3月初的一天，北京联信科贸公司经理李强到中关村准备采购办公电脑，他惊讶地发现，“和去年相比，今年搞促销的电脑品牌少了许多”。的确，受到去年下半年开始的金融危机持续影响，企业用户采购IT产品的心态越发谨慎，这种心态的改变对电脑厂商的春促策略产生直接影响，也悄然改变了今年春季电脑促销市场的面貌。除了李强感受到的参加春促电脑品牌减少以外，笔者认为今年春促市场和以往相比呈现出三个特点。

参与春促厂商规模收缩

受整体经济环境影响，今年很多企业、特别是中小企业在春季采购电脑时的心态发生变化，很多采购负责人都明确表示，在当前情况下，保证企业手头资金的宽裕是最重要的，所以很多企业IT产品的采购计划被搁置。有采购需求的企业客户也对产品提出更加苛刻的要求：产品必须质量可靠，价格适中，同时能提供更好的服务和附加价值。

这使得电脑厂商必须做出更多努力，才能满足今年企业春季采购的特殊要求。所以今年企业的理智采购是个绝佳的“试金石”，从某种程度上说也是对电脑厂商整体实力的考验：一些仅依靠价格取胜的电脑厂商面对有所萎缩的市场，加上用户的苛刻要求放弃了今年的春促市场。另外，受到国家“电脑下乡”政策的影响。很多厂商在春节后把重心放在了产品、销售结构等方面的调整，这多少会牵扯到它们在春促市场上的人力、物力、财力等方面的资源投放，对于春促市场有些“不够专注”。比如，某电脑厂商表示，由于电脑下乡的影响，很多应该在春促期间推出的新品都延迟了，大概要在春促以后的4月份发布。“很遗憾，不得不把精力放到家电下乡和以后的5.1促销上了。”该电脑厂商发言人对记者表示。

“大浪淘沙始见金”，在这两方面因素的综合影响下，今年参加春促的电脑品牌相较以往少了许多。中小企业客户更加“苛刻”的采购需求也无意中提高了参与门槛，只有具备一定实力的电脑品牌还在积极参与。目前我们看到惠普、联想、方正等都已经先后推出了针对中小企业市场的春促，其中也不乏全线产品出击者。比如惠普就延续了去年的促销力度，全线商用电脑23款齐上阵，颇显大品牌的气度。

向绿色看齐
从促销产品的亮点上来看，除了强调高性价比之外，今年厂商也都一致向“节能环保”看齐。这除了顺应当前可持续发展的主流趋势之外，也是在尽力满足企业节省后期使用成本的需求。要知道，对于大规模采购的企业用户来说，后期使用的能耗是一笔可观的开支，通过绿色节能产品帮助企业“节流”也是厂商的明智之举。比如，此次惠普促销的主打机型也都强调绿色节能的特点，比如商务笔记本旗舰机型HP EliteBook 6930p采用高效节能技术，其配置的LED背光显示屏相比普通LCD液晶显示屏更加节能，可以让电池使用时间延长4小时，固态硬盘驱动器也比传统硬盘节能7%；商用台式机促销机型当中的明星产品HP Compaq dc7900系列可选用85%转换效率电源，其能源转换率较一般标准电源提升15-20%；而惠普xw4600工作站也通过了EPEAT金牌认证并符合能源之星标准，这都可以大幅度降低长期使用成本。另外，惠普也体现了将“绿色”贯穿到底的理念，就连赠品中也包括像环保袋这样的细节。

赠品强调附加值
为了吸引精打细算的中小企业用户，厂商往往在促销赠品上也是下足功夫，而且每年都紧跟客户需求的变化，花样翻新。在今年的春促市场上，厂商们对赠送的每一件礼品都深思熟虑，希望能给购买者带来更大的附加价值，更契合企业用户的业务需求。

笔者看到惠普颇费心思的针对各产品线提供细分的礼品，以求有更强的针对性。例如，针对商用台式机产品赠送江民杀毒软件，保护中小企业客户的系统安全；针对购买商务笔记本电脑的商务人士则赠送从商务双肩背包、多用旅行票据证件夹、折叠西服旅行袋到商务旅行拉杆箱等的商务差旅产品，方便经常需要异地办公的商务人士。

惠普也是今年唯一一家将服务作为“赠品”相送的厂商，针对购买指定商务笔记本或工作站的用户赠送一年HP 3R意外损坏金牌服务，这体现了惠普对危机环境下中小企业用户的真诚相助态度。此外，惠普将在春促期间在全国“金牌服务”网点推出“免费清洗、免费检测、免费保养、免费BIOS升级”的“四免”服务，虽然不和促销直接挂钩，但是相信这张体贴入微的温情牌也将对促销起到无形的拉动作用。

总结
2009年春促市场的变化也是危机背景下市场对厂商们实力的一次考验。正所谓“危难见真情”，对于中小企业客户而言，能够一直陪伴他们，为他们的处境考虑，并持续提供从产品到服务的投入的厂商才是真正的“朋友”。我们看到有一些厂商在实践对中小企业的承诺，而这也体现了他们的远见所在，毕竟危机总会过去，正如中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义先生所说：“我们对中小市场的投入应该是一个持续的专注过程，不应该因为一时经济不好就有所改变。这个时候更需要关注客户的需求，我们相信那些能在经济危机中站起来的企业就是未来的成功者。”