奥克斯喜获同等“国民待遇”的二三线品牌，现在有充分的理由“偷着乐”。

同样的场景，出现在许多县城与集镇的“家电下乡”指定专营店：天鹅、月兔、万事发等不知名企业的产品。目前已被统一陈列在海尔、美的、海信等一线品牌近侧，不仅“傍上了大佬”，而且两者“挂牌价”也非常接近。

造成这一现象的原因就在于：“家电下乡”通过统一限价的方式，将所有企业的中标价都控制在一个“相对合理而较为接近的价格区间内”。奥克斯空调相关负责人据此认为，在“家电下乡”这个大品牌的统领下，各厂商的品牌价值及影响力已变得模糊和易于被忽略，因此在农村，所有家电企业事实上已站在同一“起跑线”上。

摸不透的农村市场

品牌响不响，由谁说了算？

据该负责人透露，他们在走访河南、湖南等全国许多地区的农村市场过程中，经常会意外地发现，当地消费者根本不认识、也不认可在城市里赫赫大名的所谓知名家电品牌；相反，一些此前连他都没有听说过的小品牌，却成为了一些农村市场的热销产品和主流品牌。

来自北京鑫顺达商贸有限公司总经理周爱东的解释是：许多农村消费者的品牌观念，多由各个乡镇的经销商完成培育和启蒙；即使他们也会受到电视广告的影响，但这种广告传播往往不成系统。对于经常在电视广告上露脸的品牌，一些商家会通过向农民灌输“卖得好产品从来不打广告”、“羊毛出在羊身上”等理论，以推销价格相对优惠、功能和款式基本满足需求的中小品牌产品，并取得不俗销售业绩。

奥克斯空调的理论是：在许多地区的农村市场上，当地的夫妻家电经销部，就是一台很好的“广告载体”。因这些个体店的老板，多祖居当地集镇，拥有一定的社会影响力、信用度和人脉；为了逐利，他们在选择经销品牌时，通常秉持“只选赚的，不选大的”原则，只有那些经销利润最丰厚、厂家支持力度最多的品牌，才会成为他们的主推。

中国社会科学院工业经济研究所所长金碚则透露，下乡后厂商除了重新排定品牌座次，连产品的功能也被重新定位。他们此前曾对农村市场进行过专门的调研，发现一些农村买回冰箱后，将一整头猪放了进去；而洗衣机还承担起了洗土豆等生产作业等职能。他警示说，中国的农民很复杂，企业一定要弄明白，自己的产品在哪一群体的农民中间最需要，并需要考虑如何与他的生活方式和生产方式进行结合。

更令人意外的是，此前许多地区性媒体都对“家电下乡”进行调研时还发现，一些翻新二手的废旧家电产品在农村卖的很火，许多农民因为图便宜就买了质量与性能无法保障的上述产品。而一些农村的经销商，由于受自身的逐利本性局限，也间接承担了这些废旧家电的制造者。

奥克斯的路线图

奥克斯如何独辟蹊径，弯道超车？

奥克斯空调负责人多次向记者表达这一观点，家电下乡是企业战略优势再定位的过程。面对农村市场，无论是大企业，还是中小企业，其品牌影响力、产品功能及外观设计、市场促销手段等许多差异化竞争手段均被国家政策置于同一起跑线上，谁能率先抢跑谁就能获得农村市场的最大机会。

一位业内人士则指出，与其说，“家电下乡”政策是国家鼓励和推动中小企业做大做强的一种策略。不如理解成，国家希望活跃农村市场发展，给农民提供更多的选择和消费空间。其实无论如何定位农村市场，对于以奥克斯为代表的家电企业而言，这必然是一种企业在城市需求下滑、海外订单减少的背景下，借助农村市场实现企业可持续发展的战略市场。

