率、物料下发率等,都可按照团队分拆目标,实时跟踪和调用。

根据公开信息,类似案例还在一汽、长城、百丽等制造业公司,越秀地产、上交所会员等200多家地产和金融机构中落地,金融钉钉同时还有蚂蚁金服的参与。

这些并不是一个 "钉钉做得早" 就可以简单解释的,或许更是因为阿里为了深耕不同行业客户,所持续作出的组织调整和战略投入。

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图片来源: 钉钉APP

能打硬仗的嫡系铁军

之前互联网怪盗团有一篇文章让我印象很深刻,当中提了一个很有意思的点,即某个产品的成败,与分管团队的过往战绩密不可分。(这让我想起了<士兵突击>里的 "钢七连",一个战斗单元的战绩和文化是会被继承的)。这篇在公号上已经看不到了,只有雪球上还有《微视为什么失败?有一个原因,好像大家都忽略了》

钉钉这件事做成了,前两年从0做到1的产品团队很重要,但能在不同行业树立口碑,2017~2019的组织建设也同样值得关注。

企业服务其实才是阿里的原始基因。最经典的案例就是03年抓住非典机遇,让外贸从业者接受了互联网交易工具,在中供铁军 (中国供应商业务) 和1688的销售明星带领下,迅速在B端市场站稳,而之后成立的阿里学院,又进一步的稳固传承整个团队的战斗力。

外界每每提到阿里的 "中供铁军",会赞赏其培养了现高瓴资本运营合伙人、前美团COO干嘉伟,他所打造的本地生活团队,甚至还打赢了阿里收购来的饿了么;也会提到滴滴CEO程维的强执行,是他终结网约车烧钱大战。在那段O2O的风口时期,基本上每家企业在做宣传时,都会高调介绍自己团队里有 "中供铁军" 的加盟。

而钉钉的商务团队名叫野战军,分为多路,2018年,钉钉副总裁方永新加入团队,他此前已经是阿里巴巴合伙人之一,在 "中供铁军" 多个大区担任过总经理;而由1688改编的内贸事业部联席总经理杨猛也随即加入。当时,钉钉是向逍遥子汇报的创新业务部门。

同样由阿里 "中供铁军" 助力、而且还是嫡系的钉钉,却几乎从未纳入江湖讨论。方永新、杨猛可以向钉钉CEO陈航汇报,意味着过去20年阿里2B的两套核心家底,早就聚拢于钉钉。

而目前上升势头很快的腾讯会议,在向企业服务探索更多场景时,势必要与其他事业群进行各种磨合。腾讯会议属于CSIG,企业微信属于WXG,腾讯文档甚至还在PCG,技术后台在TEG。这是否会引出 "山头问题",有待观察。

就从普通用户的感知上,腾讯会议想嵌入到各种企业小程序中,但几个月过去,都没有足够开放的接口。在整合集团军打硬仗这方面,腾讯的组织架构相对来说还是弱势了一些,在这方面,可能腾讯投资的 "小兄弟们" 反而还要更高效一些。

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图:腾讯的组织架构图 

外资行低估了云智能板块

2019年中,钉钉被纳入阿里云智能事业群,而时至今日,都还没有国内外投行,深入研究过这个业务板块的变化。

根据媒体披露的数据:钉钉已有3亿用户、1500万企业组织,以及阿里云原有的300万客户。在钉钉平台,开放平台入驻开发者已突破20万,企业级应用服务数量已超过30万,覆盖92个二类行业。同时,阿里云已联合9000多家ISV、SI为全球用户提供SaaS服务,覆盖30多个重点细分行业。

这意味着全世界规模最大的企业服务飞轮就此诞生。这也是2B飞轮的底层逻辑:用户使用的产品模块越多,这个轮子就能滚得越快、越大。

这些供求数据,其实都在变相的加强钉钉的使用粘性,每解决一个钉钉生态内部的客户方案需求,都意味着增加了一个使用云智能其他产品的可能性。

云智能事业群的云计算业务本就持续多年国内第一,在全球市场也持续录得市场第三的份额。阿里巴巴重金投入的科研机构达摩院、平头哥半导体,其实也与云智能板块协同管理。

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图:Gartner云计算市场份额变化

但是,这个新的云智能事业群,目前并没有被华尔街充分认识,尤其是相比起股价大涨多年的微软来说。(微软其实也有一些不被华尔街喜欢的 "老业务",但可能IR工作做得好,华尔街对微软讲的轻资产的云故事非常买账,财报的披露方式也很有心机,当然近期deliver的业绩也没有让先前的投资人失望)

