“15年，对一个企业的发展来说，并不长，我们用仅仅10年左右的时间就做到了太阳能光热行业第一的位置。为什么能成长的这么快，最重要的一点是在关键的节点上，太阳雨把握住了机会。”徐新建说

“仓库”，是太阳雨创业的起点。

1999年，太阳雨集团董事长徐新建投入20万资金创立了太阳雨，其中有一半是自己的全部积蓄，另外一半是贷款。由于资金不足，徐新建只能从连云港东辛农场租来几间仓库当做车间，加上在仓库院子里搭起的简易棚，不满1000平米的场地兼做几十名员工的生产和办公地点。

中国的太阳能行业尚处于发展初级阶段，行业规范少、门槛低，正是野蛮生长时期，如太阳雨一样的企业保守估计至少有3000家。初入江湖的太阳雨，此时最急切的问题是如何在众多竞争对手中“突围”，尽快解决生存问题，站稳脚跟。

从仓库突围

尽管创业条件简陋，江湖险恶，徐新建却对自己选择的太阳能行业充满信心。在他看来，太阳能热水器节能、环保，是个有着巨大发展潜力的行业。同时徐新建还对产品的市场销售情况和制作工艺进行了调研，发现制作工艺并不复杂，市场销路也很好，于是很快投入了生产。当年太阳雨就卖掉了七八千台热水器，徐新建感觉如沐春风。

然而，随着“春风”一起来的是一阵“倒春寒”，产品出现了大规模的质量问题。徐新建每天都被来自各地的客户质量投诉电话轰炸，他一度陷入了极度苦恼中——如果召回产品，太阳雨就面临着巨额亏损甚至可能被压垮企业。

最终徐新建咬牙召回了3000台产品，这直接造成了太阳雨年底亏损近十万元。徐新建在后来回忆这次的选择时表示，其一是诚信——这将是太阳雨未来在行业立足的根本；其二则是破釜沉舟的决心——要想从行业中脱颖而出，就一定要不惜代价，跨越产品质量这一关。

经历过这场风波后，太阳雨虽然全年亏损，却收获了来自经销商的信任。同时还有“一定要把产品质量搞上去，做行业内最好热水器产品”的信念。2000年，太阳雨在行业内率先采用了不锈钢设计，这个设计在行业内一鸣惊人，引起了同行企业的纷纷效仿，太阳雨开始抢占行业话语权。这一年，太阳雨开始扭亏为盈。

然而，因太阳雨起步相对较晚，在品牌知名度方面还处于劣势。此时太阳雨选择开拓江苏省外更广阔的市场。

转换思路后，太阳雨开始在河南、湖北、河北等外地市场开花结果，各地的订单纷至沓来。伴随销量激增的是太阳雨品牌知名度在各地的迅速打响。至此太阳雨逆境突围，进入了一个相对稳定的发展阶段。

技术是第一生产力

东辛农场军人文化熏陶下成长起来的徐新建自我评价第一条就是：“做事很执着”，这在他对太阳能热水器新技术的研发热情上可见一斑。在太阳雨此后的发展进程中，从第一代“篮管”技术（三靶镀膜技术），到第二代的“保热墙”，再到第三代的无电增压。每一代太阳雨新产品的技术突破都领先于行业，并且是核心技术和自主知识产权的持有者。技术上的突破也成为太阳雨在行业内不断占得先机的最有利武器。

2001年，徐新建参加无锡展会第一次见到了“蓝管”真空管，当时真空管作为太阳能热水器的核心元件，多数还都是黑色，所以当他看到宝石蓝真空管高贵时尚的外观和细腻的做工，一下子就被吸引住了。他敏锐地意识到：蓝管的应用很可能将成为太阳能热水器行业的下一个突破点。

徐新建了解到，这是来自北京大学的技术专利，但由于太阳雨不具备行业知名度，并未能如愿达成合作。

徐新建没有就此放弃“蓝管”。他萌生了要和北京大学达成深入合作的想法。他通过自己的熟人找到了北大动力研究所新能源研究中心的赵夔教授。一开始，赵夔没打算接受他的合作意向。但此时徐新建下定了决心，他不惜“三顾茅庐”也要达成合作,再度北上，与赵夔教授进行第二次见面沟通，赵夔被徐新建的执着劲头所感动，同意了与太阳雨的合作。