但面对需求定位各异、品牌认知度不高的农村消费者，如何打响第一枪实现抢跑，却是一道迫在眉捷的难题。记者在“下乡是国策、实惠是真理”奥克斯空调家电下乡市场推广战略研讨会上获悉，为了解决这一问题，奥克斯牢牢抓住“一个中心”，寻求“三方合力”，最终实现了“一个目标”。即通过“家电下乡”政策为进军农村市场的中心点，搭建国家、工厂、商家三方合力拓展农村市场的拓展平台，实现农民的利益最大化。

上述负责人坦言，进军农村市场绝不是企业单打独斗，必须要与市场上的经销商建立利益共同体，只有这样才能更为直接和有效地推动企业在农村市场的耕作。于是，今年的端午节小黄金周便成为奥克斯练兵的最好时佳机。端午节前5天，奥克斯便在全国打响了新一轮的“家电下乡三重补贴”的大型促销，将国家补贴13%与工厂和商家各补贴10%有效联合起来，将空调的定位进行调整后，牢牢抓住老百姓购空调要求实惠的心理，将市场上同类中标空调的价格直降700多元。

作为奥克斯空调北京地区的代理商之一，周爱东向记者透露，在国家的13%之外，企业再拿出10%，我们也乐于参与促销，这样一来对终端销售的刺激作用非常有用。周爱东坦言，直到现在很多企业都不看好农村，而一些小企业的资源和精力跟不上，放不到农村终端上。因此，这个促销谁先打起来，谁就能在农村市场抢占这块蛋糕。

企业的发力底气

领跑者，为何偏偏又是奥克斯？
奥克斯空调举措一经推出，就引发了同行的强烈反弹，纷纷指责奥克斯扰乱农村市场价格体系。有的人士甚至指责，奥克斯再次扮演了市场破局者的角色，以这种价格下乡销售，企业亏的裤子都没有。

不过，该负责人并不认为这是针对农村市场的价格战，只是一种阶段性促销活动。这一促销的最终目的不仅是抢占市场份额，而是要进行农村市场的差异化试水。借助这一方式将聚备了“产品销售、品牌宣传、售后服务、社会关系维护”等多种功能的农村商家，拉到企业开拓农村市场的体系中来，抱团发力。

记者注意到，早在今年初，奥克斯便针对农村市场展开了一系列“显实力、见真功”的市场推广活动。从“不大不小、三级正好”、“一呼百应、清仓换货”，围绕产品能效、低能效库存清理、售后服务等方面，每一招都直击农村市场的需求。

在这些动作的背后，得益于企业强大的后盾支持。特别是在企业的现金流支撑、生产成本控制、订单式生产等环节上，构建了一套联动支撑体系。以集团雄厚的财力为支撑，使企业在上游原材料低价位时的规模化采购，直接降低生产成本。再配合“订单式生产模式”，实现“即供即需”，避免了高能耗、高成本的空调库存。

金培指出，企业一定要深刻地看到产品对社会的重大意义，农民最看中的实惠是什么，你能帮他解决什么问题。奥克斯很早就能想通，农民要实惠，那产品功能要丰富，服务到位，价格也优惠，这样企业的市场就自然做大。

家电下乡对于许多空调企业而言，除了市场份额的争夺，还应该成为企业进行二次创业与崛起的契机。可以看出，奥克斯空调对农村市场的开拓是经过深思熟虑，有充分的准备，他们也一定会在这个夏天见效。中国家电协会副秘书长徐东生如此表示。

在经历十多年的积累与发展后，奥克斯在空调业在经历一次次蜕变后，逐步走向成熟。资深空调观察家张彦斌认为，奥克斯一直是空调业最具活力和激情的企业，在行业每次重大发展时期，其扮演着承担着重要角色，从推动空调高能效的升级换代，到积极推动空调在农村市场的普及与推广，奥克斯总能先发制人，领先半步。

在新一轮的以农村市场为主战场的空调二次大战和洗牌中，以奥克斯为代表的二线军团将借机全面崛起，实现新一轮的扩张。

详情点击奥克家电下乡网站：www.auxjdxx.com