与很多渠道不同，上海今明科技公司居然没有店面，这似乎有点违背常理，因为现如今有很多中小企业的采购就来自店面。今明科技公司成立于1999年底，从一开始就与惠普展开合作，在这8年时间里，今明科技公司已经发展为一个营业额达到4.2亿元的“小巨人”，而这种没有店面的销售模式，这在今明科技公司总经理徐俊民先生看来，俨然是公司的一个竞争力。

徐先生介绍说，“今明科技公司只做惠普商用产品，我们与惠普的三个集团都有业务往来，我们代理了PSG（信息产品集团）的全线产品，包括PC、笔记本电脑、工作站，TSG（企业计算及专业服务集团)）集团的服务器和小型机、存储和网络等，以及IPG（惠普打印及成像系统集团）的商用打印机。”

眼光最重要

谈到与惠普多年来的合作，徐先生对于自己当初选择惠普颇为得意，“惠普是业内把握市场脉搏最准的厂商之一，而在8年前就选择与惠普合作也说明我们不是一个看短线的公司。”

目前，今明科技月均营业额为3000多万元。“我们不做消费类市场，所以我们没有开设店面。惠普的产品分商用和消费类两大类，而我们是关注在商用产品方面，是否开店对我们的业务影响不大。在这3000多万的生意里面，35%是直接客户，而65%是渠道客户。几年前的市场还不是太细，渠道都分为总代、代理商、二级代理商等等，空间比较大。所以我们当时是做渠道为主。”

2003年之后，渠道的利润空间在变小，徐先生也为此而发愁。这时候，惠普方面找到了徐先生，希望他们转向用户，并且通过各种方式来支持今明科技的转型。徐先生听这个消息很兴奋，在保持渠道业务的同时，今明科技公司开始随着惠普的脚步一直往渠道末端走。“当初，大家都是覆盖在一、二级城市，而现在我们已经走向了四五级城市。”

渠道市场、用户市场两手都要硬

徐先生告诉记者，“我们没有自己的产品，纯粹靠代理产品为生。这么多年以来，我们始终坚持一点，那就是跟定一个厂商的脚步，始终如一地一起走下去，一起去发展，终归会有收获。”今明科技公司在这种背景下，采取了渠道和用户两个市场都兼顾的“两条腿走路”的策略，而且，在做用户的同时，今明科技的渠道还能保持差异化。

徐先生向记者透露了一个数字：终端用户的业务目前已经达到了公司业务的40％。不管从哪个角度而言，这个数字都“比较惊人”。“这是小意思，我想要的是它和渠道业务平分秋色。我们现在保持两条腿在走路的模式，渠道业务的营业额比较大，而我们也一直想把用户业务的比例提高到50%，虽然可能会很累，但这是一个理想。”

“坚决”不设店面

当记者问及今明科技公司在中小企业市场取得的成绩，徐先生表示，“目前，用户业务也就是我们的中小企业业务，虽然，目前在我们公司整体业务中占40％，但是这个远远不够。”

上海是全国中小企业的密集地之一，也都比较富裕，采购能力较强。徐先生认为，长三角地区的中小企业特点对于今科技提供了无限商机。服务中小企业市场，不能光凭借某一个方面的“特长”，而是需要人力、物力、技术、方案、服务等多方面的实力积累。

“做中小企业市场，我们持续进行投入，而且投入的力度越来越大。我们不设店面的原因也在这里，我们把投入放在了对中小企业更加重要的技术、服务、方案等方面，而不是给客户引入一个装修很漂亮却没有实际东西的店面。另外，在服务团队方面，我们也打造了一支从售前、售中、售后的服务队伍，对待中小企业像对待大客户一样对待。”

徐先生表示，“虽然现在投入较高，但是一旦中小企业市场达到一定规模之后，成本会逐渐降低。我们在做渠道业务时有一定积累，因此可以有更多投入放在中小企业市场，也才有可能在人员、技术、服务、方案等方面全面铺开。目前，我们公司在中小企业业务方面，基本上达到了收支平衡。”

唯惠普马首是瞻

今明科技在中小企业市场上的做法与惠普在2007年12月推出的“全程助力”计划在思路上不谋而合。在中小企业市场能够与上游厂商惠普形成一致的步调，也让今明科技在能够在未来更好地在中小企业市场上发力。

去年12月份，惠普在中国启动了面向中小企业市场的“全程助力”计划，该计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的业务生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。

对于这一计划，徐先生给予了高度评价，“惠普向来的作风是，你可能无法立即从惠普这里得到一些钱、物质方面的支持，但惠普总能够为经销商提供一条切实可行的道路。如果经销商按照惠普为渠道指定的这条道路扎扎实实地走下去，日后会有很多好处。”

“如今的中小企业客户不再是仅仅购买某一个产品，或者说在意某个具体配置、某个价格，他们需要的是如何能够帮助业务成长的方案。”徐先生说，“我们公司有一个民营化工企业的客户，在初期只是买十几台的商用PC，但今明科技与惠普一起，针对他们的实际应用情况和业务需求设计了完整了解决方案，并且帮助他们规划了整个IT系统，最终获得了整个项目的成功。”该民营化工企业的岑先生表示，“今明科技和惠普这种从客户需求出发、以及把信息化看做一个完整生命周期的做法，确实打动了我们，使我们最终选择了惠普产品及其解决方案。”

对于“全程助力”计划，徐先生也寄予了厚望，“对我们而言，‘全程助力’计划是拓展中小企业市场的一管强心剂，更是一把先进的‘利器’，这将进一步加快中小企业信息化步伐，也将帮助我们在中小企业市场有更多、更新的建树。”