当IT产业被杀得一片红海的时候，中小企业被视为最后一块处女地，让诸多IT厂商紧紧抓住不放。然而这片蓝海并不那么好寻找，最先进入者并不见得能“畅游”，最后进入者也未必分不到一杯羹。如何有效寻找中小企业客户，提供真正适合中小企业的产品解决方安，无论是厂商还是渠道都在不断探索。

从商用台式机和服务器存储的分销，到笔记本的行业代理，武汉四通公司是惠普在华中地区商用市场最重要的合作伙伴之一，商用全线产品代理商。作为资深商用渠道，武汉四通在金融和电信行业有着强劲的营销实力。然而，不拘泥于现状的四通凭借敏锐的商业嗅觉以及上游合作厂商惠普的“全程助力”，三年三个台阶，在SMB这片蓝海中仿佛一条自由游泳的鱼儿，取得了阶段性的突破。

一年一个台阶，高效实干开拓SMB

武汉四通成立于1999年，是一家与惠普颇有渊源的渠道合作伙伴，在与惠普合作之前，其前身就曾经是康柏的代理商。经过将近十年的发展，目前拥有员工超过100人，以惠普全线商用产品为公司主力业务，形成了渠道分销、行业行销以及系统集成三大业务模块。

负责整体产品运作的陈涛谈起和惠普的合作，一下子陷入了久远的回忆，陈涛感慨的说：“我们选择惠普是在2002年，那个惠普和康柏合并的特殊年头。此前，武汉四通一直是康柏的代理商，所以顺其自然的成为了惠普商用产品的渠道合作伙伴。”

做生意，敏锐的商业嗅觉很重要，因为商海之中瞬息万变，只有永远比别人快一步，才能赢得市场的先机。2005年，陈涛就敏锐的发现，依靠传统分销和自己优势的金融、电信行业客户，公司业绩的增长开始逐渐放缓，寻找新的市场增长点是企业向前发展的必然选择。

在多数厂商和渠道还在针对“SMB”喊口号的时候，商人的直觉让陈涛作出了一个重要的决定：成立SMB部门，主攻中小企业市场。那一年，依靠五名员工和公司的努力，四通公司的SMB部门完成业绩1000万，约占公司营业额的10％。作为商用代理，公司没有店面，这1000万的业绩，完全是中小企业部门一个一个客户挖出来的。2006到2007年，依靠在医疗、证券、以及开发区的制造业三个行业的初步挖掘，SMB业绩翻了一番，达2000万。到了2007年，经过两年的播种，在精心的市场培育下，四通的SMB部门开始进入收获季节，这个部门的营业额已经达到4000万，约占公司整体业绩的30％。
不盲目，讲办法，井田制梳理SMB

兵法云：兵在精而不在多,将在谋而不在勇。对于已然成为众矢之的的中小企业市场，四通和惠普绝不是第一个进入的，能够在中小企业市场取得显著的成绩，自然有一番自己的谋略。副总经理陈涛介绍：武汉作为华中的重要城市，其地区经济中心的地位明显，中小企业分布极为广泛，尤其是三个开发区，都有大量的中小企业潜在客户，所以如何开发这一市场，必须讲究方法。幸运的是，四通并不孤单，背靠强大的国际品牌惠普，四通始终有着一条鲜明的市场策略，那就是“井田制”。

首先根据武汉中小企业的分部“扎堆”的特点，在横向上以区域对中小企业进行划分，比如以制造业为主的武汉沌口经济开发区，以光电子为主要产业的武汉东湖高新开发区。其次，以行业为重点，划分医疗、证券、服装、制造等几个行业，分别派专人以各种形式进行市场拓展。因为中小企业一直以来存在分布广、需求变化快、资金有限的问题，只有采取这样的办法才不至于像大海捞针一样到处乱撞。

在具体的客户挖掘方面，也不是单纯的一对一。例如在医疗行业，四通采取与软件公司进行异业合作的形式举办行业说明会，利用惠普“全程助力”计划当中专门针对医疗行业的解决方案，就取得了非常好的效果。而在最近，武汉四通公司也在考虑在加强IT方案的可扩展性。湖北省某医院就是在这样的行业推介会里成功挖掘的客户。针对客户资金有限的难题，本着最大程度降低客户维护IT系统的人力和资金成本，能够高效低故障率运行的原则，四通为客户提供了惠普“瘦客户机”的整体解决方案，一举打动了客户，目前已经处于测试阶段。

再例如，在证券行业，四通也举办过类似的行业说明会。某证券公司在几次与四通的交流中充分肯定了四通的“整体解决方案”，但由于是新产品始终没有尝试。这时候陈涛向惠普反映了这一情况，惠普极为重视并给予了实实在在的支持，经过努力赢得了该证券公司的总部认可，最终促成了这个客户落单。陈涛表示，四通再次受益于“全程助力”，因为从推出“全程助力”计划以来，惠普在帮助渠道开发SMB市场中可谓不懈余力。

“面对中小企业客户，单一的产品推荐不会对客户产生太大影响力，只有针对性很强的整体解决方案，才能符合客户的胃口。而针对各个行业的各种解决方案，正是惠普全程助力计划帮助经销商的一个重要内容。”陈涛说，“武汉有一些中小企业的发展非常快，去年还是数十人、产值数百万的厂，可能今年就变成了数百人、产值上千万的厂了。这种在规模上的急剧扩张，往往会浪费他们在前期的IT投资，原来的解决方案完全就无法使用了。在我们的客户当中，已经有这样的例子出现。因此，我们希望能够与惠普一起，开发出更有扩展性的解决方案，为中小企业提供的最好的IT投资回报。幸运的是，‘全程助力’计划当中针对企业在迁移阶段所提供的全方位支持，正好可以解决我们的客户所面临的这种问题。”

借力启动成长“加速度”

陈涛说：四通的发展离不开惠普，时至今日，惠普已经占据整个公司60％的业务额，公司几次关键时刻的发展惠普都起到关键性的作用。2003年，本还在犹豫做什么产品的陈涛，被当时惠普PSG部门高层管理人员的“三顾茅庐”感动，最终决定继续与惠普合作，并在当年的某些产品线上就达到了第一名。从此，开始快速发展之路，营业额过亿。
今天，惠普“全程助力”计划，更是为像四通这样的经销商理顺了一个如何拓展SMB市场的思路。有效整合惠普全面的产品和服务资源，让渠道可以为中小企业提供针对从选择、使用、保护到过渡整个产品生命周期的全面解决方案，才真正是一个帮助渠道成长的策略。

2008年，陈涛表示会进一步加大对SMB部门的投入，资源会更加集中在这个部门，目标业绩8000万。