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细分市场 实现双赢服务器配件渠道发展之路
2005-08-30 18:11:00  作者:kloud 编辑:kloud   点击可以复制本篇文章的标题和链接
 
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原来很多分销商是夹在厂商和用户之间,上下游情况都不了解,只能听天由命,彼此之间的竞争无非是看谁比较猛,谁更敢扛,而这样的模式是不健康的。计算一个分销商能力的途径并不是销售额,数字大小并非本质,关键是要看生意模式是否健康。在上下游之间讨价还价,这是往一个错误的方向在发展,很多经销商都经历过上述的业务模式,这些年来,这种模式下的生意遇到了极大的冲击,厂商销售模式的改变,直销的冲击,使得这种生意模式获利甚微。

宝通科技目前的定位是要在最终用户(技术使用者)和IT厂商(技术制造者)之间找到一个新的平衡点。这个定位是用目的来描述的,目的就是既要了解使用者的需求和动向,也要了解技术发展的趋势,分销商要与渠道建立一种更有效率的互动方式。

建造一个市场空间

在产品同质化严重的今天,对于渠道来说,销售服务器产品最大难点是缺乏卖点。由于用户对服务器产品非常了解,因此对产品的关注已经从外在的品牌转到内在的技术。宝通与Intel牵手,作为专业的服务器配件经销商,宝通在技术、服务、价格、物流方面存在较大优势。技术方面,宝通在多年的服务器配件销售中积累了相当丰富的经验,在把握用户需求上有独到的眼光。通过与Intel等国际知名厂商的密切合作,宝通在与其他服务器厂商建立了技术和营销伙伴关系,保障通畅的供货渠道。同时,宝通科技在最佳性价比产品之下为用户相关服务,不仅在售后服务上做到了让客户满意,而且着眼于未来的发展,开创性的创造了沙龙形式的培训会,给予渠道商们最大的支持,也得到了业内的肯定。

抓住中小企业

分销商要做厂商不能做的事情,所以要在客户群和产品线上有选择。分销应该把自己的目标锁定在更远、更小、更复杂、成本更低的市场上,对这些客户进行覆盖和需求创造。

分销商首先要通过复合的手段去接触最终用户,了解客户的需求,然后组织自己的产品形成不同套餐,给客户丰富的选择,同时,了解与最终客户接近的渠道商的长短处,为其提供互补的服务,如售前技术支持等。最终,通过二级渠道商把套餐销售给客户。

宝通加入英特尔服务器配件渠道后,志在做一家专业的服务器配件渠道商,因此,这一市场的渠道已经发生着本质上的变化。与原四大总代不同,宝通更为专注,更强调服务器配件的专业性、知识性、技术性等问题。更重要的是,因为专注,使服务器配件走深度分销成为可能,会有更多的服务配件经销商出现在三、四级甚至是五、六级的市场上,会有更多的中小企业用户被覆盖到。

据了解,为做好这一市场,宝通将以全国26个重要的城市为据点铺开渠道。在这26个城市中,会有宝通专业的销售人员给渠道以支持,并且在深圳、广州、成都、上海、北京等五个中心城市设立配件库。销售人员对当地的DIY市场、装机商以及服务器生产厂家进行配件的供应,包括服务。其次的任务是在二三级城市中发展起代理商队伍。

将服务与产品做进三、四级市场,正是宝通能够做服务器配件深度分销的关键所在。而对于另外的四大总代来说,这种模式的成本很高。

实现双赢性增长

不论是国际厂商还是中国厂商,都希望提供一个有效的双层结构,快速到达终端经销商。宝通中短期的目标将聚焦于赢利性增长,包括发展更多客户,引入更多增值产品,以及一系列增加利润降低风险和成本的举措。宝通以高效率低成本的方式为不同的渠道商提供不同的服务。简单来说,就是帮助厂商提高利润率,帮助渠道创造更多的市场需求。实现厂商与经销商的共赢,这就是宝通在供应链中的定位。

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