毫无疑问，尽管打印机行业成就了数家规模超过50亿甚至200亿美元规模的公司，但打印机行业太过沉闷，一直以来是名副其实的“巨人的游戏”。有意思的是，“图腾九州——奔图打印机2011年全国渠道巡展会”的全面启动，中国第一台自主核心技术激光打印机奔图正式吹响了进军市场的号角，让人不禁猜测这一行业新秀是否有望打破僵局。

继去年12月6日在人民大会堂见证了奔图四款激光打印机产品的发布以后，各地渠道商一直对中国自己的激光打印机翘首以盼。因此，奔图在全国各地渠道巡展上喜讯连连也就不足为奇。据了解，包括成都、上海、西安等很多城市的巡展现场，渠道商提货的积极性都颇高，使得该品牌的分销商地级城市覆盖率达到100%，到会的渠道商绝大部分都有多年从事打印机销售的经验，在当地打印市场具有话语权。一位曾参加过联想打印机起步时期渠道会的渠道商表示，“奔图渠道会在参会人数、渠道关注度、热卖现场火爆程度等都大大超出了当时的很多其他品牌
 
技术实力赢得发言权

“巡展每站得到的认可都超过我的预期,现场热烈的氛围和订购热情也有点超乎意料。”奔图总经理刘洪对本刊记者说，“我没想到分销商们竟把做好奔图的销售当作自己的责任和使命。”作为原联想集团集团助理总裁，外设数码事业部总经理，刘洪是联想打印机业务的创始人，创立和发展了联想打印机业务，不过在联想18年打印机研发和市场营销的时间里，他一直有着这样的遗憾——没能拥有打印机的自主核心技术，做出中国人自己的打印机。

众所周知，国际巨头一直都根据自己的市场利益制定世界打印市场的规则，许多不公平的现象阻碍了打印技术的全球普及，而中国的打印机市场因为没有拥有自主核心技术，而一直都让外国品牌垄断着，渠道商作为打印产业的参与者也能深深感到，就算是联想打印机也因为没有掌握核心技术而受制于人。奔图作为中国第一台具有自主核心技术的打印机，一经发布就立刻引起了市场和渠道的广泛关注。

为突破大量的技术问题以及十多万项专利壁垒，5年间由国内外的专家、高级工程师组成的奔图技术研发团队，埋头研究，全面掌握了中低端激光打印机的硬件、软件技术，拥有了完整的光机电一体化的打印机核心技术和自主知识产权。其中，奔图打印机系统集成芯片（SOC）采用的集成电路设计技术和加密技术，以及最新的信息传输隔离技术，杜绝了激光打印机在激光扫描和数据传出过程中可能存在系统“漏洞”和“后门”，确保了用户打印信息的安全保密性和隐私性。同时，奔图打印机最为先进的单组分接触式成像显影技术、瞬间定影技术等，确保了产品的超低碳排放量和更加环保。可以说，掌握了自主核心技术的奔图打印机，填补了中国在激光打印机产业上的空白，圆了国人25年的产业梦想。

如果说奔图的信心来自于真正强大的研发实力和研发成果，那么，渠道巡展无疑是把这种信心与实力传递出去的重要方式。正如刘洪预料的，当渠道商看到奔图打印机测试样张的时候，非常认可奔图打印机的打印性能，纷纷表示打印效果和惠普这样的大品牌不分伯仲。奔图打印机精巧的外观也得到了所有渠道商的一致认可。热卖现场渠道商对奔图打印机这样评价：“外观有卖相，打印性能不错，打印效果与惠普等大品牌差不多。”

两条腿走路

刘洪将渠道巡展的成功归结为“奔图打印机拥有自主核心技术，在打印机市场具备了发言权，是市场的新契机”，这一观点在与渠道商的沟通中得到了进一步的确认。凭借自主核心技术和对产品品质的十足信心，渠道巡展无疑为奔图和渠道商搭建了一个良好的沟通平台，增强了渠道商对奔图以及奔图打印机的认识。除了奔图因拥有自主核心技术，而特有的稳定耐用与经济的产品优势外，奔图展示出的与渠道伙伴共赢共进的诚意和决心是渠道商翘首以盼的主要原因。

能快速取得各地经销商的认可和追捧，奔图得益于渠道规划的双模式架构，以及对渠道利益点的把握。新兴的奔图充分的利用了分销模式覆盖家庭、SOHO、中小企业；利用了行业模式，通过行业代理商专门覆盖行业类大客户，这样的双模式划分，对于分销渠道与行业代理渠道利益上都有很多支持，也利于对渠道伙伴进行利益保护，渠道伙伴可以根据自身的特点和资源优势，在客户开拓中有侧重点的扮演不同的角色，或者同时扮演两类角色，所以赢得渠道认可。

作为一个新品牌，奔图无疑会给渠道商带来新的机遇、新的利润，毕竟国际大品牌的利润已经比较微薄了。基于此，渠道商都十分看好奔图的发展，纷纷表示愿意与奔图展开合作，并期望通过自己和奔图科技一起的努力，能够让奔图打印机在中国打印机市场占有一席之地。上海慧格电子科技有限公司总经理江湘军表示，“市场对国产品牌打印机有需求，我们一定要把握这种需求。”他还引用李嘉诚的话对本刊记者说，“当一个新事物出现，只有5%的人知道时，赶紧做，这就是机会，做早就是先机。当有50%的人知道时，你做个消费者就行了。当超过50%时，你看都不用去看了！”在江湘军的眼中，现在的奔图就是“新契机”，早做就是机会，“这种比较优势很快就能被消费者看到。”这是慧格电子成为奔图最早的分销商之一的根本原因，慧格电子每年的销售额过亿元，与其接洽的品牌厂商不计其数，是家非常有选择权的渠道商。

巡展中很多渠道商也表示，现在做一些老品牌的利润空间非常有限，奔图的综合使用成本有巨大优势，这势必会给打印机市场带来积极的影响，甚至改变目前毫无波澜的局面，他们愿意为改变市场僵局推波助澜。

与此同时，打印机与耗材在全球的市场规模非常巨大，这也为渠道商看好。据美国知名咨询机构LYRA的数据分析显示，2009年全球打印机的出货量是1.07亿台，销售收入650亿美元。全球耗材总销售收入约为750美元，打印机和耗材总营收高达1400亿美元。在中国，2009年，打印机的销量也超过1000万台，打印机总销售收入超过50亿美元，耗材总销售收入为76.9亿美元。即使在全球金融危机的影响下，2010年，中国市场的激光打印机需求量仍在保持着正高速增长的态势。同发达国家相比，中国家庭的打印机普及率不到5%，而这些都为中国打印机产业的发展提供了更为广阔的市场空间和契机。

一直以来，“渠道为王”不单单是一个简单的口号，而是一个关乎公司成长的战略性议题。渠道是实现品牌从企业到用户的重要环节，将直接决定产品能“跑”多远、“跑”多快、“跑”多久，也是决定品牌竞争力的关键性因素。凭借产品力和渠道力的优势，奔图初涉市场，就获得渠道商的广泛认可，前景可期。