滚滚电商东逝水，资本淘尽英雄。是非成败转头空，电商依旧在，几度夕阳红。

广告快递江渚上，惯看卖货风云。他日创业若相逢，电商遗产事，都付笑谈中。

“流血”电商

周期性地“流血”，这是创业者难以逃脱的宿命。

4年一个轮回，自2008年至今，又一轮“流血”开始了，4年前是视频网站，这次轮到电商。

“有一些企业要倒掉，包括被并购。我知道很多公司的估值，说实话减少20%-30%已经是很不错的了，有些公司甚至掉了50%。”前京东商城副总裁、现百丽集团旗下B2C网站优购网首席市场官(CMO)徐雷在接受《创业家》采访时，证实了这轮电商洗牌的残酷，“它们基本还要保证自己先生存，在估值方面的博弈肯定处于劣势。”

估值掉50%意味着什么？一位业内人士这样解释：比如原来某个电商企业估值2亿美元，2011年上半年某投资机构以4000万美元投进去，占20%股份，如果该电商企业估值掉50%，那么只剩下1亿美元，投进去的4000万美元只值2000万美元，生生被腰斩了2000万美元，“投这个项目的投资经理估计要失业了。”

投资人和创始人之间会围绕是否续融资进行明里暗里的斗争：低估值“流血”续融资意味着投资人前期投资的失败，不低价融资企业有可能扛不住轰然倒塌，投资人血本无归⋯⋯两难！而一些想低价接盘的投资人(机构)自然希望捡的便宜越大越好。这才是2011年年底 “电商骗局”、“电商冬天”等唱衰电商观点横行的根本原因。

服饰电商生存指数

外贸电商生存指数

综合电商生存指数

生活服务类和团购类电商生存指数

团购类电商生存指数

可以说，刚迈过和还站在续融资门口的电商企业，已把话语权和主动权交给了资本。这些企业不外乎四条出路：

1. 傍上巨头，心里笃定，充分借力巨头的财力、资源、人力乃至管理经验，摩拳擦掌，想趁对手比较虚弱之机给予致命一击，笑傲江湖。不过这种公司的挑战在于，创始人能否不被巨头“同化”、“架空”乃至完全“消化”。团购站F团傍上腾讯、美团网傍上阿里巴巴后，两者在团购领域的争霸愈演愈烈。还有鞋类B2C企业好乐买、旅游电商同程网、奢侈品电商柯蓝钻石也在获得腾讯投资后，在资本寒冬里，逆势而行，扶摇直上。

2. 融钱无望，只有通过紧急规模裁员，收缩战线来极大地降低成本，调动一切资源赚钱，结果可能是终于艰难活下来了，但在各种势力夹击下，已无可奈何掉出一线阵营。团宝、满座、24券、敦煌网都有可能是这个结局。视频行业之前也有过血淋淋的案例：56网2008年年初还跟优酷、土豆呈三足鼎立之势，但在金融危机前没有拿到大额融资，对手拿到了，优酷、土豆分别在2010年12月、2011年8月上市，而56网在搜狐视频、奇艺视频、新浪视频等巨头围剿下，沦落为行业第三阵营的公司，不得不在2011年9月以8000万美元卖给人人网。

3. 低价卖给大公司，创始人逃离苦海，结果可能是企业在被大公司整合的过程中，人心思动，怎一个“乱”字了得。百货类电商1号店80%股权卖给了中国平安，进而与沃尔玛“合作”，麦考林卖给了新浪，麦考林早不是创始人顾备春的了，而1号店的CEO于刚虽还在掌权，但媒体纷纷猜测其离开只是时间问题。这样的先例不是没有：由前搜狐总编辑李善友一手创办的酷6网曾名列视频网站行业前三，2009年11月以约4500万美元(公开报道)卖给盛大集团曲线上市后，李善友等核心团队先后离开，酷6网也一路转型，争议不断。

