厂家和渠道商的利益能同时最大化吗？这个问题一度受到各界的普遍关注，好像又是一个现代版的“鱼和熊掌”的尴尬，到底能不能兼得？或许从天佑科技的发展现状中我们可以得到些许启示。

聚变式发展的天佑科贸

天佑科贸成立于1997年，当初只是河南科技市场的一个小柜台，主要做一些软件的批零。2004年，天佑科贸在西北地区的西安、兰州、乌鲁木齐，华北地区的北京、天津、石家庄、太原，华东地区的南京、济南、上海，华中地区的郑州、武汉、南昌、长沙，华南地区的广州，西南地区的重庆、成都，东北地区的沈阳、哈尔滨，拥有全国范围省级分公司19家，再加上电子卖场内90多家终端卖场，天佑科贸的触角已经遍布从北京、上海、广州的一线城市到济南、长沙、南阳等的二、三线城市。在“终端为王”的直销时代，天佑科贸如此强大的终端渠道铺设，无论是对有着很高知名度的一线品牌还是处于成长期的二、三线品牌，都有着相当大的消货能力。

“天佑的发展速度无人可及”，这是业界广为流传的说法。据惠清介绍，在目前19家分公司和90多家终端卖场的基础上，天佑已在天津、合肥、杭州签约，2004年10月底会增至21家省级分公司，店面突破100家。同时，公司还一并加大了在北京、广州、上海同时开店的力度与开店的规模，每月以10家终端店面左右的规模扩张，计划2005年底突破200家规模。

如此快速的发展，年轻的天佑能够驾御吗？“公司从组织架构和信息系统支撑两个方面保证了迅速扩张和有效控制。”惠清说道，“正是因为我们从一开始的外地扩张中交了学费、学到了经验，所以，对这一点早就做好了防范管理。天佑在郑州和广州有自己的人员培训基地，从组织文化到岗位职责，从销售技巧到店面管理，从进货、理货、柜台布置到样机处理、顾客分析等等，都有一整套培训体系，并有细致的培训教材与严格的培训课程，这为公司的人员储备与快速输送奠定了良好基础。毕竟，当前的IT消费与数码消费还处于引导型消费，销售人员的素质与能力对零售店面来说起着决定性的作用。”另外，天佑公司已经在全国范围应用ERP系统，通过ERP信息系统迅速整合资源，使得全国各地的物流、信息流、资金流能做到日日清、时时明。每天店面营业结束，所有的汇总信息会自动发送到相应负责人电脑中，通过供需提请要求和轻重缓急程度，由负责人即时分配相应资源，并迅速派发各业务部门，原料采购小批量、高质量，资金不过夜、货物一天一配送、信息即时就反馈，如此高效率的流转，为天佑的迅猛发展奠定了良好基础，靠滚雪球形式发展的天佑科贸集团就这样壮大起来。

快速成长的优百特品牌

靠经销起家的天佑科贸迅速壮大了，看着数码领域快速膨胀的消费需求和市场机遇，面对售后服务反应迟钝与广大消费者的不满，天佑开始思索了，天佑开始行动了。“不再单纯满足于零售，一定要做自有品牌的数码产品。”集团总经理在华南考察过生产基地和技术门槛后快下决心。于是，2002年优百特科技发展有限公司成立，起初的优百特只是做一些简单数码产品的贴牌，游走于OEM厂家和门槛很高的铺货渠道之间。经过两年的探索，优百特最后放弃了“两头切”的经营模式，建成了自己的工厂，开始走上真正的优百特自有品牌之路。

从年初到现在，短短的半年多时间，优百特已经拥有数码和光磁两大领域的先进生产线，产品涵盖光驱、刻录机、指盘、MP3、摄像头等多个种类。尤其是优百特MP3系列，在短期内迅速成长为国内MP3行业的主流品牌。“七天保退、一年保换、全国联保”的郑重承诺和快捷优质售后服务为优百特赢得了美誉，不断攀升的销量使公司在市场中的影响力越来越大。同时优百特的品牌知名度和美誉度也在直线上升，大有后来居上之势。

作为行业有突出贡献的领军人，天佑科技总裁惠清女士先后受邀在北京中关村电脑节和南京电脑节上做主题演讲，她的“立足电子卖场打造中国最大IT连锁终端”、“MP3发展趋势与对策分析”主题演讲深受广大零售经销商与电子市场管理层好评。

最短的供应链与最妙的营销

优百特从一开始上市就和天佑科贸合作。优百特产品一下线，就通过天佑科贸直接面向终端消费者，最短的供应链使得中间运输等成本大大减少，这就使优百特产品与同行业相比有着很大的竞争力。天佑和优百特合作，天佑能以比较好的价格拿到在质量和服务上都能有所保证的产品，同时天佑也不会在库存上有很大压力。

