SP渠道发展研究中心通过对国内卓越分销商的调查，认为2011年国内的IT分销市场呈现如下特点：

卓越分销商在2011年的营业额增长速度平均为13.8%，增长速度较2010年有小幅度下降。

卓越分销商的利润率仍然较低。利润率在3%以下(含亏损企业)的企业的比例为66.7%。同去年数据相比，这一比例有小幅下降。

分销业务在卓越分销商的业务构成比例里持续小幅下降，2011 年卓越分销商分销业务占比降至54.4%。

卓越分销商代理台式机和笔记本这两类产品的比例仍呈下降趋势。与卓越分销商保持长期合作关系的下级代理商的数量整体上变化不大。

产品线资源、与上下游渠道的紧密合作、客户资源是卓越分销商的核心优势。

目前分销行业面临的最大威胁仍然是同行之间的恶性竞争以及高成本，低利润的行业环境。厂商支持有限、拓展市场的成本太高仍然是卓越分销商拓展4～6级市场的最大困难。

一、卓越分销商的现状

SP渠道发展研究中心从全国近50个城市中，选择在当地营业规模最大的前10家分销商，作为此次调查的样本。经过筛选，最终选择有效样本数量为482家。

卓越分销商地域分布

同前几年的调查结果一致，2011年卓越分销商的地域分布仍然是以华北、华东、华南等经济发达区域为主(图1)，欠发达地区，如西南、西北，其卓越分销商的数量及规模明显低于其它地区。

卓越分销商营业规模分布

从营业规模来看，营业规模在1亿～5亿元之间的卓越分销商的比例最多，其次是5000万～1亿元规模(图2)。营业规模在10亿元以上的卓越分销商基本上都是全国性的大分销商。这些分销商多是多产品线、多品牌经营，在全国各地设有分支机构，其营业规模往往是数百亿元。营业规模在10亿元以下的卓越分销商多是一些区域分销商，主营一些通用IT 产品，或是一些全国性的专业分销商。对于区域分销商来说，随着4～6级市场的持续升温，预计其营业额在近几年将会有稳定的增长。而对于专业性的分销商来说，专注于少量的产品线使得它们在专业性方面更具优势，更容易在各地区扩张，预计其营业额在近几年将有较大的增长。

卓越分销商营业额增长速度

卓越分销商在2011年的营业额增长速度平均为13.8%(图3)，较2010年有小幅下降。对比前几年的数据，我们发现，卓越分销商营业额的增长速度总体上处于下降的趋势。根据目前的市场情况，我们预计今后几年卓越分销商营业额的增长速度仍然不会有抢眼的表现。

另外，2011年各区域的卓越分销商营业额的增长速度依然显示出较大的差异性。华北、华东、华南地区卓越分销商营业额的增长速度较快，而东北及西北地区卓越分销商营业额的增长速度较慢(图4)。

卓越分销商的人均营业额

为了比较卓越分销商的运营效率，我们计算了不同规模卓越分销商的人均营业额指标。

2011年卓越分销商人均营业额为286.6万元，而2009及2010年这一数字分别为281.4万元和291.5万元。同往年的调查结果相同，不同规模的卓越分销商按规模由大到小，其人均营业额呈现有规律的递减趋势(图5)。其中，营业规模在10亿以上的卓越分销商，其人均营业额继续与其他卓越分销商保持着极大的差距。

卓越分销商的业务构成分布

调查数据显示，2011年分销业务在卓越分销商营业额中的比例为54.4%(图 6)，比2010年下降了0.7个百分点。同2010年数据相比，服务业务(含系统集成业务)在卓越分销商营业额中的比例上升到18.9%。

从营业规模来看，营业额规模越大，分销业务在公司整体业务构成中所占比例也越大。对于大的分销商来说，集中精力做好分销是他们的主要目标。而规模相对较小的分销商，往往是区域型分销商，他们更加接近市场，由于没有实力跨区拓展市场，往往选择向零售及服务业务拓展。

卓越分销商的利润率

调查数据显示，2011年卓越分销商分销利润率仍然较低。亏损企业的比例是1.6%。利润率在0～3%之间的企业的比例为65.1%(图7)。根据我们对分销商的追踪调查，在利润率持续下降的背景下，早在前几年，就有一批分销商或试水电子商务，或进军连锁零售业务。