4.“要命”的上市。2011年下半年，拉手、窝窝团、凡客都想在这轮资本寒冬前IPO，终因中概股遭猎杀、做空等原因不能如愿，它们的命运也将由此改变：凡客可能的结局是卖给京东或者阿里巴巴；拉手、窝窝团靠“堆人”抢上市，“砍人”也成为其IPO失败后第一个要做的决定，能否再战江湖就看它们的资本和资源运作能力。土豆和优酷的故事有可能在电商领域上演：同样是视频网站，实力相当，同样在2010年年底申请IPO，优酷当年即上市，市值高达43亿美元，而土豆一直拖到2011年8月才上市，市值仅7.25亿美元，简直是天壤之别。

经过2011年的淘汰，中国电商基本形成了淘宝(阿里)平台、纯B2C平台、传统电商、团购四大势力割据的格局，淘宝、京东、苏宁易购和美团初步奠定了各自的领军位置，它们是真正的赢家。而落在它们后面的电商企业，被资本束缚手脚，在更多新的实力玩家进入后，将面临严重的挑战。

“电商”不断，“流血”不止。这可能是2012年电商行业的主旋律。但愿，我们猜到了开始，猜不到结局。

京东商城CEO刘强东：有的人亏损了9年刚刚赚钱就说电商不该亏损经营；有的亏损比例近10%还在骂亏损的同行不该烧钱；有的投资人为了压低电商估值疲于奔命唱衰电商；有的人对电商一无所知却冒充专家质疑电商模式博眼球。以上4类人都是骗子！电商同行们别怕！埋头做事！一个为众多网友带来便利、省钱的业务模式不会失败！!!(12月12日12：24 来自新浪微博)

派代创始人邢孔育：好多媒体朋友问我怎么看VC骂电商创业者不去琢磨怎么盈利，就知道赚VC的钱。我感叹有三：1. 投资这事，不都是你情我愿，难道还能霸王硬上呢？真被骗，2. 即使是拿了大钱的，创业者拿的也只是不高的薪水，月薪2-3万？除非有暗渡陈仓的。3. 2012年应该会有一些投资朋友会很难堪的！

电商死亡名单

电商死亡名单

电商的十种死法

1【“弹”尽粮绝】融资，花钱砸市场、冲销售额，以此获得更高的估值，再进行下一轮融资，不停地把上市的时间往前提，一旦“变天”，续融资跟不上，必轰然倒塌！比如米粒网。

2【无疾而终】一些传统企业凑热闹做电商，红红火火上线，悄悄地关门，做电商不想投钱，哪能呢，比如美廉美网上商城。

3【资方斗死】与投资方不合，创始人被赶出局，投资人自己玩不转，如印客网。

4【品类搞死】有的品类注定不适合做电商，比如零食，一开始就选错品类，关门或转行就是必然结局，比如西米网。

5【内部讧死】功未成名未就，内部就打起来了，那就谁也别玩！比如莎啦啦鲜花网。

6【造假作死】不少电商企业因销售额造假或者虚假宣传败露而失守，其中以团购网站最为严重。

7【巨头逼死】标准化品类很难有垂直和细分一说，巨头一发力就能把小电商往死里赶。

8【广告害死】百度关键字、360导航、淘宝推荐……广告价格被电商巨头越抬越高，中小电商企业跟吧找死，不跟吧等死。

9【速度撞死】互联网唯快不破？也未必，跑太快的电商犹如一辆快车，品类、管理、供应链……哪一个出问题都可以让其“撞”死。

10【环境“毒”死】有的细分电商，市场还不成熟，企业怎么拼命砸广告都没办法有好的收获，比如拉夫尔有机生活网。

2012，传统企业电商狂欢

2012，趁着轻电商和团购的洗牌，它们将在电商领域狂欢和独领风骚。

“2012年会是传统企业电商比较好的年份。”百丽集团旗下B2C网站优购网CMO(首席市场官)徐雷(原京东副总裁)这样解释：传统企业做电商无论是在品牌、供应链，还是在货品结构上，其实拥有一些轻电商企业(京东、凡客等)没有的特质，这些特质原来在资本汹涌的浪潮里显示不出来，今年大家都求稳的情况下，它们即便稳扎稳打，还是比纯电商企业更容易把效果做出来。

