前 言：直销是宝德曾经走过的路，今天，宝德还在走这条路，不同的是多了一条辅道，在铺设辅道的同时，直销的路子也加宽了。如今，宝德一边与合作伙伴互利双赢，又一边加强对宝德内部销售的团队建设和管理，专门成立了宝德Inside Team，这将是宝德05年全新攻略的重要的一步棋，Inside Team就是宝德在服务器市场开疆拓壤的一个重要棋子，而这到底是怎样的一颗棋子呢？

从“散兵游勇”到“集团军”

宝德Inside Team正式成立于2004年9月，最初几个的成员都是此前宝德销售队伍里的精英骨干，对行业、产品都非常熟悉，在掌握销售技巧和客户经验方面驾轻就熟。但是，由于管理环节上的薄弱，致使销售队伍缺乏一股凝聚力与向心力，再好的销售人员也不过是一个个方向感不强的“游勇”。Inside Team成立以后，公司重新制定了Sales培训制度、绩效评估体系和激励机制等等，从而逐步提升了sales团队的战斗力，如今，一个月的销售额已接近过去每月的3倍，成效是非常显著的。宝德培训的不仅仅是销售技巧，还有每个人的管理能力，要学会管理自己的业务，管理自己的客户群。团队有团队的目标，作为负责一方区域的sales也要确立自己的目标，然后根据目标作相应的实施安排计划，最后，团队会对每个sales的业绩进行评估。和其他许多企业一样宝德同样实行“前有金山后有老虎”的激励机制，随着队伍的壮大和业务扩张，优秀的sales不仅仅能拿到金山，还能获得晋升的机会，作为一个Leader管理自己的团队；对于业绩表现不佳的Sales，公司会考虑给与更多的培训机会，但以一个月为限，所以每个月都会实行一次淘汰，而淘汰制的存在就是为了产生“鲶鱼效应”，从而让这个团队永远充满活力和战斗力，成为一支百战不殆的集团军。

精英团队，誓将直销进行到底

好兵要有好的将领来组织调度，不然，光是散兵游勇是成不了气候的；同样好的将领离不开好的兵卒，孤身奋战的结果往往不过一曲悲歌，所以，真正的精英团队都是兵勇将谋，宝德的Inside Team就是这样一个团队。

Inside的Leader杨跃江就是一位优秀的Sales，在销售培训方面独到的见解和方法，亲自编写了系统、实用的培训教材——《销售及管理宝典》，在里面特别针对不同的销售标的和问讯给予不同的对话范本和技巧，并列出最基本的“28问”。在培训过程中，注重案例分析，通常会叫产品技术经理、业内的专家人士、公司的TOP Sales现身说法，Sales互相玩一些提问游戏，将遇到的困难和问题讲出来，一起探讨。他经常聆听Sales在电话里怎样和客户沟通，事后再给予建议，并且注重培养销售人员积极、乐观、向上的心态和幽默感，在周例会上要求每人至少要讲两个笑话，利用5分钟的发言机会说说工作，谈谈目标和计划，这些对于培养销售人员的综合业务素质和团队凝聚力都是很有帮助的。在要求Sales制定销售目标的同时，也为自己的团队定下了目标，队伍要扩大、业绩要翻番，将直销进行到底。

其实，定下这样的目标还是需要底气的，而这底气就来自于宝德的Inside Sales。在Inside Team成立之前，宝德Inside Sales是清一色的娘子军，都有着丰富的销售技巧和经验，并且业绩优良，在宝德Inside Team成立之后，团队旋即扩大，又有新的优秀的销售人员加入到队伍中。由于宝德的销售管理是通过业绩考核实行淘汰制，因此，留下来的都是非常出色的Sales。有人把Sales在销售中扮演的角色分为“木匠”与“郎中”，是很有依据的，宝德Inside Team的Sales无疑扮演了“木匠”的角色。他们会为销售制定目标和计划，然后按照计划行动，讲究策略和技巧，在销售过程中充分了解客户信息，提出相应的解决方案。宝德向来主张“为您而制”也就是按需定制，销售不单单要了解产品、价格和自身的优势，还要结合客户需求提供最优化的配置，这样才能让客户满意。事实上，宝德的Sales好多都有自己的回头客，经常有很多许久没有联系的客户突然打来电话下订单，这就是因信任而培养的客户忠诚。宝德的竞争对手都非常强大，Sales在销售过程中同样要面对，很多情况下都能在角逐中胜出，除了宝德服务器自身拥有的优势，还与Sales的业务素质分不开的。宝德能有今天的业绩和行业地位，这些销售更是功不可没。

Inside——宝德直销生力军

宝德一直立志做中国版的戴尔，因此从来不曾放弃对直销的坚持，对于Inside Team的成立，不妨将其看作是巩固直销策略的一个战略部署。事实上宝德Inside Team正是宝德“纵横计划”的一个重要组成部分，Inside Team具有在和客户联系上第一时间、高频次的优势特征，对宝德整个直销团队而言，具有很强的推动作用，概括地讲Inside Team在宝德的整个销售团队中扮演了3个角色。

第一个角色是放大器的角色，Inside Team的成立为宝德外部销售团队的项目跟踪提供了有力的信息支持，Inside主要是通过电话销售和客户直接沟通，一个电话就可以在第一时间了解到客户的需求、第一时间把宝德的品牌、宝德新品信息传达给客户、第一时间通过邮件把宝德的成功案例和解决方案或建议送到客户那里，从而成为不折不扣的销售前锋，充当了宝德服务器品牌的放大器的角色。第二个是服务和回访的角色，宝德服务器的售前、售后服务以及客户回访主要都是通过电话进行的，Inside会经常和Outside沟通，及时快速地完成服务和回访工作。第三个角色就是Sales。快捷、方便是电话销售最大的特点和优点，到目前为此，宝德的Inside Sales已经挖掘了上千条客户信息，这些客户复盖了华南、华东及内地各大中小企业。2005年以来，Inside团队的月平均业绩一直保持60%以增长率，虽然同外部销售的业绩相比还有很大差距，但是，其队伍规模也才30人左右，成立的时间也只有短短几个月，而发展的势头却是非常良好的。宝德Inside的主张就是：按需订制，主攻中小企业用户，兼顾行业客户和系统集成电路商，在一到两年内组建一支能和戴尔抗衡的电话销售对队伍，最终的目标是希望能成为服务器行业内电话销售的领导者。

宝德Inside Team就是这样一个精兵团，训练有素，作战有方，正是因为有了这样的销售队伍，公司才更有把直销做下去的决心和信心，也正是这样的团队支撑了宝德服务器王国的一大片天空，而直销的舞台，想必也将越来越大，因为，宝德Inside Sales从来不缺雄心与野心，心有多大舞台便有多大。