“一杯在街边即买即饮的速溶咖啡和在咖啡店里细细品味的香浓咖啡，感觉肯定是不一样，后者肯定有更多香醇美好的体验。”体验是现在营销的重要一环，它不仅存在于餐饮与服务业，同样适用于DV渠道的销售中。作为佳能五星金牌店的一名销售负责人，刘辉所在的富诚佳信，就把更多的销售环节诉诸于体验。在面前一张长形展台上，支架上鳞次栉比的佳能最新款DV供每一位进入店面的顾客尽情体验，平日里一派人机互动的场面在卖场中成了一道亮色。

理解需求：消费者购买的不贰法则

作为IT产品销售的渠道终端，如何能把体验式营销融入到理解消费者需求中显得尤为重要，当我们谈及这个问题时，刘辉胸有成竹地和我们介绍起来。

“DV在大多数人看来仍然是新鲜事物，不过用途范围非常广，能接受的人群也比较大，我们店面接触比较多的消费者是一些喜欢旅游特别是户外旅游的，或者是用来记录婚礼、宴会的场面，以及家庭用来拍摄孩子的视频短片，需求不同关注的功能点很不一样。”

“比如爱旅游的人会比较看重体积、抗震性，这类人可能会选择佳能双闪存DV，因为机身小巧、方便携带，数据安全，这是这类消费者重点考虑的一大特性。

拍摄儿童的人会特别强调机器的反应速度，而拍婚礼、宴会这种场面因为时间比较长，，所以DV的续航时间和存储容量就显得至关重要。从这些需求入手，佳能的双闪存DV可谓优势明显。以内置大容量闪存+外插存储卡的双闪存DV，首先体积小巧，而没有机械结构，反应速度和抗震、省电性能都很高。另外，佳能DV的新品中支持人脸识别，这是一个非常好的功能。需要使用摄像机的这部分人群中，他们的使用主要是集中在旅游，以及给孩子使用，比如说刚出生的孩子、刚学会走路的孩子，还有就是家庭聚会、生日宴会，以及一些公司会议，政府机关用DV记录当事人语言等，在使用过程中都需要用到人脸识别功能。”

事实上，金融危机对消费者的购买需求也产生一定的影响，用户会更多考虑符合技术趋势的产品，最好在3年内不会被淘汰。从这方面来看，高清和闪存会是消费者愿意重点考虑的。现在能买得起DV的家庭，大部分都有了高清数字电视机，所以高清肯定会是选购的方向。另外，闪存也是目前DV市场的一大趋势，佳能的高清、闪存DV产品线非常全面。真正做到了从用户需求考虑，是用户的明智之选。

场景体验：触摸抽象化的技术优势

DV和DC相比其功能主要着眼于动态，所以很多技术原理和操作在中关村第一代电子卖场狭小的店面里很难直观地体现，不过在这里消费者可以打消这样的顾虑，顾客在进入店面后，店员会询问顾客购买DV的需求，然后按照需求给客户讲解佳能DV相应的功能和优势，并引导顾客对这些功能和优势进行体验，让顾客第一时间可以感受到佳能双闪存DV可以真正满足自己的实际需求。以DV的高清、标清的实际效果为例，虽然消费者一般对1080X1920高清记录标准耳熟能详，但却对画面呈现的具体感觉莫可名状。富诚佳信的店面内，刘辉把一台高清DV和一台标清DV的视频线连接到电视上面，视觉上的效果当即高下可见。

“前面所说佳能高清DV新品中支持的面部优先功能是一个非常不错的功能，非常适用，但现场你这样跟用户说，就不如让他亲手操作锁定几张人脸来得形象。”

“还有诸如佳能双闪存DV上的即时对焦、快速启动等设置，究竟有多快，只通过讲述很难定量；不过如果能摸索摸索DV、再加上店内专业人员的操作引导或示范，你就会有个概念，快就是一眨眼的功夫。”

对于金牌店中流行的体验式营销，一位深谙此道的业内人士这样理解，体验式营销的窍门就在于“带动”。在售前、售中、售后整个环节中，每位体验者也是购买和推广的使者，他们一传十、十传百，产品和品牌更容易得到认可。这或许就是佳能五星金牌店的销售逻辑。

机遇、挑战：经销商的双选题

听闻中关村的一些媒体在线上针对购买DV关注因素做了一个大调查，刘辉表现出了极大的求知欲。对于这家佳能五星级金牌店而言，机遇和挑战是一道并列的选择题。

“其实大家都能感受到，佳能在中国做DV，一直非常注重服务和后期的服务。之所以选做五星金牌店，也是为了给消费者提供更好的服务。另一方面，五星金牌店不仅仅是一个销售窗口，还是展现佳能的一个窗口。在这里，用户不单单能体验到产品，还能体验到佳能的服务，感受到到佳能的企业文化。”

“中关村对销售人员的传统考核标准是利润而不是数量，而富诚佳信采取以量的考核方式会一定程度上避免销售人员在产品技能上欺骗客户，以走量的方式去实现利润最大化，每一台机器不会有一个很大的利润点，但却有利于用户和用户间的公平。”刘辉介绍着他的经营理念。

“作为一个在中关村立足的公司，一定要做出和别人不同的特点出来，才能使自身走得更远。有人做短线，有人做长线，以体验式销售的方式带动潜在消费者并将其转变为购买和推广的使者，我们做的是长线。”