说白了，这就是在比拼补“短板”的速度和功力：轻电商企业精通如何通过大规模广告投放获取流量和网购用户，传统电商则在品牌、供应链管理、货品等方面有优势；前者掌握的是“快功夫”，后者练就则是“慢功夫”。在这轮资本寒冬里，纯电商企业只能放缓脚步，恶补精细化管理(供应链、仓储、品类等)，力图自己造血以熬到春天。传统电商在2010年和2011年跟着轻电商企业狂欢的过程中，已悄然将自己短板补足，比如成立于2009年的苏宁集团旗下B2C公司苏宁易购2011年3季度已成为中国本土仅次于淘宝商城和京东商城的第三大B2C企业(据艾瑞)，是2011年电商市场的一匹很黑的黑马。

徐雷分析，一批二线B2C企业或倒掉，或降低估值(掉50%)找钱，或被并购都会给传统电商留下市场机会。开心人网上药店(开心人连锁药店是大股东)董事总经理史文禄进一步分析认为，网购人群在2011年资本跟团购、京东、凡客等的合作中，被广告培育和扩大；纯电商和团购行业的洗牌也让2011年上半年疯涨的人力成本回归理性，人才成批流入传统电商。更重要的是，传统企业做电商，母公司良好的现金流让其运营不用像纯电商企业严重依赖于VC、PE输血，一口气更长。

天时、地利、人和，这样的机会不是每年都有的。

开心人网上药店2011年已将营收做到每月600万元(官方数据，行业第一)，史文禄2012年的目标是2亿元，2倍多的增速，人员也计划从140人扩张到年底的约360人。苏宁易购2011年每月在百度的广告投放高达上千万元，其总经理李斌向《创业家》透露，2011年苏宁易购的营收目标是2011年的4倍(300亿元左右)，那意味着投放也将同步增加。徐雷希望2011年7月上线的优购网日均订单量能从2011年的3000单提升到2012年的1万单。

不过徐雷和史文禄也提醒那些想蜂拥进来做电商的传统企业：

首先企业上层一定要想清楚电商业务的定位和未来期望值，只有上层想清楚，下层在财务、招人等节奏的控制上才会好；资金方面要有所准备，电商盈利周期和方式跟传统企业不太一样。

不一定都要做独立B2C平台，淘宝是一个很好的练兵场，它有助于传统企业了解线上、线下的消费者产品选择，价格制定和服务的差异性。

传统企业的电商领军人物不一定非得是做互联网或者做电商出身，但一定要有互联网和电商的思维，这种人才架构更适合传统企业：做过淘宝的人负责传统企业整个电商业务，同时在关键岗位上他能请到一些比较靠谱的做过电商的人，他承担着与传统企业老板缓冲或使信息增值的角色。

在线下完全没有零售经验(只是压货的渠道经验)的传统企业，可以通过电商慢慢积累，切忌上来就学轻电商企业高举高打的做法，“连水都没搞明白，下去游，游游发现根本就不是那么回事。”徐雷说。

观察家观点

NTA机构创始人申音：未来是刘强东的时代，马云已成过去时

淘宝作为中国电商代名词的时代一去不复返，B2C将会成为网上零售的主导者，核心原因是网购用户、消费者在不断地成长、不断地变化，变化的背后就是他们需要更加个性化、更加专业的服务，他们对环境、服务的期待值是不一样的，在淘宝是不可能做到这种程度。

“电商造血”是一个伪命题，因为它们一直都在造血，只是自身要求增长的速度过快，想用速度拖垮后面的追随者。现在大家都在相互观望，看行业的领头羊(京东、凡客)能不能慢下来，反之，它们也在看后面的会不会慢下来，如果发现追随者跑不动了，京东、凡客等领跑的自然就会慢下来。这个时候比拼的就是谁的现金流能够支撑更久。

