随着IT业的飞速发展，产品升级换代加快，品牌机的行业利润逐渐下降，建立于暴利时代的分销渠道不可避免的受到巨大冲击，传统品牌机为维护渠道而筑起的价格堡垒，严重阻碍了品牌机在国内普及的步伐，中国PC业者们普遍感到身处寒流的旋涡。然而，不到一年间，新一代PC的代表品牌神舟电脑以“质优价平”撬动市场，迅速跻身家用品牌机前五强，并以其不可思议的速度和极大的成功，引发了业界关于PC新格局的种种思考。

神舟电脑独创的具有“新PC主义特色”的扁平化渠道，预示着中国PC业已全面进入“快鱼吃慢鱼”的新竞争时代，以神舟为模式的销售渠道将成为新经济时代渠道的典型代表。

传统的PC企业的销售网络的终结

在电脑还是稀缺商品的传统PC市场，一台电脑转手即可赚到成千上万的利润。而传统的PC渠道，因为是基于暴利而建立起来的，所以其鲜明的特点是“多级分销”，产品从生产线到终端消费市场，经由代理商层层瓜分，其零售价格已高昂得惊人。

随着IT业的发展，中国百姓受教育水平的提高及消费理性的回归，消费者逐渐发现品牌机并没有什么神秘可言：自己动手装一台电脑，同样配置，价格也还不到品牌机的一半。

当兼容机大行其道的时候，PC也同步跨入了战国时代，市场竞争越来越激烈，行业利润基本维持在10%，传统PC厂商的原有渠道固然有其优点，但要维护庞大臃肿的渠道体系，可以想象所需的费用将何其昂贵。在新变化面前，传统PC显得步履唯艰：要么继续维持利润，保持高价；要么拼命压缩利润空间，以低价格迎合市场，但我们不难看出，这两种方法都将对企业产生破坏性的结果。

要适应残酷的竞争，传统PC就必须从根本上改变渠道臃肿、尾大不掉的形象，PC市场需要一种新的渠道方式，一种高效简洁的渠道，来进行市场推进。

神舟电脑的成功，正是一起步就建立起了独特的新渠道体系。

压缩扁平的神舟渠道

毫无疑问，DELL是新PC时代销售概念创新的卓越代表。在短短几年时间内它迅速赶超康柏等老牌PC巨头，成为美国最大的个人电脑制造商。相对于传统PC企业，戴尔的直销模式最大的优点就是能节约昂贵的渠道维护费用，将物流环节缩短，从而大大降低成本。

而新生代的神舟电脑，凭借得天独厚的资源优势，建立了一套既不同于戴尔的直销，也彻底区别于旧时代的新渠道模式。

在直观的示意图上，我们可以看到神舟渠道的层次：

神舟的渠道具有扁平化、层次精简，效率高的优点。

神舟电脑以加盟连锁店的方式，在全国征集了一千多家代理商，这些代理商分布全国各大中城市，地理位置较好，可以将神舟的渠道延伸的很较开阔，此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟--华北区、上海神舟--华东区、广州神舟--华南区、成都神舟--西南区、西安神舟--西北区、武汉神舟--华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。

分公司与连锁加盟店的策略，可以说是神舟渠道的神来之笔，它的成本低，便于管理、覆盖面宽，可以快速扩展渠道，而分公司可说是区域的桥头堡，由分公司进行本地化的角色扮演，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店间沟通的纽带，如臂使指的统一渠道，使得神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。

事实上，在神舟渠道的结构里，神舟的分公司所扮演的就是信息中转与技术支持者的角色。代理商在销售中遇到的问题，可以与分公司联系解决，当分公司力不能及，就与总部取得联系，协调解决问题，神舟的渠道，充分体现出扁平化、效率高优点。

适应“快鱼吃慢鱼”的PC竞争方式

IT市场，流行着这样一句话，“喝一杯咖啡回来，你的位子就没有了。” 作为一个PC厂商，能够充分体会到这句话的含义--时间就是企业的生命。

这个群雄逐鹿的时代，“快鱼吃慢鱼”是它的鲜明特征，摩尔定律前瞻性的预言了电脑的淘汰速度将会越来越快，一年之间，P3便成为了“昨日黄花”，P4的价格更是一落千丈，在这个时代，电脑成为一种保鲜期最短的商品，它的价值跟时间成反比。这里的“时间”，既指产品研发的耗费，也指新品从出厂到到达终端的的时间，因此，企业要想始终如一的提供终端客户最“新鲜”的电脑，研发能力和渠道就是制胜关键。

