生态在IT业不是一个新词，但是个热词，这个提法是随着客户需求而生的，当客户面临云、大数据、AI等新技术时，需要更全面的整体解决方案。

在面临客户数字化转型的背景下，没有一个供应商可以全面满足客户的所有需求，健康有力的生态体系的重要性就不言而喻。ZStack，不仅通过产品化降低用户上云门槛，还构建强有力的合作伙伴体系降低伙伴转型门槛，展示出生态活力。

产品化 ZStack的能力和速度

混合云作为未来市场的一个增长点，这已经成为业内共识，但对于普通的企业客户而言，云计算的门槛并不低，许多企业面临缺乏足够的技术能力和足够的资源来建设自己的私有云平台等挑战。

ZStack的愿景就是：让更多的用户买得起云、用得起云，真正拥有自己的云计算平台，具体实现的路径是专注于IaaS层，坚持产品化、标准化的技术研发。

产品化其实就是一种能力，需要ZStack对接不同的软硬件产品及平台，融入到多云的生态中，与云平台上的PaaS、SaaS等伙伴密切合作，还要融入5G和产业化互联网生态。

显然，ZStack做到了。面向宽阔的企业级市场，ZStack从用户场景出发，产品矩阵从私有云到混合云，从混合云延伸到边缘，又向上拓展到 CMP，演化出了 ZStack、ZStack Mini和 ZStack CMP等多元产品线。其中，ZStack Mini 更适合边缘计算，ZStack CMP 更适合集团管理、多云管理，三者彼此相互关联、高度互补，降低客户以云计算为基础的数字化转型门槛。

基于以上产品布局，面向当前蓬勃发展的国产化、边缘计算/5G、混合云等场景需求，ZStack合伙人&销售副总裁 肖昉分享了合作策略：ZStack私有云/混合云融入“国产化的软硬件生态”，ZStack Mini融入“边缘计算/5G产业化生态”，ZStack CMP融入“多云的生态”。

与此同时，ZStack在产品的部署实施、产品的简单易用、产品的数据迁移、产品与同其他方案的整合四个层面来构建出ZStack独特技术优势。

得益于ZStack标准化、产品化策略，合作伙伴有能力快速复制客户的成功案例，而与产品化能力同步的是产品的落地速度，具体体现在：用户学习和采纳ZStack技术的速度、从其他平台技术转移到ZStack平台的速度，合作伙伴整合ZStack云平台方案的速度。

这意味着合作伙伴携手ZStack，正在加速覆盖更多的企业和泛政府客户。分享一组数据，2018年依托合作伙伴，ZStack新增近200家客户， 2019年上半年，ZStack又新增了近200家客户，通过合作伙伴签约并交付的占到了95%的比重。

其中，ZStack最大的合作伙伴就是阿里云。据了解，相比于去年同期，ZStack通过阿里云体系销售的项目和金额，均增长10倍以上。举例阿里云的某智慧交通ET大脑方案，采用了ZStack作为底座，不仅为ZStack带来了收益，同时阿里云的整个项目落地的速度也加快了。

肖昉对此表示，ZStack部署交付落地非常快，为用户节省了成本，也加快了阿里云的AI项目落地速度。双方的合作是产品市场互补、相互促进、相得益彰的合作。

激发合作伙伴内生力量

对于传统的IDC、集成商、分销合作伙伴来说，在云计算大数据时代转型的需求迫切，但如何介入云计算生态？选择什么样的产品和技术进行转型？这些都是转型中面临的挑战。

举个例子，云南省传统的IDC运营商天成科技，天成科技服务于当地的大型企业和泛政府部门，有自研的公有云“天智云”。以前，天智云使用某开源架构为客户提供服务，但在客户的使用和运维服务过程中遇到了很多问题和挑战。

2018年天成科技开始了解接触ZStack产品，经过测试验证后与ZStack全面合作，使用ZStack作为新一代”天智云”平台的基础架构，解决了前期运维困难、无法升级的难题，并在客户项目的交付实施、后期运维、升级维护等方面有了显著的效率提升。

ZStack产品化降低了合作伙伴转型的门槛，为合作伙伴带去了增值的业务机会。同时ZStack看重长期回报，愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来。

2018年，ZStack的全国巡展，走过了10座城市，让合作伙伴认识ZStack，了解私有云、混合云市场的机会。2019年，ZStack上半年全国巡展带着全线产品——ZStack、ZStackMini、ZStack CMP等，以及新的合作伙伴政策，覆盖了10座城市，近800个合作伙伴。相比2018年，2019年，ZStack重点放在“赋能合作伙伴”，加强合作伙伴的认证培训。

在线上，ZStack开通12门ZCCT认证课程；在线下，ZStack分别在各二三线城市举办ZCCC初级销售培训，培养本地的合作伙伴的竞争力，并面向核心授权合作伙伴开展为期一周的线下中级认证培训（ZCCE）。

此外，伙伴还可以免费参与每月两期的ZStack学堂线上课程，获取ZStack云平台操作基础技能。

通过认证培训以及网络课堂、在线文档等综合赋能体系，提升合作伙伴能力，使其更快地转型到云计算业务，为客户提供产品的部署实施及专业的POC服务，具备为企业和泛政府行业客户提供云计算服务的能力。

三种合作模式的细分价值

生态是个热词，伙伴体系是个大词，ZStack根据客户业务场景和合作伙伴进行细分，提出三种合作模式：对销售服务类合作伙伴进行认证授权、对生态资源类合作伙伴进行集成整合，对行业云类伙伴进行OEM对接。

对于销售服务类型的合作伙伴，ZStack采用总代理的模式扩大分销客户的覆盖面，同时招募各类集成商、服务商、转售商，为客户提供优质的服务。

在这个体系里，ZStack主要是对合作伙伴进行赋能，通过技术培训和认证，保证合作伙伴为客户提供最好的服务支撑。仅2019年，新增通过ZStack中级培训认证的伙伴就达近80家左右，这也意味着又新增了近80家合作伙伴可以为客户提供ZStack的技术支持。

针对生态资源类型的合作伙伴，包括服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商。ZStack在提供其产品的同时，注重相互资源整合，为客户提供完整的解决方案。

这一类型合作伙伴，合作就不仅限于产品技术培训、商务层面，还会向产品的技术研发层面进行深度延伸。

针对行业云类型的合作伙伴，即对某一个专门领域或垂直行业有很强影响力的合作伙伴，采取OEM合作模式，ZStack将这类合作伙伴定位为战略型合作伙伴。

比如阿里云将ZStack阿里云版（即专有云敏捷版），纳入到专有云产品体系中。尤其在阿里云“被集成”战略提出后，ZStack已经和阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等，在各类项目中交付落地，两家市场空间正在迅速扩大。

还有分布在各个行业，如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等合作伙伴，ZStack提供完善的API接口，可支撑各种PaaS、SaaS等上层云业务应用，为用户形成完整的云计算解决方案。

OEM 合作模式、认证合作模式、集成合作模式，这三种方式将继续释放ZStack产品化优势，与此同时，也展示出一个充满活力的合作伙伴体系。值得一提的是，融入国产化软硬件生态是ZStack当前工作的重心所在，从2018年开始， ARM芯片服务器就已经与ZStack进行适配，飞腾芯片、华为鲲鹏芯片等正在与ZStack进行适配，后续还将有更多国产化领域的合作伙伴与ZStack完成对接，共同服务政府、金融、公检法、能源交通、教育、广电、电信等泛政府行业的众多客户。ZStack与合作伙伴正在合力将云计算技术变成一项普惠的技术，让每一家企业都能拥有自己的云。