凡客即便有这样那样的问题，但其F轮融资(有中信产业基金)说明投资界对其还是继续支持，所以凡客不会死，但是目前不健康，不能上市是现实问题。凡客做平台的可能性不大，品类太多反而导致不聚焦，降低品牌价值。但凡客在移动互联网有不俗表现(10%的订单来自手机)。它的最大竞争对手其实是美特斯邦威，请李宇春代言其实就是为了对抗美特斯邦威，打开二、三线城市市场。

南派电商代表龚文祥：2012年B2C会有一轮较大洗牌

“电商是一个骗局”乐淘CEO毕胜的这句话是一个转折点，导致整个电商行业的反思，这样的情形到年底就越来越多了，阎炎(软银赛富合伙人)点评电子商务已成像郁金香似的击鼓传花的投资游戏，电商和VC之间互相指责。

岁末年关，必将是多事之秋。而目前团购和B2C领域已经有点红海的味道，2012年B2C会有一轮较大洗牌。目前中国B2C领域每个细分行业都不可能养活很多企业，按照前三名才能存活的说法，小的都将被淘汰。主流的垂直电商行业，如服装业排名依次是凡客、好乐买、名鞋库，乐淘可能被淘汰出局。化妆品前三为乐蜂、聚美优品、天天购物，余下的都可能被淘汰。目前，每一个品类的前三名都已经基本确定，中国具有价值的电子商务企业最多15家，只有这些才是最后能够活下来的。

中国电子商务还不是寒冬。从销售额看，电商只占社会零售总额的2%-3%，传统电商线上只占线下的1%。从投资角度看，20-30亿美元的投资看似很大，相比于整个社会投资总数却是小巫见大巫。虽然这样，但并不代表前景乐观。要想不被淘汰，就必须解决盈利的问题，这一点投资方也非常看重。

电商观察家鲁振旺：传统电商是一大亮点

受2011年上半年整个电商火热大环境的影响，像百丽、苏宁、国美这种线下的巨头，纷纷进入电商行业，迅速发力，目前已初步确立自己在电子商务行业的地位，改变了原有的格局。

传统电商自身和外部优势使其成为亮点：

1. 供应链优势。很多传统企业都是业内巨头，相比于纯电商企业，具有成熟的供应链。这决定了它们不需要较大转型，只需完成线上线下的转换。

2. 网购市场初步形成。很多传统企业，百丽、李宁、TCL、康佳等在线上的销售额跟线下的销售额相比，前者只占后者的1%。传统企业进入电商行业时也选择烧钱，这是竞争激烈所致，另一方面是为了培育市场，目前市场已经初步形成。

3. 信息化程度高。传统企业，像苏宁、国美，从信息化程度来看，它们甚至想超越国外的电子商务公司，苏宁跟IBM合作已经很长时间了。

4. 有较为成熟的可利用平台。2011年淘宝商城最大的变化就是整合了许多传统品牌厂商，而反过来传统品牌厂商也通过淘宝这个平台快速进入电商行业，双方应该说是取得了共赢。

未来，越来越多的传统企业肯定会进入电子商务这个行业。

派代网创始人刑孔育：做小而美的电商

电商行业最终是不断细分，其实今天的竞争不够激烈，这也导致整个行业不够精细化。每个电商企业都应该在产业链上找准自己的位置，要明白并不是所有企业都适合上市，都能融资，但小企业有存在的空间和必要。做小而美的电商也是未来电商大势下的选择。小企业可以选择给平台供货，抑或选择在淘宝、拍拍、京东开店，电商平台是学习成本最低的地方，比较适合切入。

但是垂直行业的B2C，方向选择正确的前提下，品类的选择非常关键。有的品类可能就适合于做独立的B2C，有的品类只是给你带来一定的流量和黏性，但是不一定能带来盈利，所以不利于长期发展。

通常来说，品类的标准化越高，难度越大。细分行业B2C未来的发展，服装会是很好的品类：巨大的市场，极度分化，品类包容度相对较高；但图书类将会变得艰难，因为它极度标准化，没有地域区别，唯一的竞争是价格和服务，要做这样的品类则更需要规模。