神舟电脑有自主研发主板和显卡的能力，可以领先其他品牌机一步，提前发布出新产品，神舟电脑在新品生产方面占有优势，要想将这个优势转化成效益，则必须要依靠渠道的力量，分公司的信息集成、命令发布功能对每个区域的物流和销售统一管理，使得整个渠道能集中、高效的运转，能配合总公司的产品策略，以尽量短的时间将产品送达客户手中。

神舟渠道取得的最经典战役，莫过于去年的奔4之战，笔者对此记忆犹新，就在2001年8月INTEL发布奔腾4 CPU不到一个小时里，神舟的P4电脑已经摆上了各地专卖店的货架，激起奔四热销的浪潮。这里面，既体现了神舟研发的技术水准，也包含有高层的智慧，同时也体现了神舟扁平化渠道的高效灵活。

现在神舟几乎每个月都有一款性价比极高的新品推出，正是因为分公司在整个渠道链条中承载着“物流配送”和“信息中心”功能，才能将公司的产品战略以最短的时间实施到位，适应“快鱼吃慢鱼”的PC竞争。

千家店工程 卖场为王

渠道是公司的重要生命线，代理商要有足够的亲和力，才能在产品有相对有价格优势时，发挥更加有力的作用，善于利用亲和力的代理商，能够集中到更多的合作伙伴，关键是能加强客户的忠诚度，从而通过客户来提高产品的知名度，在市场上赢得良好口碑。亲和力的产生，除了“增值服务”外，还在于品牌形象的建设。

神舟各地分销商建立的专卖店，起到“近水楼台”之功。

代理商根据神舟总部的样板店方案，为产品建立起良好的展示平台：美观动感的店面外观，整洁清爽的店内布局，处处透露出良好的品牌形象，如此，专卖店给客户强烈的品牌暗示，代理商再凭借地利之便，与消费者充分接触，尽可能多地与消费者联系，让他们了解神舟电脑，了解各款电脑的性能、价格、配置等，使消费者产生信赖，他们自然愿意了解商品，从而激发起购买欲，把渠道网络拓展的更开。

神舟表示，年内将在全国建立起一千家专卖店，这些具备有统一的形象，美观的展示平台，整洁优美的专卖店，将会成为神舟“卖场为王，决胜终端”的有利武器。

客户服务 建立渠道协作关系

品牌的建立，需要注意很多方面。当前，最重要的就是“售后服务”，神舟在服务上的理念是：服务与品质相辅相成，两者同样重要。

品质是企业的生命，品质优秀，能带来多米诺骨牌效应，不但可以提高市场的美誉度，还能减少返修率、退货率，为企业节省下巨大开支，此外，更能为用户节省宝贵的时间和金钱，实现双赢。因此，神舟的服务理念里，首先是严把品质关，对于每一台电脑出厂时严格检测，要经过抗震测试、老化试验、模拟测试等流程，争取达到100%的优良率。

神舟在近一年的迅速发展中，在全国以渠道为依托，推动经销商由简单的物流向增值服务转型，区域分公司还会派出专业技术人员，对个地代理商进行技术指导，并在片区内合理搭配资源，渠道商家各有特点，有的长于接单，有的长于技术，神舟区域管理的目的，就是一种商务的新走向--渠道伙伴之间的相互协作。

代理商能向客户提供简单的技术支持，此外，神舟在全国建立起一百多家授权服务维修站，并在全国中心城市建立了九大自营的技术支持中心，开通了两条800热线，有专门的客户服务人员随时待命，为客户提供技术支持。

渠道创造未来

神舟的渠道，正以“加盟店”方式的继续着低成本扩张道路。

随着神舟更多的分公司在各地建立，加盟店所能得到的支持和服务越来越多，客户所能得到的支持和服务也越来越好。

正如一位神舟经销商所说的：“……不知不觉已做神舟代理半年了。开始抱着尝试的态度，听着各种微词，心里真的没底。……做到现在，神舟电脑的配置越来越妙，价格也一如既往的吸引人……正如我开始那样，人们也是对她有所抵触的，顾客观望多，行动少。但现在，接受她的人越来越多了。有的人自己买了，还主动介绍朋友过来买……”

“秦失其鹿，天下共逐之”，在PC竞争的战国时代，谁能得到这只鹿呢？