天佑集团凭借优百特数码品牌和自有的近百家终端店面，打造出业内最高效的产业流通链路和利润积累通道，并总结出了一套与电子卖场合作的成功经验，通过对专业卖场和独立卖场进行详细比较，提出了自己对终端渠道的独到见解。由于IT产品的消费尚未普及，社区消费没有形成规模，天佑科技认为，在未来相当一段时间内，IT产品的销售规模仍然会以电子卖场消费为主，因此天佑以后的扩张也是以电子卖场为基础不断延伸。

天佑没有大打媒体广告，而是有选择地在重点行业媒体上突出专业形象，以及常年不断的电子卖场外广场的户外促销，捕捉最有购买实力的消费者。巧妙的天佑领导人想出了很多“少花钱多办事”的好办法。比如，由统一着装的一队促销员手举形象牌在卖场外不断行走，而吸引过往行人的注意力，就是一招非常有效的形象宣传招数，醒目的品牌与鲜明的颜色非常深入人心，可说是一个奇招。

共享资源提高实效

市场信息的共享使天佑和优百特都能左右逢源。天佑科贸强大的终端卖场能随时掌握来自一线消费者的喜好，这些信息的反馈就使优百特能够有针对性地研发和生产，这就保证了优百特的产品能够直接针对目标消费者，有的放矢的生产就使优百特的资金得到了最有效的利用，资金的有效利用就使优百特的经营风险大大降低。同时，优百特的研发和生产情况向天佑透明，对天佑的物流、库存和销售都起到了积极的帮助作用。

在品牌和渠道间敏捷的腾挪，使得天佑科技把旗下的品牌和渠道——优百特和天佑科贸的资源进行了很好的整合，这就带来了天佑科技又一次的提速。

天佑科贸2004年的战略目标是，每个月4到5家新开店面，到年底在全国要达到100家店面。良好的发展态势使天佑科技自今年6月份以来，不断地对扩店速度进行调整，现在每月的新开店数量达到10家，9月份在全国的店面数量就达到了90多家。以9月为例，哈尔滨天佑、天津天佑相继成立，在天津赛博新开三家优百特形象店、一家佳能形象店，天津百脑汇一家优百特形象店等。天佑此次大举进攻天津市场也用的是优百特这个数码行业的轻骑兵，直接针对目标消费群的外场活动已经启动，加上当地媒体的强势轰炸，优百特将和天津的各大数码品牌展开新一轮的角逐。

要速度 更要方向

再快的速度，如果方向错了，到最后也是徒劳无功，更甚者则会成为企业难以愈合的伤口。天佑科贸深知其中的道理，在加速扩店的同时，不放弃对店面质量的要求，在“打造中国最大的IT连锁终端”方向的指导下，结合体验营销的理念，在店面的形象、档次和对消费者的印象上下功夫，力争把天佑店面建造成装修豪华、布置精美、装饰人性化的一流体验店。

天佑和佳能的合作就是在这方面做的功课。9月初，佳能和济南天佑签约，共同打造佳能PIXMA系列打印机的全球首家体验店，近日，天津天佑在赛波数码广场将再开一家佳能体验店。而且，南京新华海内的优百特也新张营业了，我们将不断看到更多更大的天佑零售店涌现、更抢眼更红火的优百特形象店走进大家的视线。

天佑科技总裁惠清在中关村电脑节论坛

天佑科技长年带优百特MP3在电脑城外做促销

·记者观察·

关于天佑速度的疑问

“天佑疯了”最近经常听到业内一些人士发出这样的感慨，这就从侧面可以看出天佑的发展速度确实惊人。到底是天佑在炒作还是另有其它目的？

“任何一家公司都不会拿着自己的前途炒作，天佑也不会，关于我们的发展速度，是经过对自己和市场的情况综合分析后做出来的决定。目前天佑良性的资金周转和人力资源补充，都能和天佑的发展速度同步”；“现在天佑科贸和优百特品牌的发展速度都比较快，如果我们不抓住市场给天佑的这个发展机会，就会违背市场发展的规律”。从天佑科技发展有限公司总裁惠清的话中我们可以揣摩出，天佑科技现在的发展速度是经过审慎考量的，之所以天佑一次次地出现大提速，与其“品牌和渠道”共同发展的思路是分不开的。

相信，经过一段时间，天佑速度在业内引起的波动将会慢慢平息，天佑科技旗下优百特品牌和天佑科贸共同发展的模式将走过实践的检验，并对当前“品牌和渠道”兼容的良性发展提供一些借鉴。