除了方向和品类，在选择切入的时机和方式上也要有所讲究：一是要看整个品类目前所处的时机；二是可以根据自身条件考虑与已有的名列前茅的企业谈并购。

它们的活法

美团网CEO王兴

资本造神，在不到两年的时间里，团购经历了大跃进式的发展，如今，偃旗息鼓，剩者为王，王者就是《创业家》2010年年底预测的，2011年最值得期待的创业人物——王兴和他的美团网。

距第一次采访美团网CEO王兴，已有一年半的时间。美团网办公地址从最初的五道口华清园经过了3次搬家，最终定在了神州泰岳大厦，员工从当年的30人扩充到如今的2000多人。

至今，王兴已完成B轮5000万美元的融资，他仍旧没有进行线下广告投放。在窝窝团快速兼并、收购做大时，在拉手网堆人冲销量赶赴上市时，王兴更多的是冷眼旁观。一年半前，记者采访他时，他说，希望更多的同行起来，这样有利于共同培育市场。

王兴的目的达到了。即便团购网站尸骨皑皑，但消费者与商户的团购习惯逐渐建立，市场没有萎缩，他正充当着剩者为王的角色：美团网2011年11月的销售额已突破2亿元，位列团购站第一。

据团购导航网站团800发布的最新数据，2011年10月份因页面无法访问、停止更新产品、业务转型等原因被视为停运的团购网站累计1017家，团购网站总数首现负增长。团800CEO胡琛表示，尽管团购网站在萎缩，但10月份与11月份的团购销售额的加总仍在增长。“整个销售额10月份大概是12亿元， 11月份突破了14亿元。”胡琛告诉《创业家》。不仅如此，从2011年春团800发布的报告看，一、二线城市仍是团购的重镇，但从这两个月的报告来看，二、三线城市团购的量在上涨。

团购这片市场，就像一片荷叶，刚开始上面有很多露珠，它们散落着，现在露珠合并了，其本身的体积和总量仍旧在。

没有倒下的团购网站在寻求新生的方式。

2011年10月，窝窝团宣布其旗下的“55生活商城”正式上线，拉手网也在团购中加入本地生活服务商城元素，于2011年11月8日上线，形成了“传统团购+生活服务商城”双引擎模式。

但这样的模式有两大挑战。在胡琛看来，商城模式一方面改变了团购用户的行为方式，从过去的由网站推送到页面，消费者从被动接受变成了主动搜索，这会使得回访流量下滑；另一方面，在商城模式下，商户利益的均衡，谁在第一页，谁在后一页都会是很大的障碍，这很有可能使得商户流失。

王兴则觉得向商城转型的做法本身就是错的，这根本不是团购模式，美团会继续走“技术+服务”的模式。从整个团购行业来看，正面临两个转型：第一，团购从2-3折的状态往5-7折的优惠券和套餐方式转变，这样商家的折扣不用过大，并且能通过手机和电话认证折扣券的支付系统，规避吃单的风险。第二，从PC互联网向移动互联网转变，据王兴介绍，美团网移动客户端的增长速度极快，每天新增过万的注册用户。

王兴认为，电子商务的模式将会延续便宜是王道的主旋律，这就要求美团提高效率。“如何提高效率？靠人肉和电脑，你得有好的谋划，吸引正确的人。”2011年11月，王兴将前阿里巴巴销售副总裁干嘉伟挖来担任美团网首席运营官(COO)，主要负责美团网线下队伍建设。被王兴称为“阿干”的干嘉伟在阿里巴巴工作超过十年，“他可能是在这方面国内能找到的最好的人之一”。这样的干将加盟让一直被认为不擅长线下商务的王兴松了口气，明年数倍的营收增速目标也说得轻描淡写。

 

