拥有12年历史的天佑科技，在中国的消费电子企业中，无论规模还是历史，都只能算是一个“小字辈”。而天佑科技副总经理冯辉，尽管在优百特任职已11载，但今年也不过33岁，属于那种年轻得让人“嫉妒”的人。但就是这样一个小字辈，在MP3市场哀鸿一片的2007年，将其旗下品牌优百特，做到了音频MP3市场的前五名。而在国内MP3企业纷纷转型生产手机或高调推出MP3/MP4的升级产品时，冯辉也是在公开场合表示将坚守MP3/MP4市场的第一人。

就在多数人预测MP3将成为中国继VCD、小灵通等之后的又一个“昙花一现”的产品时，冯辉认为在MID、MP5等产品还没真正成熟的情况下，MP3/MP4产品不会轻易退市。也许有一天真会出现一个融MP3、移动数字电视、手机、PDA等功能于一体的终极产品，但这个时间至少会超过两三年。在看清产品走向之前，优百特不会轻易进军一些新产品领域。

纯音频MP3仍是市场主流
IT网媒：2007年的MP3市场，从各方面得到的消息来看，都处于一个衰退期。但赛迪顾问3月4日在深圳“2008消费电子市场年会”上发布的《2007-2008年中国MP3播放机市场研究年度报告》仍然宣称：2007年中国MP3总体销量和销售额，分别比2006年同比增长了17.0%和2.7%。你如何评价这一数据?

冯辉：赛迪顾问的数据是否准确，我无法评价。不过我个人倾向于认为这个数据是“有道理”的。很多行业人士认为MP3市场在衰退，主要是因为几个曾经的“大品牌”销量在下滑，但中国的MP3市场，虽然只有这么六七年的历史，但实际上每年都会有新生品牌崛起，它们会迅速填补老品牌的空白。另外，国外品牌在中国的份额也有明显增长，比如iPod，以前是只有品牌知名度，现在是销量确实起来了。

IT网媒：在赛迪顾问发布的报告中，优百特进入了纯音频MP3市场的前五，而国内另两家MP3大厂爱国者和纽曼都被挤出了前五。这是否说明爱国者和纽曼已经退出了MP3一线厂商之列?

冯辉：对于赛迪的报告把优百特列入了前五，不管怎样，我个人是很高兴的。爱国者和纽曼都曾经是MP3市场的绝对霸主，就现在来看，说他们退出了一线厂商之列，显然是不准确的。赛迪的报告也是人做出来的，也许他们过于看重一线城市的数据。爱国者和纽曼，在一线城市也许的确在下降，但在三四级市场，还是有很大销量的，尤其是纽曼。当然，爱国者在2007年专注于推广高端产品，销量可能确实有所下降，但这也是正常的。

IT网媒：优百特2007年的销量，相对于2006年到底是在增长，还是在减少?

冯辉：可能优百特有一定的“抗跌性”，2007年我们的销量还是有不小的增长的。不过，一进入到2008年，我们确实感到销售压力很大。2008年的MP3市场，如果不出现奇迹，整体衰退看来不可避免。

不过，如果把随身影音产品都视为MP3的一种，MP3市场的整体还是在增长的，而且有很大的增长。像MP3手机的销量，现在可能远远大于纯MP3产品。MP3手机对纯MP3产品的冲击，我们一开始可能有点估计不足。电子产品的消费，一般会经过三个阶段，第一个阶段主要是金领阶层在购买，第二个阶段是白领阶层购买，第三个阶段的主力消费者则可能是工薪阶层。金领阶层和白领阶层，即使买了MP3手机，他们也不可能主要用来听音乐，别的不说，就是手机电池也支持不了太长时间的播放。但目前，对MP3的消费，可能正好进入到了第三个阶段。而工薪阶层，更多是把MP3手机当成一个综合娱乐产品，他们可能很少用来通话，但却用很长的时间来听音乐、玩游戏。本来应该增长的MP3消费，在这一阶层被MP3手机取代了很大一部分。

IT网媒：在目前优百特的产品中，纯音频MP3和MP4等相比，哪种产品销量更大?

冯辉：MP3的销量还是遥遥领先，而且不光是优百特，其他厂商也大体如此，可以说MP3仍是市场主流。当然，从销售额和利润看，MP4要高于MP3。

 
优百特仍会坚守MP3/MP4市场
IT网媒：爱国者的闪存盘设计团队已全部由女性主导，而她们所推崇的设计思路是走情感路线。据说爱国者2007年销售得最好的一款闪存盘，是一种“心”型的情侣闪存盘。以你的判断，未来的纯音频MP3产品，会不会也以走情感路线为主?

