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布局渠道 服务器“后竞争时代”
2005-09-26 13:50:00  作者:orqs 编辑:orqs   点击可以复制本篇文章的标题和链接
 
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“新体验店开张后,一个月的销售量竟超过了以往的三倍!”哈尔滨联志公司店长薛前谈起自己的华硕服务器体验店非常激动。自从搭载华硕“磐石计划”的“店亮工程”之后,在华硕的大力支持下建立了这一服务器体验店,前来体验的顾客就络绎不绝,销售额也随之成倍的翻升。据记者了解,其他地区华硕服务器体验店也都表现“火爆”,开创了购买服务器也可先体验的先河。

从“体验营销”到“店亮工程”

同样的产品、同一地区、同一经销商,服务器体验店和普通店相比,在销售额上的很大差距,让人们不得小觑体验营销的“魔力”。 其实,仔细想来,体验营销早已渗透在各种商品销售中,挑选衣裤时要试穿、购买家电要试用、新上市的食品也可试吃,在非计划经济时代是以顾客为中心,亲身体验成为吸引顾客消费的重要方式。

体验营销是1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B-josephpine II和James Hgilmore提出的,对于这种新的商业模式,继服装、家电、食品等产业大规模的引进后, 20世纪末到本世纪初兴起的IT产业也开始采用这种新的模式。并且精明的IT人很好的把握了“体验营销”的真正涵义——它不仅仅是一种售前服务,而是售前、售中、售后的服务,是以用户的消费心理为基础,结合商品的构件属性而产生一种新的营销理念。消费者在购买商品的整个过程中都将感受到厂商提供的涵盖咨询、培训、技术和服务一体化的整体解决方案。深陷同质化竞争迷局的IT厂商把“体验”作为差异化竞争的核心理念,体验店、体验中心等在一段时期内遍地开花。

然而这众多的IT体验店仅仅集中在PC、数码等大众化产品领域,但由于技术性强导致客户最难接触、了解的服务器体验领域却还是一片空白。这导致企业的采购者无法判断出服务器的适用性以及产品的实际运行效果,在很大程度上阻碍了服务器行业的发展。

2005年7月,作为华硕“磐石计划”核心构架之一的“店亮工程”,从营销模式上引导了一场服务器领域的“体验革命”。在华硕系统体验店内,除了可以对服务器进行开机体验外,更将服务器产品进行了“立体解剖”,每一处华硕在服务器领域特有技术特征的局部都被淋漓尽致的展现出来,能够让用户清楚的了解服务器的工作状态;通过现场组建好的服务器来切实体验产品实际的运行效果;按照用户的实际情况提供配套的整体解决方案;现场专业技术人员提供技术咨询服务等。这样,让用户亲身体验华硕服务器带来的在技术和品质上的创新,从而达到对华硕服务器的认同,提升品牌认知度并促进销售,于是出现了华硕服务器体验店销售额攀升、“店亮工程”大获成功。

从“渠道布局”到“后竞争时代”

“店亮工程”取得了引人瞩目的成绩,但它也只是“磐石计划”战略的一部分。“磐石计划”包括三大渠道新政:第一,全面实施“扁平+增值”的渠道发展策略,尤其加大VAR(增值渠道)拓展力度,在年底争取实现大部分渠道都能提供包括产品、技术、服务、行业解决方案等在内的增值服务;第二,加强渠道培训,通过定期对渠道商进行行业以及技术培训,提升渠道素质;第三,即推出的“店亮工程”,在全国范围内筛选出25家具有一定业绩及实力的渠道商,出资建设华硕服务器体验店,并在技术、价格、产品等多方面予以最有力的支持。

从“磐石计划”的渠道布局可以看出,华硕此计划的拟定主要针对的是中小企业用户,是为其进军中小企业服务器市场服务的。众所周知,原有的服务器市场都已趋于饱和,而中小企业作为新兴的服务器市场,不仅拥有广阔的发展空间,而且蕴藏着深厚的发展潜力,这无疑吸引了所有的服务器厂商,华硕也早就将中小企业行业市场作为自己最为重要的战略方向之一。但中小企业太为分散,并且由于受到总投资成本(TCO)、管理以及维护方面的困扰,这使得他们在服务器的采购应用中更注重高性价比、易管理维护、高安全性和高稳定性等,特别是要求厂商能够提供解决方案和完善售的后服务。这样纷繁复杂的用户需求,光靠厂商的力量是不可能满足用户需求的,这需要渠道的协助。从根本上讲,服务器在中小企业行业市场的竞争,其实就是渠道的竞争,得渠道者得天下。服务器市场的竞争更加激烈和深入,重心从技术转到渠道上,进入“后竞争时代”。

基于以上认识,渠道成为华硕服务器2005年策略调整的重心。目前服务器市场竞争重心是如何真正从中小企业用户的角度出发,基于实际应用的需求,提出符合中小企业行业用户应用特点的整体解决方案。此种需求是以贴近用户为原则,于是华硕服务器推出与渠道合作,将产品展示、方案支持、咨询服务等融合在一起的体验店方式。

为应对“后竞争时代”,华硕服务器产品经理舒赜表示,华硕服务器的策略思想是:细分行业,增值发展,即针对每一个行业,通过行业挖掘,寻找制约行业发展的瓶颈,有针对性推出帮助行业客户突破瓶颈持续发展的差异化策略,实现与客户的共同成长与发展。华硕已在中小企业、网游、教育等行业市场都树立了众多案例和良好口碑,渠道布局也不是处于简单扩展渠道的考虑,“磐石计划”推出了横向拓展与纵向压缩相结合的行业发展策略,针对成熟海量行业如教育、中小企业,主要采用横向拓展策略,增加渠道数量,提高市场占有率;针对网游、动漫、电信托管等新兴行业,以提升渠道质量为主,打造增值渠道,与合作伙伴共同开发市场等。华硕有信心也有实力与渠道合作伙伴一起成功拓展行业市场领域,实现“共好、多赢”的战略目标。

业内人士认为,对目前服务器产业来说,产品的普及、中小企业市场的开拓,使“体验营销”成为必要的推广手段。此次华硕作为服务器“体验营销”的先行者,表现出不俗的实力和及时把握市场动向的能力,加强了自身在中小企业行业中的竞争力。而服务器产业经过“技术竞赛”和“价格战”等几个阶段,已基本成熟,为了应对新兴中小企业市场众而分散的特点,竞争必定更加深入化,转向了以渠道为核心的“后竞争时代”。

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