淘品牌：心何所依？

韩都衣舍CEO赵迎光 

为巩固江湖地位，淘宝商城不惜血本吸引更多传统企业入驻，这一策略今年只会强化，与淘宝共成长的淘品牌前狼后虎，进退两难，心何所依？

将淘品牌推到镁光灯前的是“占领淘宝”事件，这是2011年中国电商领域里程碑式的事件。这场C类卖家不满淘宝提高收费门槛，与平台间的矛盾激化到顶点后转嫁给淘宝B类卖家的战争，不可避免地发生了。“平台长大后，肯定是具有话语权，这是我在进入淘宝第一天，就意识到的。”淘宝商城服装类月销量第一店铺韩都衣舍CEO赵迎光说。在“占领淘宝”事件中，韩都衣舍是被攻击次数最多的B类商家，因为停摆，一天的损失高达90万元。

尽管如此，淘宝从C2C模式转型B2C的决心丝毫没有动摇。

“占领淘宝”事件让赵迎光焦虑，但不会“出淘”的策略从未动摇过：“在电子商务的核心指标中，以流量×转化率×客单价最为重要，再到重复购买率。很多电商就死在转化率上，尤其从淘宝内部孵化后做独立B2C的品牌，因为细分领域可选择的品种太少，一方面转化率很难做，另一方面流量价格在上涨。”

赵迎光提到的其实是“淘里淘外”电商环境的博弈。开心人网上药店董事总经理史文禄表示，淘外的广告价码是一年翻一番。譬如网址导航站hao123的首页文字链广告现在已涨到了近40万元/月，而在几年前，只需要6万元/月。一位老电商人透露，自己公司每个月花在百度的钱已达上百万元。这样的烧钱速度和规模，对淘品牌来说，难于涉足。而这却被淘宝看做扳回一局的机会，淘宝商城广告费每年维持20%-30%的增长，以此吸引更多品牌B2C入驻，与淘外独立B2C进行抗衡。史文禄认为，淘宝商城能吸引更多品牌B2C回归和入驻就在于：第一，用户还在这里；第二，用户获取成本低；第三，淘外广告市场投入产出比越来越差。

与独立B2C从一开始靠资本催熟相比，淘品牌没那么幸运，它必须找到成型的盈利模式，淘品牌在销售额未达到1亿元前，投资人并不贸然进入。最近风投热捧淘品牌，如麦包包、七格格、专做美式休闲男装的Sportica等，都接受了高达千万美元级别的投资。韩都衣舍目前也已经获得了两轮融资。经纬创投合伙人张颖认为，淘品牌相对稳健，但是否能够上市很难说，淘品牌的模式是否能被国外的资本市场所认可，还有待验证，但淘品牌被传统品牌或者大的B2C并购将会在未来看到。“例如，凡客将同类型的淘品牌并购在一起，形成品牌矩阵。”张颖给了一个假设。

传统B2C的规模杀入，将是淘品牌最大的竞争对手。淘品牌建立公司的时间都不长，过快的增长，背后潜藏着管理危机，既包括供应链的先天不足，也包括公司治理、人力资源、品牌策划等能力的不足。

“传统观企业的市场能力很强，他们会把钱花在很有效的地方，无论电子商务市场是冬天还是春天，竞争一定会越来越激烈，原因是消费者在成长，所以这是一个非常大的争抢的蛋糕，蛋糕既然摆在那了，别人倒下来了，一定会有冲上来争抢的人。”赵迎光认识到自己的短板。

韩都衣舍2010年的关键词是品牌打造，2011年是人才贮备，2012年将会是精细管理。供应链端的管理是赵迎光的一大焦虑，与传统品牌相比，淘品牌的供应链望尘莫及，再加上前两年过于迅猛的发展，基础还有待夯实，“2012年我们的销售目标是翻一番，不像原来追求更高增长率。”

用“熬”的态度慢生存

西米网CEO刘源

大部分电商企业，不管是不是身处资本寒冬，注定没有鲜花和掌声，只能小而美，用“熬”的态度“慢”生存着，这才是创业的常态。

团购网站2011年11月底，记者踏足三里屯SOHO发现24券的办公室已经关闭。对面的奢侈品网购平台——第五大道奢侈品网看中了他们空闲出的办公室，因人员扩张，急需扩大办公面积。第五大道CEO孙亚菲见证了24券敲锣打鼓进场，快速扩张，最后又顷刻收拢。她曾经在投行工作过，面对资本的魔手，孙亚菲从一开始已经猜到了24券们的结局。