2020年其实也是阿里大幅组织调整之年,因此并没有改变过去财报上的业务口径。所以目前高盛、大摩等国际投行,仅能根据有限数据对阿里云 (Alicloud) 进行粗口径的估值。(FY20财报里只披露了云计算业务数据,而钉钉仍属于创新业务。在 "云" 这个大的财务口径里,阿里云今年一季度营收增速是全球云业务Top4中最快的)。

比如说,亚马逊AWS云服务2019年营收350亿美元,同比增长36%,市场给的估值达到了13倍的市销率。

而阿里云计算2020营收400亿元,同比增长62%,高盛只给以了8倍的市销率,下图红框。

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数据来源:高盛给阿里的估值模型 (2022FY)

摩根士丹利的2031年长期估值模型中,仅给阿里云业务4.4倍前瞻市销率估值的原因,见下图。按照FY20营收推算,现有市销率13.5倍。

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数据来源: 摩根士丹利Morgan Stanley

但投行对阿里云的估值模型附注中都称,按照IaaS和数据中心业务同类估值。这很可能低估了阿里云现有SaaS生态的价值。

在云计算行业,IaaS业务里,龙头的成本优势特别明显,也会辐射到PaaS、SaaS层。而阿里巴巴整个数字经济体,本身又是云资源的大户,议价能力颇高。

这些优势主要集中在两个方面:1.服务器数量和2.弹性计算能力。随着龙头对集群规模和弹性计算能力的升级,龙头的 "超售能力" 和供应链议价能力可以得到飞速提升,从而能够以更低的成本去争夺市场。

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钉钉可以迅速应对疫情带来的数百倍流量上涨,本身也来自上述优势。而专属钉钉之所以可以被大企业客户认可,又与阿里云的安全能力直接相关。今年5月,阿里云的Gartner安全H评级已经仅次于AWS。要知道,股价在疫情期间暴涨到80倍市销率的Zoom,目前还在头疼于安全能力,在部分机构被禁用,而满市场寻求技术安全的并购机会。

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图:Gartner云安全评级

由于美国企业服务主流业务,已经是更高毛利的SaaS了。因此海外投行认为,阿里云虽然可以在国内可以通过IaaS业务获得大量的营收,但是要在海外与已经先发的美国巨头进行竞争是困难的。

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然而,阿里巴巴近年却一直对外传达,云智能有包括钉钉为代表的大客户量产品,也有被集成的SaaS生态、还有达摩院平头哥带来的未来软硬一体化布局。整体营收将不会依赖IaaS业务。

财报口径也能影响估值

不过,由于钉钉系数据还没有被并入到阿里云的财报中,再加上阿里的SaaS生态环境对外披露的较少,因此钉钉和阿里云中的各个生态,目前还没有办法被投资者所精确的估值。

国内券商和国外投行在这一点有所不同,对于未精准披露的业务数据,国内券商通常都会往好的可能去推测,而国外投行通常就往保守的一面去推测。比如说,无论是上面的高盛还是大摩,他们都仅仅是参照IaaS或数据中心业务 (估值较SaaS低) 来给整个阿里云板块来估值的。

而微软云智能拿到远高于阿里云智能的估值,从某种意义上说,也由于其财报披露上的 "体贴"。

像今年一季度的微软财报,已经把业务 (方便那些押注赛道的投资人更好理解) 和收入分类 (满足监管规定的财务披露要求),区分开了:

微软的业务分类:是按照业务性质来区分的。比如说,同样是Office套件,通过不同销售形式、用户类型、服务模式来销售的,也会被归到不同的业务类型。

钉钉最新数据拉升阿里市值? 月活已是腾讯字节相关产品总和2.5倍

微软的收入分类:是按照产品类型来区分的。比如说,同样是Office套件,通过不同销售形式、用户类型、服务模式来销售的,都会被归到Office 产品的收入口径。

钉钉最新数据拉升阿里市值? 月活已是腾讯字节相关产品总和2.5倍

清晰的口径和定位,让各路投资者都能很明白微软的长期战略想法。(其实我个人挺期待阿里新一季度的财报口径变化的)

不过,全球知名技术咨询机构Forrester6月发布的一份全球SaaSMarketplace研究报告,也许会强化阿里巴巴披露更多云智能生态的动力。

在这份评级中,阿里巴巴的SaaSMarketplace (软件应用生态) 已经属于全球表现强劲者,仅次于Salesforce和亚马逊,与微软同级。

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图注:这份报告在调研撰写时,由于钉钉进入云智能还未满一年,没有纳入钉钉应用市场的数据。

转载自微信公众号:伦敦交易员(ID:Otrend)

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