十年，在历史上可能只是“弹指一挥间”，但对于日新月异、迅速发展的IT行业来说，供应商和其代理商能够稳定合作超过五年的例子都不多见，而十年的相伴就更加难能可贵。索尼光存储与两大全国总代理——七喜与力富，举行的十年合作盛大庆典，也揭开了与两大合作伙伴继续合作的第十一个年头。

百年品牌，十年相伴，索尼光存储与七喜、力富所共同走过的十年发展之路，在中国IT行业的渠道合作史上，创造了一个新的奇迹。探寻索尼的渠道之“道”，对于众多的业界同行来说，有着很好的参考和借鉴意义。

合作初期：眼光独到，优势互补

1995年，随着Intel 奔腾电脑的发布与微软Windows95操作系统的出现，国内PC产业进入高速的普及和成长期，PC开始从专业领域进入普通办公和家用市场。“多媒体电脑”正是这一时期的流行词，能够播放多媒体光盘的CD-ROM是一台多媒体电脑的基本特征之一。凭借着领先的产品和技术，索尼光驱、FDD软驱、MO等产品很快成为市场上的抢手货，占据了市场的主导品牌地位。

在刚刚进入中国市场的初期，由于中日两国的文化、经济环境不同，索尼对中国市场又不是很了解，因而选择合适的渠道合作伙伴就成了当务之急。相对来说，由于当时的光存储市场容量还很小，索尼在与代理商进行合作的初期，更多的是一种简单的贸易关系，基本上没有市场推广活动。出于对中国市场长期发展的考虑，索尼公司决定选择两家长期的合作伙伴。

七喜电脑在当时已经具备了较全面的渠道网络，其旗下代理的品牌不仅有光存储产品，还有主板、显卡等其它IT产品，综合实力与发展潜力都很强。而力富则是一家销售专业光存储产品的公司，这样，进入中国市场不久的索尼公司，眼光独到地选择了七喜与力富两家同时作为全国总代理，七喜的“全”，与力富的“专”，形成了索尼光存储产品的两大方向，两大代理的优势互补。

合作中期：驶入快车道

独到的眼光，确立了合理的渠道结构，为未来几年中的快速增长打下了坚实的基础。在此之后，索尼光存储产品的销售业绩不断创下新高，短短几年内，月总销售已经达到了20至30万台，增长幅度非常大。2003年，索尼光存储中国业务取得了重要的突破。同年七喜成为了索尼光存储业务在全球最大的代理公司。而与此同时，力富也在专业领域取得了平稳的成长。

由于索尼光存储同时引入了两家全国总代理，在一些人看来，双方的竞争不可避免。然后，通过良好的制度与渠道管理，使七喜与力富之间形成了良性、健康的竞争关系。一方面，两大总代理在产品线上进行了适当的区隔，各自有不同的产品线作为主推产品，在其它的产品线上引入一定的竞争，从而激发起经销商之间的活力。而另一方面，两大总代理拥有各自的优势市场，七喜在全国拥有庞大的营销网络，主要的目标用户群为终端用户，经销点广泛而全面，力富则在一些专业领域、行业市场有着深厚的背景，将行业市场做深、做专。

举例来说，FDD产品和CD-ROM、DVD-ROM类光驱产品由七喜独家进行代理，DVD-RW外置和MO产品由力富独家代理；而CD-RW、COMBO、DVD-RW内置和外置产品由两家渠道共同代理。这样，双方的产品线既有各自的优势领域，又有一定的重叠，既避免了价格泥潭，又鼓励代理商进行合理的良性竞争，共同把市场做大做强。

双赢理念，视渠道为客户

目前，索尼电脑外设产品在中国的渠道定义为三个层次：索尼存储产品中国区总代理、索尼存储产品授权地区代理商、索尼存储产品授权经销商。而在总代理的渠道下，在全国范围内覆盖了140个区域性核心代理商，这140个核心代理商覆盖了全国500家以上的经销商。庞大的渠道体系，必然面临渠道管理的问题。

在渠道管理方面，索尼坚持与渠道双赢的理念，将渠道合作伙伴、经销商，视为自己的客户。索尼将渠道体系中的每一层直至最终用户，都当作自己的客户来看待，对于渠道和客户所反馈回来的意见，索尼都会非常认真地听取。这样，从索尼到总代理、分销商、区域核心代理商，形成了一个整体的团队运作模式，索尼与各个分销商层面建立起了良好的沟通渠道，还通过区域的销售工作人员，侧重于与各地的代理商、经销商进行沟通，比如商谈价格事宜、渠道维护事宜等。

十年相伴，谱写新篇章

两大总代理，十年风雨路，索尼与七喜、力富的精诚合作，成为中国IT市场少有的长期稳定合作的典范。

分析索尼光存储渠道体系的优势，我们可以发现长期稳定合作的主要原因。作为一个家喻户晓、长盛不衰的全球著名品牌，索尼在全球娱乐、消费电子、IT及通讯等领域都占据着重要的位置，多年来的品牌积累过程，使得索尼形成了诚信守诺、重视消费者、重视合作伙伴的企业文化。在强大的品牌号召力之下，两大代理与索尼之间，形成了一股持久稳定的合力。除了索尼品牌的号召力之外，在光存储市场，索尼的产品线非常齐全，几乎覆盖所有光存储产品类型，而且是技术标准的制定厂商之一，这就意味着索尼可以提供更多的产品让渠道获利。在长期稳定合作的基础上，索尼与分销商、核心代理商已经建立了团队合作模式，这种合作模式的战斗力，成为索尼与两大代理开展新合作的重要组成部分。

2005年底，索尼公司在北京举行了“全球同步 环保材料”的光磁产品全线换新装暨新品发布会，宣布旗下全线光存储产品符合欧盟RoHS环保标准，并将开始采用全新的外包装设计进行销售，同时索尼还推出了一款全新的索尼DVD刻录机产品——Q30A。可以预见， 2006年，索尼与七喜、力富的精诚合作，将谱写出更加辉煌的新篇章！