至今，孙亚菲尚未融资，不紧不慢出牌。第五大道“慢”能生存在于毛利高，强控营销成本上，到目前为止，第五大道现金流健康，并持续盈利。

在第五大道奢侈品网购的主页上，很明显看到，价格优势不大。这也可以从侧面印证奢侈品行业的困境，一旦网站以价格为导向，使得用户群形成捡便宜的心态，即便销量冲上去，但公司毫无价值，反而需要以品牌为导向的打法，留住20%的高端人群，形成忠诚度，提高二次购买率。而在后端，品牌商具有绝对的话语权，货源一直是一个问题。

“我们需要资本，但资本是把双刃剑。它的进入是有要求的，如果达不到要求可能会被稀释股份。”已经有数家顶级风投与孙亚菲接触过，始终难于谈拢，原因就在于，京东和凡客这样的平台模式塑造了100亿元的销售规模，而第五大道每月只有几十万元的销售收入，在奢侈品零售行业来说，一个成型的奢侈品集团十年沉淀也无非只有30亿元的销售额。

对风投来说：这太慢了。但另一方面，对孙亚菲而言，如果要达到风投的预期，必须扩大品类，“货源是根本，不能因为冲销售而心变奢侈品销售的方向。”孙亚菲知道其中的压力，一旦货源跟不上，奢侈品网购一夜间变成名品商城的案例不是孤本，走秀网、佳品网从当初卖顶级大牌摇身成为了百货商品的集聚地。

孙亚菲宁愿放慢脚步，也要保持奢侈品网购的“品质”，尤其是在这个行业还未达到爆发点前，不能贸然拿风投，孙亚菲觉得“熬”是必然的。目前，孙亚菲专注地与一、二线的品牌建立广泛而牢固的授权合作关系，已经有240个品牌建立了授权销售的合作，保证后端货源，前端消费者的体验。

和孙亚菲有同样认识的，是经营性用品B2C的春水堂CEO蔺德刚，春水堂目前已经在性用品行业B2C中拔得头筹。

“明年我们可能会拒绝拿钱，因为我们如果做到这个数字会有正的利润，也没必要烧钱。”一直有VC与其接触，蔺德刚不急，在市场还没有5000万到1亿元规模的容量时，VC不会轻易出手，而蔺德刚要的是夯实行业地位。

当然，“卡”在毛利低，供血不足上的案例也有——西米网。西米网在1个月前，从白领零食类B2C转型为网上订餐，至今未有风投。

在西米网阳光100的办公地址，见到其CEO刘源，一间100多平米的居民房里，只有三位员工。西米网是刘源在2009年1月，投入8000元建立，两年后销售额达到3000万元，在南四环租用了1000平米左右的库房。但在整整两年的时间里，刘源都处在缺钱的忧虑中。

“品类选错了，毛利太低。”刘源在对西米网的转型进行回顾，客单价只有60-80元，而零食的运输，每公斤就会花费30-40元，又不能贸然向消费者收运费，最后深陷巨亏，更让他觉得失误的是，没有掐准时机进入淘宝平台，形成多渠道的销售。最后因其规模太小，在接触的十几个风投中，都做不大，毛利太低而无法融资甚至在就要拿到钱的前一日，决议被否掉。

但有一点，刘源始终在坚持建立自有品牌，在西米网卖零食时，他与市场上的零售店再到后来与商家合作拿货，贴自己的品牌。“食品行业必须是自有品牌，如果做渠道，竞争是完全同质化，只有价格战收场。另外，零食是非常好的吸引流量和用户的品类，但不是一个适合于独立做B2C的品类。”刘源觉得，再进入电商，从品类选择开始就要考虑毛利问题。

刘源开始及时掉头，看准网上订餐的蓝海市场，并开始精耕细作。在既有的300万会员上，一点一滴做起来。用这个态度来做电商，或许是一个“小而美”的创业故事。（文/创业家）