二、卓越分销商的业务拓展

卓越分销商代理产品类别

台式机和笔记本产品仍然是卓越分销商在2011年代理最多的产品，分别有70.9%和85.2%的卓越分销商代理这两类产品(图8)。同往年数据相比，卓越分销商代理这两类产品的比例持续下降。

投影机、数码产品、软件类产品的代理比例有一定程度的上升，而打印机、显示器产品的代理比例有一定程度的下降。

卓越分销商下级代理的数量

与卓越分销商保持长期合作关系的下级代理商的数量整体上变化不大(图9)。目前IT厂商数量保持相对的稳定，而渠道的数量则处于一个稳定上升的势头，新增渠道主要在4～6级市场。IT厂商持续的渠道招募活动导致渠道在挑选上游厂商时有了较多的选择，而利润的下滑导致渠道的不稳定，维持渠道忠诚度是厂商及卓越分销商的难点。

卓越分销商重点为下游代理商提供的服务

调查数据显示，卓越分销商对下游渠道的支持，重点仍然是技术支持(56.5%)和售后服务(53.1%)(图10)。增长较快的项目有市场活动、培训。下降较大的项目主要是广告投放这一方面。

卓越分销商拓展4~6级市场中遇到的困难

1～3级市场的竞争异常激烈，而市场增幅有限，因此早在几年前厂商以及分销商便将4～6级市场作为市场开拓的重点，也都展开了很多行动，但4～6级市场数量多而分散，单个地区的市场较小，开拓这样的市场就需要极大的资源支持。目前摆在卓越分销商面前的困难是厂商支持有限(50.3%)、拓展市场的成本太高(62.1%) 等问题(图11)。

卓越分销商核心优势

调查数据显示，33.5%的卓越分销商认为产品线资源是自己的核心优势(图12)，27.5%的卓越分销商认为自己的核心优势在于与上下游渠道的紧密合作，20.7%的卓越分销商认为自己的核心优势在于客户资源。

虽然网络销售、3C卖场以及连锁零售等新型销售通路不断冲击着传统分销商的地位，但分销商的作用还是不可替代的。对于区域型的分销商来说，开拓客户资源以及加强与上下游渠道的紧密合作是其目前可以构建的核心优势;对于超级分销商来说，整合产品线资源，降低企业运营成本，提高存货周转率是构建核心优势的重要内容。

卓越分销商业务发展瓶颈

与前几年的调查结果一致，同行之间的恶性竞争以及市场需求疲软依然是卓越分销商目前的业务发展瓶颈(图13)。市场经济条件下，竞争永远是企业发展不可逾越的主题。在一些渠道数量较多的城市，同行之间的恶性竞争不仅导致渠道利润大幅下降，还导致部分渠道使用一些违法手段，侵犯消费者的利益。另外，市场需求疲软也是卓越分销商目前的一个主要业务发展瓶颈。

卓越分销商重点拓展的技术领域和产品

同前几年类似，2012年卓越分销商重点拓展的技术领域和产品依然集中在笔记本上，其比例是54.5%(图14)，选择服务器及数码产品的比例有明显上升。

三、卓越分销商的未来发展

卓越分销商未来业务发展方向

在对卓越分销商未来业务发展方向的调查中，选择分销业务的分销商的比例是 62.7%，选择零售业务的比例是56.0%，选择服务(含系统集成)的比例是 44.4%(图15)。与前两年的调查结果相比，选择零售业务和服务业务的比例有一定的上升，选择选择分销业务的比例继续下降。值得关注的是，选择非 IT业的比例继续上升。

目前IT 分销行业面临的最大威胁

目前分销行业面临的最大威胁仍然是同行之间的恶性竞争以及高成本，低利润的行业环境(图16)。新兴模式的竞争仍然是分销行业的较为次要的威胁，部分原因在于传统分销渠道早已经在向这些新兴渠道拓展，如分销商已经协调厂商及下游渠道在3C卖场以及京东、新蛋等网店里开设销售渠道。

国内IT分销行业的发展机会

同往年的调查数据相同，卓越分销商对分销行业的发展机会看法各异(图17)。这种差异是市场走向成熟的表现。不再是人云亦云，一哄而上，根据实际情况，选择适合自己的发展道路，才能有所创新，有所发展。