都说运营商是个苦大仇深的行业，高投入、低盈利、重资产。在资本市场上普遍不被看好，市盈率都很低，很多运营商每股净资产甚至都是股价的好几倍。

当然，并不是每家运营商都是如此。

在神奇的南亚次大陆上，就有这么一家剑走偏锋的运营商。只用了仅仅三年时间，就从无到有的搭建了一张覆盖全印度的移动通信网路，发展了超过3.7亿用户，更是吸引到了Google、Facebook这些大鳄的垂青，估值也是一路水涨船高。

它就是印度信实工业（Reliance Industries）旗下电信公司Reliance Jio，一家值得整个行业关注并学习的运营商。它现在值多少钱呢？Facebook今天宣布，Facebook将向Reliance Jio投资57亿美元，以9.99%股权占比成为最大少数股东。粗略计算下来，Reliance Jio的估值约为659.5亿美元，约折合人民币4673亿，超过了中国电信和中国联通市值之和。

Reliance Jio是如何做到的，它为什么这么值钱，对我们来说有什么借鉴意义呢？

网络建设：要自己说了算

要想做好电信运营商，并不是个容易的事情。但在以2C为核心的传统商业模式下，主要就是干两件事情，投钱建网，花钱放号，周而复始，来滚动雪球。

起步资金还是要的，不但要买设备更要买频谱（国内的频谱资源是分配的，运营商只需要按年缴纳较低的使用费）。所以，有个靠谱的金主是很重要的，Reliance Jio的背后是印度信实工业，Reliance Industries的背景与能量，大家可以自行百度。

先说网络，网络是运营商的命根子，是基础的基础，Reliance Jio在网路建设上有着与传统运营商截然不同的套路。传统运营商怎么干呢，先做个网络建设规划，确定好网络建设规模和技术指标，然后开始招标，参与投标的企业无非就是爱立信、诺基亚、华为、中兴等传统设备商。在这个过程中，很难说清楚谁是甲方谁是乙方，因为掏钱的甲方早就被乙方的迷魂汤给灌懵了，丧失了对网络标准与技术演进的掌控力和判断力。

Reliance Jio是怎么干的呢，它希望尽可能的降低成本，能自己做的尽量自己做，不能自己做或者自己暂时做不了的，就交给设备厂商做，但它选择了三星，一家迫切想证明自己的厂商，价格自然就好商量了。Reliance Jio的网络不是从覆盖与容量的角度，而是从用户需求的角度，大量采用价格低廉的小站。在笔者看来，Reliance Jio抛弃了传统电信业的“执念”，真正做到了“去电信化”，在成本/性能/可靠性等几个维度中，找到了适合印度市场的新平衡。

这就使得Reliance Jio的网络建设成本低，有了打价格战的资本。这里多说一句，就是日本新晋运营商乐天移动，采用Open-RAN理念+自研方式，使得网络成本降低了40%。

市场营销：便宜就是硬道理

有了网络，就要发展用户，最实在最直接的方式就是低价。2016年9月5日，Reliance Jio正式推出4G网络服务；试运行期间（截止到当年年底），是免费的，免费期过后，其数据流量月资费也低至每月149卢比（约合15元人民币）。

图片来源：Reliance Jio官网

面对这样的骚操作，Bharti Airtel、Vodafone等老牌电信运营商完全懵了。先是大幅下调资费，Bharti Airtel将其3G和4G流量价格降低了80%；后来发现还是压不住Reliance Jio的势头，只能搬出政府来，指控Reliance Jio的免费活动是藐视法律，大写的尬！

在这个过程中，Reliance Jio还有一点很值得称道，就是推出超低价的4G手机，150块的押金，使用三年以后还可以全部退还。这个策略一下子把4G门槛降了下来，而竞争对手们还在等着4G产业链的自然成熟，等着全球4G铺开带来的规模-成本下降呢。

虽然在后来因为财务压力，上调了资费价格，但Reliance Jio已经走红，在市场上站稳了脚跟，继续领跑收益市场占有率（RMS）。如果能够继续保持强劲的用户收益，预计在全行业资费上调的情况下，Reliance Jio的RMS在2021财年年初将超过40%。

生态为王：用户价值最大化

有了网络，有了终端，也有了用户，好像还是少点什么。对了，少了生态，这也是全球运营商们都在孜孜以求的东西。

Reliance Jio是怎么做的呢，在Jio官网上，你可以看到很多个APP，这些APP覆盖了生活的方方面面，音乐、视频、游戏、聊天支付工具等，几乎满足了人们所有的需求，而且这些APP内容全部都是免费的。不过大多只能用Jio注册，并且在Jio网络下使用。

图片来源：Reliance Jio官网

这个APP发布以后，每一个下载量都是井喷式的增长，在Google play的APP排行榜中排名前30位的手机应用里Jio占据了接近半数。从下载量来看Jio一半的APP达到了5000万到1亿的下载，另外一半是1000万到5000万之间。

虽然Reliance Jio的免费试用期或者低价时期过去了，但消费者却养成了使用其APP的习惯，手机不仅仅只是工具性的需求，而是上升到了娱乐性，甚至是生活性的需求。可以举一个极端的例子，一个用户从早上睁开眼睛到晚上入眠，在手机上只用Reliance Jio。

你说这样的公司值多少钱？至少，你不能按照运营商的估值方法来判断。从用户数的角度来看，Reliance Jio约为3.88亿户，单用户价值约为1204元人民币。再看看我们的，中国移动拥有移动客户总数约9.46亿户，有线宽带客户1.91亿户，还有上百万的政企用户，而其市值约为1.3万亿，中国电信和中国联通就更不用讲了，虽然各自都拥有数亿用户，但港股市值常年分别停留在2000亿和1500亿左右。这样的估值差异，也说明了Reliance Jio的价值。

不要贪图蝇头小利，和互联网公司合作是与虎谋皮

通过搭建实用的基础设施网络，辅助于低廉的资费，在短时期内聚拢大量的用户，实现从管道到入口的转变，再通过各种APP的发布，占领用户时长。以此次入局的Facebook威力，它的目标很明确，该公司将专注于将其即时消息应用平台WhatsApp与Reliance的电商企业JioMart合作，从而使消费者能够与企业、商店和购买商品之间建立联系。

Reliance Jio对于我国运营商有什么启示呢？个人总结下来有几点。第一，要把命运掌握在自己手里，真正掌握网络演进与建设的主导权；第二，正确认识“电信级”概念，引入IT/互联网的理念与技术，用开源、开放的理念重构网络，降低成本；第三，实现从管道到入口的转变，前段时间三家运营商搞得“5G消息”就是个很好的尝试；第四，不要贪图与互联网公司合作的蝇头小利，真正的做一些能打好用的产品出来，占领用户时长，实现价值倍增！