2003年，在北京大学新能源中心的支持下，太阳雨率先在行业内采用“蓝管”，实现太阳能热水器集热效率、稳定性、可靠性全面大幅的提升。并且在新产品设计中，太阳雨还“逆行业而动”率先取消了当时太阳能热水器必备的元件——反光板，大幅降低了成本，提升了安装的简易度。

产品研发成功后，徐新建马不停蹄地开始开拓和培育产品渠道、寻找品牌宣传的机会。也是在2003年，徐新建把眼光放到了国外市场，到2004年4月，徐新建挖到了国外市场的第一桶金——来自英国的价值100万美元的订单。此后，太阳雨致力于深耕国外市场，迄今为止一直是行业内出口排名第一的纪录保持者。

在国内市场方面，徐新建采取“农村包围城市”的渠道策略——在同行的太阳能热水器企业还把市场重心放在城镇时，徐新建已经带领太阳雨开始在农村市场布局，把渠道延伸到最底层的村镇级市场，在农村市场建起了坚固的渠道基础。徐新建非常以自己的渠道网络为傲：“今天我们全国有2万多家，近3万家的分销渠道，这是一般企业根本无法想象的，这是我们的优势。”

在制定战略方面，徐新建对自己的商业直觉表现得相当自信：“作为一个企业家，商业直觉是第一位的，其次是智慧。如果发现不了商业机会，没有商业直觉，所有的智慧都是浮云。”

2006年7月，太阳雨聘请被称为“世界镀膜之父”的澳大利亚国家科学工程院杰夫瑞•哈丁博士为太阳雨首席科学顾问，成功研发出“南极管”及“保热墙”技术。该技术是目前世界领先的太阳能系统保热技术，集真空管保热、水箱保热、管路保热、专业系统检测四大技术于一体。综合保热性能比普通太阳能热水器提高50%左右。极具竞争优势的产品成为太阳雨开拓更广阔市场的保障。

领军者再出发

“15年，对一个企业的发展来说，并不长，我们用仅仅10年左右的时间就做到了太阳能光热行业第一的位置。为什么能成长的这么快，最重要的一点是在关键的节点上，太阳雨把握住了机会。”徐新建说。

凭借对太阳能热水器保热墙技术的开发和对渠道、品牌的强力推广，太阳雨到2007年稳居行业两强的地位。不久太阳雨迎来了一个机遇——家电下乡。

2007年，“家电下乡”政策推出，但当时太阳能热水器行业并不在“家电下乡”行业范围之内，于是徐新建联合包括自己在内的10位代表“联名上书”，建议将太阳能热水器行业加入到“家电下乡”名单。积极争取政策利好后，太阳雨顺利成为全国31个省“家电下乡”名单中的一员，而其在农村深耕细作布下的渠道成为自身得天独厚的优势。

恰逢2008年北京奥运会之际，为了强化“家电下乡”的政策利好，太阳雨邀请最美奥运火炬手金晶作为“残奥助威团”的形象大使。太阳雨也成为了太阳能行业唯一一个利用奥运营销，快速提升企业销售和品牌的企业。

在强有力的渠道和有效营销举措的双重作用下，太阳雨成为家电下乡政策最大受益者。2009年太阳雨的销量在行业内率先突破百万台，年营业额15亿，同比增长近2倍。之后几年业绩持续增长，稳居行业第一，并于2012年5月在上海证券交易所上市。

如今，太阳能热水器进入到了“后家电下乡”时代。而太阳雨的发展暗含更加重大的国家战略话题——党的十八大报告指出，“将大力发展可再生能源在国家能源结构中的占比”。已在全国节能减排和国家经济版图中占有重要地位的太阳能光热行业，在未来的十年、二十年，还将迎来更大的发展新机遇。

徐新建认为，国内太阳能光热行业发展处在十字路口，未来行业转型升级的核心理念是“大光热”，即综合热水系统、热采暖系统以及热发电系统于一体的系统工程。

具体而言，“大光热”就是在持续做大做强光热产业的同时，以阳光、空气、水为价值主张，打造“热水(太阳能、空气能)+净水(净水机)”业务铁三角，发现消费者的需求变化，捕捉新的市场潜能，突出产品创新和扩大品类，提升和加强品牌影响力和品牌战略价值。

面对“大光热”广阔的市场蓝图，太阳雨又站在15年发展的新起点上，为“三年再造太阳雨”的目标，再次启程。 （中国新闻周刊 谌甜）