在2013年1月公布的商业伙伴冠军调查中，联想外设产品以总分第一名的成绩摘得该产品线的“商业伙伴冠军”称号。据悉，商业伙伴冠军评选活动已举办十年，在业界中颇有影响力。它完全基于厂商对于渠道支持和服务，科学地反映了厂商对合作伙伴支持情况。

据了解，在渠道服务的提升与创新上，联想打印一直在努力，而具有远见性的PC与NON PC的双渠道策略更是让联想打印赢得了行业的肯定和喝彩，这也是联想打印之所以能够在众多外设产品品牌中脱颖而出的一个关键性原因。为了深入探寻联想打印在渠道建设上的独到性《商业伙伴》杂志对联想集团中国区商用事业部总经理赵泓进行了采访。

赵泓将打印市场的竞争，比喻为一场马拉松，虽然在获得“商业伙伴冠军”外设类综合评分第一名后，有些兴奋，但他也只认为这是在长跑中领先了半个身位。 

联想集团中国区商用事业部总经理赵泓

长线合作

赵泓是联想集团中国区商用事业部总经理，在其看来：“联想一直坚持与合作伙伴进行长线合作，我们没有急功近利，通过大干快上式的运动，急于提升业绩或渠道规模。”

赵泓将联想打印的成绩归结成为，近几年扎扎实实的工作，其结果是整体业务能力的提升。2013年，联想打印工作着重于店面拓展、区域覆盖，以及服务能力的提升，“当在某一区域完成渠道覆盖，服务支持也随之跟上，这就是扎扎实实的工作，渠道商在与联想合作时没有后顾之忧。”赵泓说。

内部协同

有一个细节可以关注，虽然打印业务规模在联想集团中，仍与PC有明显差距，但其实与业内同行相比，联想打印业务人员建制占优，这也使联想有可能做更多、更为细致的工作。

更重要的是，联想打印业务整合集团优势，与ThinkPad、扬天、消费、大客户多部门协同。赵泓将打印机形容为集团内部“最无孔不入”的产品，“在各部门进行渠道招募会、用户推荐会时，都搭载了打印业务元素。”2012年，联想推出家用激光打印风暴，即是借助联想数千家消费PC渠道进行推广，在4~6级省市表现尤其强劲。“目前，ThinkPad的几家总代理，也都有兴趣介入联想打印业务，未来政府和大型企业对国产品牌的需求，在吸引更多渠道的注意力。”赵泓说。

双渠道战略

可以看出，联想打印在借力拓展市场。事实上，在2012年初，联想打印已提出PC与非PC（专业打印机渠道）的双渠道策略。

对于PC渠道而言，培训和服务措施的跟进，降低了渠道入围打印业务的门槛，目前，联想消费部门有6000~7000家合作伙伴，SMB部门也有6000~7000家合作伙伴，如此庞大的合作伙伴数量使很多打印品牌望尘莫及。

而打印业务的引入，也正在增加零售渠道的盈利模型，赵泓说：“联想的PC渠道是在把打印机当做金子一样销售，联想也在为渠道配置不同的机型，以提高盈利水平。”

当然，诚如赵泓所说，PC渠道在像金子一样销售打印机，配套的支持就必不可少，毕竟PC渠道长于市场营销、长于客户关系，但对打印机的理解，还远逊于专业渠道，而只销售产品不论如何也买不出金子的价格。“有时我们的渠道经理会自己到零售店面销售一台打印机，身体力行，输出销售技能。”此外，联想在输出产品、输出销售话述时，也还为渠道输出附加价值。赵泓说：“2012年，联想优化多种打印环境模型，设计各种无线打印解决方案，并将方案免费提供给渠道商使用。其实有时候打印附加值非常简单，一个硒鼓、几令纸，也会让用户感觉很贴心。”

而在联想打印三年NO .1的战略目标下，打印机专业渠道也是重要一环，赵泓更是提出了，必须“在专业打印机渠道中有一席之地”。2012年，联想针对专业打印渠道建立了独立的业务团队，设计了独立的渠道政策，为专业打印渠道设计了独立机型产品。相对流向性的产品被输出给专业打印渠道，使合作伙伴能在产品快速流转中获利。

显然，双渠道打印是联想的优势，而赵泓认为，此模式并不可复制。“联想双渠道模式探索了近20年，在不断的磨合中进化。例如，如何整合打印和PC的文化，如何理顺大分销与微分销的关系。因此，双渠道模式看似简单，但在2-3年内不可能被复制。”