冯辉：纯音频MP3目前主要有无屏机和黑白屏机，它的特点应该是单项突出，比如价格很低或音质突出。对于这种低价值产品，消费可能是比较随意的，很难用一个方向去规范它。比如行业礼品市场，大家注重的可能更多是价格，在预算确定的情况下，很难想象会为了外型而牺牲价格。

IT网媒：爱国者在2007初推出了被称为MP5的产品，虽然一般公众都认为这款产品的主要特色是支持RM/RMVB格式的影音文件播放，但实际上它所强调的是扩展性，比如移动数字电视、GPS等功能。而它所采用的芯片据说也是智能手机的芯片，确实能实现一些扩展功能，虽然对于一般消费者，这种“扩展性”没有什么实际价值，但是否在某种程度上，它代表了随身播放产品的发展方向?

冯辉：以目前国内的产业发展现状，像移动数字电视等功能，并没有实在的价值。而GPS，虽然目前应用比较成熟，但是否适合融入到MP4或MP5中，还是需要试验的。有些产品，不是功能越多越好的。比如也有GPS手机，但市场接受度就不高。

未来的MP4或MP5产品的主流，应该还是大屏幕和具备主体功能的产品。包括硬盘型播放器，在中国市场都很难成为主流。

IT网媒：一些著名的MP3厂商，比如纽曼或魅族，都开始进军手机市场。优百特有没有类似的计划，或者是进军手机之外的市场。

冯辉：我们一直都是比较务实的，对没有看清楚或没有能力去做的市场，我们不会轻易尝试。而以优百特的实力，与一些手机厂商比，只能说是比较弱的，我们很难承受每年几千万甚至数亿的亏损。所以手机市场，至少在有足够完善的计划前，我们不会进入。其它市场，也还没有列入计划。

 
天佑科技两条腿走路
IT网媒：优百特在MP3厂商中，销售模式据说是比较独特的。据我所知，优百特的代理商比较少，比较多的是通过自有店面进行销售。你们当初是有意而为还是因为做优百特之前就已经有了不少店面?

冯辉：准确地说，优百特属于天佑科技的一部分，而属于天佑科技的店面目前有300多家。优百特在全国各省的销售公司，也基本属于天佑全资所有。这种模式的好处是忠诚度比较高，也可以保证店面有很好的形象，且只销售优百特一种产品。

优百特之所以在国内数码市场快速崛起，这一销售体系起到了很大作用。而当优百特成为知名品牌后，它又为这一销售体系贡献了很好的利润。

实际上，在启动优百特品牌之前，天佑已经有了不少的店面，后来只不过是加快了开店速度而已。开始确实不是有意而为，但当我们意识到这一模式的好处时，后来确实是有意为之。

可以说，自有的店面体系和优百特品牌是天佑的两条腿。它们互为补充。

对这种体系的管理是一个大问题，一旦管理不好，成本就会远远高于代理体系。另外，优百特的产品线不是很长，支撑一个单独的销售体系，应该也是比较困难的。

天佑科技可能是国内真正把ERP系统用到了实处的企业之一，而ERP系统的使用，也确实使我们对财务、物流等的管理比较及时而到位。而剩下的是对人的管理，我们对员工的照顾是比较出名的。比如我们的工厂，所有的宿舍都有空调，这比很多员工自己租的宿舍条件都要好。在这样的条件下，我们的销售体系，整体上是管理得很好的。

天佑科技其实也有代理产品，比如iPod和柯达。这些产品在定位上正好与优百特有一个区隔，也能有效支撑我们销售体系的利润。

IT网媒：优百特的成长是很让人惊奇的，似乎在不知不觉中，就满大街都是优百特品牌了，以你们的判断，有哪几步是优百特走到今天的关键。

冯辉：我们的营销是比较务实的，注重终端营销。所以你很少看到我们进行市场炒作或大做广告。但我们对终端建设从来没有放松过。去电脑卖场的消费者，有80%是选定了产品但还没确定品牌的，而我们就是不断搞注目式营销：活动不断和礼品不断。这让我们在卖场中比较容易出彩。

2004年和2006年是优百特比较关键的两年。2004年优百特以超低价入市，甚至被某些人称为“价格屠夫”，加上天佑的店面体系支撑和终端形象建设，销量迅速上升，这是站稳脚跟的一年。2006年，我们推出了“365包换”计划，全年365天包换新机。这使优百特在大家对MP3质量的一片质疑声中，赢得了消费者的信赖。

当然，任何产品的操作，都是有很多点支撑起来的，不能说靠哪一点或哪几点就能成功的。

冯辉属于那种思路清晰而又妙语连珠的人，年轻和成熟很和谐地在他身上统一了起来。优百特对MP3的坚守和他对优百特的坚守，都让人印象深刻。