/路线调整/

巨亏后的路线

“公司这三年的战略方向和选择是正确的。”史立荣曾在公司三季报发布后说，“但是在战术和执行路径上存在问题，对策是做减法，调结构。”

战术及路径把控缺位

11月中旬，在接受《每日经济新闻》记者专访时，中兴通讯副总裁孙枕戈表示，“中兴通讯的战略，是坚持出现在国际主流通信市场的舞台上，确保公 司在通信行业里的主流地位，无论是欧美、日本还是澳大利亚，一定要有自己的份额、有自己的声音。在过去8到10年，全球主流通信厂商已经减少到4、5个， 而中兴依然还是主流厂家之一，成绩也取得了预期的目标，无论是在欧美还是日本市场，我们都打开了局面，对销售额和利润也有比较多的贡献。”

孙枕戈说，失误在于，虽然中兴要打开“大国大T”的市场，要取得相应的市场地位，但在执行过程中，过于以“结果导向”。在打开一些市场的过程中，代价比原先预想得更大。

他表示，今后，不仅战略方向上要做管控，在实现这一战略目标的路径上，在结果和过程之间，都会尽力取得平衡。

事实上，这对中兴早已不是一个新话题，侯为贵此前在接受媒体时曾表示：“如何达成市场占有率和利润之间的平衡，还是有难度的”。

对于当前面临的困境，中兴的心态似乎不错，“作为公司而言，一项战略从头至尾始终正确的情况不可能出现。”孙枕戈强调，中兴历来都奉行“现金流 第一”原则，他认为，前段时间给外界造成的印象，主要还是由于一些经营单位为了打开市场，对利润的把控程度偏弱，因此造成规模增加，利润却没有同步增加的 结果。

“公司对现金流、对应收账款的考核始终非常严格，但问题是，时代已然不同，市场已经变化，对公司的要求也不一样了，不能刻舟求剑。”中兴通讯地 方分公司负责人吴华说，“殷一民任职时，我们只要在国内做得好就行，但如今得到国际市场上打拼。这是一个要求更高更多的市场，不仅仅在于收款考核。道理很 简单，如果从项目开始时就算错了账，最后即使再强调收款指标，又能向谁去收钱？”

“不轻易退出也不贸然进入”

世易时移，中兴通讯如今又走到了转变的路口。

“从宏观层面看，受到电信业和欧美经济不景气的影响，新订单从去年开始就减少了。今年则是扩容合同多，这些问题积累到一定程度正好在三季度爆 发。”孙枕戈分析说，“微观看，一般二、四季度稍好，一、三季度原本就是淡季，今年更受到国内运营商集采模式调整的影响。对于中兴来说，原先虽然没有那么 多的国内集采合同，且合同量也不是很大，可价格一般都不错。而集采以后，所有人都盯着这块份额，运营商也由此利用供应商的弱点，价格压得比较狠，因此集采 虽然份额大，但是利润都很薄。”

手握诸多海外市场份额后，中兴对待不同市场的态度将逐渐分化。

原中兴通讯员工刘洋分析说，细分来看，印度是一个低毛利、低价格市场，在那里，很多运营商都亏损，中兴、华为等中国企业在当地的战略值得商榷； 利比亚和伊朗市场则是政治原因，中国企业在这两个市场上，很难有更多作为；在非洲其他市场，由于大多是欧洲和中东的运营商在运营，如今受经济危机的影响， 也大幅压缩了投资。埃塞俄比亚则由于华为的进入，价格也势必会被拉下。

“已经打开的大门，不会轻易退出。中兴将珍惜市场地位，深耕细作，在这个市场中获取更好的收益。”孙枕戈说。“但对于没有砸开的市场，比如美国 系统产品的市场，我们不会再像过去那样义无反顾地砸了，政治条件和经济条件都与过去不一样了。对这些还没有打开的市场，公司会认真分析，哪些是值得打开 的，哪些会缓一缓。”

回归稳健经营

当下正在改变的外部市场环境，正给中兴通讯重回“稳健增长”道路提供了契机。

由于主流供应商的态势已基本稳定，各自有了相应的份额边界，新增合同正在减少，也很少有运营商再谋求建设一张全新的网络。设备商的主要阵地，将转移至各自的市场内，寻求一些扩容类的机会。而扩容类的合同，正是设备商们垂涎的高毛利合同。

“扩容类合同必然导致以现金流和利润为主，改变以往对市场份额和规模的追求。客观地说，今年也没有这样的机会，因此在规模方面，公司也不会做过 多的要求。我们预计接下来一两年都会维持这样的局面，这也意味着回归稳健经营的本来面目，更加注重现金流、利润，并与规模之间取得一定平衡。”孙枕戈说。

谈到未来的发展，孙枕戈认为，全球通信行业整体经历了三十年高速发展，将转入稳步精细化增长的状态，运营商关注点聚焦在网络运行效率和用户体 验。近几年，随着移动互联网等产业的高速发展，对运营商基础通讯网络提出了更高的带宽资源需求。中兴通讯在4G时间窗面前拥有比3G时代更好的布局。